提升业绩的销售管理工具，助力企业快速增长

销售管理工具：提升企业业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的toB型企业面临着前所未有的挑战。随着社会经济的快速变化，市场机会、客户需求及客户群体都在不断演变，导致许多企业的市场份额和销售业绩出现了明显的瓶颈，甚至下滑。为了应对这些挑战，企业必须在销售管理和执行方面进行深入的改革和优化。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

销售业绩瓶颈的根因分析

企业经营管理的核心在于降本与增效，而在当前市场环境下，增效的重要性愈加凸显。许多企业在toB销售过程中面临着“四不现象”，即“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”。这些问题不仅影响了销售业绩的提升，也使得企业在组织设计与工作模式上亟需改进。

• 找不准：销售人员在客户定位上存在困难，无法明确找到潜在客户。
• 触达不到：由于缺乏有效的沟通渠道，销售人员无法有效触达客户。
• 搞不定：在客户交流中，销售人员常常无法解决客户的实际问题，导致合作意向不强。
• 合作不久：即使达成了初步合作，客户的持续购买意愿却很低，无法形成长久的合作关系。

传统组织结构的挑战

在传统组织结构下，销售、研发和生产之间常常出现“三角铁现象”，即各部门之间相互推诿、责任不明，导致协同效应无法形成。这种现象的根源在于不同部门之间的利益冲突与沟通障碍，企业无法充分发挥整体优势。

以华为的“铁三角工作法”为例，该方法强调了销售、研发与生产之间的紧密协作，确保信息的及时传递与共享，从而提升整体销售业绩。这种协作模式不仅适用于华为，也为许多toB型企业提供了宝贵的经验和借鉴。

SAF销售飞轮系统的建设与落地

为了有效解决上述问题，企业需要建立以“以客户为中心”为核心理念的SAF销售飞轮系统。这一系统强调客户需求为始，以客户满意为终，旨在为客户创造价值，提高客户的粘性和忠诚度。

升级理念：以客户为中心

企业首要任务是深刻理解“以客户为中心”的理念，重新审视自身的销售策略和组织结构。通过积极转变思维方式，企业可以更好地为客户创造价值。在这一过程中，企业需要关注以下几个方面：

• 从产品变成服务：企业不再仅仅关注产品的销售，而是将目光投向如何为客户提供更优质的服务。
• 从思维变成行为：销售人员需要将以客户为中心的理念落实到日常工作中，真正做到为客户着想。
• 从组织变成个体：每一位员工都应成为服务客户的主体，积极参与到客户服务中。

激活组织：打造SAF销售飞轮系统

SAF销售飞轮系统由SR（销售责任）、AR（服务责任）和FR（财务责任）组成，旨在重新定义企业的“前端”，将各个部门的职责和目标整合为一个共同的利润目标。通过这种方式，企业能够更好地补齐能力短板，激活销售因子。

客户价值的深度挖掘

在SAF销售飞轮系统的视角下，企业应关注客户的五大价值，这些价值不仅关乎销售目标的实现，更影响着客户的满意度和忠诚度。

• 成交：通过满足客户需求，实现产品的成交。
• 复购：提升客户的复购率，形成稳定的销售收入。
• 转介绍：通过良好的客户体验，促使客户进行口碑传播，带来新的客户。
• 成为朋友：与客户建立良好的关系，提升客户的依赖感。
• 了解对手：通过对客户的深入了解，发现竞争对手的优势和劣势。

SAF销售飞轮的底层模型与效能工具

流程模型

SAF销售飞轮的流程模型强调从线索到现金的完整流程，确保每个环节的高效衔接。通过固化流程，标准化动作，企业能够主动发掘客户需求，快速响应市场变化。

效能模型

漏斗模型是SAF销售飞轮效能工具中的关键工具之一。漏斗模型帮助销售团队制定合理的销售目标，分析潜在客户的储备数量，从而提升销售效率。

五看八法结合表

这一工具结合了战略制定与商机发掘的多个方面，帮助企业掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像，挖掘潜在客户。通过合理的资源匹配，企业能够更有效地抓住市场机会。

大客户销售过程中的关键场景

在大客户销售过程中，销售人员需要应对多个关键场景，以确保销售过程的顺利进行。

• 第一次沟通：销售人员需确保沟通标准，话术精准。
• 第一个方案：应以简洁明了的方式呈现，强调客户的兴趣点。
• 第一次拜访：在拜访前做好充分准备，确保信息传达清晰。
• 第一个会议：内部进行试讲，避免使用过多黑话，确保受众能够理解。

通过合理的工具和技巧，销售人员能够在每一个关键场景中展现出专业性，从而提升客户的信任度和合作意愿。

结论

销售管理工具的有效运用对企业的销售业绩提升至关重要。通过建立以客户为中心的SAF销售飞轮系统，企业不仅能够有效应对市场挑战，还能在激烈的竞争中脱颖而出。作为总经理、销售总监或销售人员，每个人都应积极参与到这一系统的建设中，通过不断的学习与实践，实现销售思维的升级与能力的提升，从而为企业的持续发展提供强有力的支持。

未来，企业需要不断适应市场变化，灵活调整销售策略，借助现代化的销售管理工具，提升组织的核心竞争力，最终实现销售业绩的倍增。