在当前迅速变化的社会与经济环境中，企业面临着诸多挑战，包括市场机会的减少、客户需求的多样化和客户群体的变化。这些因素使得企业的市场份额和销售业绩出现了明显的瓶颈，甚至在一些情况下出现了严重的下滑。因此，企业在产品升级的同时，也必须加强组织设计与工作模式，以提升整体效能。大客户的销售作为企业可持续增长的核心目标，必须得到重视和突破。本文将围绕“效能模型应用”展开讨论，探讨如何通过系统性的方法提升大客户的销售业绩。
赵恒
培训咨询
在深入分析销售业绩瓶颈时，我们发现，企业经营管理面临的两个核心任务是降本与增效。而在这两者之间，增效显得尤为重要。具体来说，销售过程中存在着“四不现象”，即“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”。这些问题的根源在于传统组织结构下的“三角铁现象”，即销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘，导致无法形成有效的协同合力。
以华为为例，其“铁三角工作法”通过明确各部门的责任，打破了传统的职能壁垒，实现了高效的协同工作。这一成功经验表明，基于“以客户为中心”的销售系统的建立是提升业绩的必然选择。
在大客户销售的过程中，首先需要树立“以客户为中心”的文化理念。这一理念的核心在于为客户创造价值，并在客户心中进行准确定位。华为云的成功案例展示了如何将产品转变为服务，从而更好地满足客户的需求。
其次，企业应当构建一个高效的销售系统，即SAF销售飞轮系统。通过重新定义组织的“前端”，将成本部门转变为利润中心，激活销售因子，企业可以实现业绩的显著提升。例如，南海矽钢在实施这种系统后，业绩同比增长了70倍，充分体现了这一理念的有效性。
大客户销售全流程模型强调以客户需求为起点，以客户满意为终点。这一模型的价值在于固化流程、标准动作，主动发掘客户需求并快速响应，实现高效协同。通过SAF飞轮，各角色与流程节点的对应，使得职能明确、协同高效。
漏斗模型是效能模型的核心，主要用于销售目标的制定与拆解。通过对销售团队的人效与人数配置进行分析，企业可以更好地储备潜在客户，明确日常工作目标，提升销售会议的质量管理。实际演练中，通过测算各环节数据，可以为后续的销售策略提供科学依据。
在大客户开发过程中，建立客户信任是核心目的。为此，企业需要明确产品的专业性、服务性和性价比。在具体的流程中，包括商机的发现、客户的触达、拜访、述标、接待及谈判等环节，每个环节都有其独特的方法和工具。
例如，在商机的找寻中，可以通过“五看”来分析市场趋势和客户需求，而在线索获取时则可以使用“八法”如行业报告、搜索引擎等多种渠道来促进客户的接触与沟通。此外，客户的考察方案也应包括七个要素，以确保能够全面展示企业的实力与竞争优势。
在实际的销售过程中，使用效能工具是提升业绩的关键所在。通过“五看八法结合表”，企业可以掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像，并挖掘潜在客户。与此同时，通过客户价值分析表，可以梳理客户等级，明确资源的匹配，从而聚焦于价值行业与主要目标。
服务资源百宝箱的构建，使得销售人员能够明确服务资源的价值，合理规划资源，降低服务成本，助力成交。在实际案例中，安盾网通过创建客户服务工具包，有效提升了客户的满意度和忠诚度。
在客户开发的关键场景中，第一次沟通、方案展示和拜访等环节至关重要。通过制定标准，例如“文字精、话术准”，企业可以提升第一次沟通的质量。在第一个方案中，采用“一页纸”的形式突出兴趣点，使客户能够快速获取关键信息。
对于第一次拜访，企业需做好充分准备，确保能够清晰地传达信息与价值。在首次会议中，内部的试讲和案例的结合是必不可少的，确保演讲的专业性与针对性。
在开发过程中，管理客户期望值至关重要。定期沟通会、会议纪要和服务评价表是降低客户期望、达成共识的有效工具。通过专业的服务和优化的产品组合，企业不仅能产生客户依赖性，还能建立强大的客户关系。
此外，深挖客户潜需求、拥有信息情报员以及设置竞品防火墙都是提升客户满意度和稳定客户关系的重要策略。通过主动与客户共同分析竞品，企业可以有效规避市场风险，增强客户的信心。
综上所述，效能模型的应用为企业在大客户销售中提供了科学的指导和实用的工具。通过明确的流程模型与效能模型，企业能够提升销售团队的执行力，优化客户关系，最终实现销售业绩的提升。在激烈的市场竞争中，唯有不断适应变化，强化组织协作，才能在大客户销售中取得长足的进步与成功。
