提升业绩的销售管理工具推荐与应用技巧

销售管理工具：提升企业业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的toB型企业面临着前所未有的挑战。随着社会和经济环境的变化，市场机会、客户需求及客户群体也在不断改变，导致企业的市场份额和销售业绩出现瓶颈甚至下滑。因此，企业在产品升级的同时，迫切需要加强组织设计与工作模式，以便恢复和提升销售业绩。本文将探讨销售管理工具的重要性，特别是在现代企业销售管理中的应用，并结合培训课程的内容，提供实际的解决方案。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

一、销售业绩瓶颈的根源

要理解销售管理工具的重要性，首先需要分析导致销售业绩瓶颈的根源。传统企业在管理和执行方面存在以下几种现象：

• 四不现象：在销售过程中，企业常常面临找不准、触达不到、搞不定和合作不久等问题。这些现象直接影响了销售业绩的提升。
• 三角铁现象：销售、研发和生产之间的责任推诿和相互掣肘，使得企业无法形成有效的协同合力，导致效率低下。
• 案例分析：华为的“铁三角工作法”展示了不同产品、不同组织和不同流程所带来的管理挑战。通过对比可以发现，灵活的组织结构和高效的协同管理是解决问题的关键。

基于“以客户为中心”的理念，企业亟需建立先进的销售管理系统，以应对上述问题。

二、SAF销售飞轮系统的建设与落地

SAF销售飞轮系统是一种以客户为中心的销售管理工具，其核心在于通过有效的组织架构和明确的销售流程，提升企业的销售业绩。实施SAF销售飞轮系统需要从以下几个方面着手：

1. 升级理念

企业需要树立“以客户为中心”的文化理念。这不仅仅是一个口号，更是一种实践。企业应在客户心中定位，创造价值，以文化来指导和评估行为。以华为云的服务为例，其通过提供优质的客户服务，赢得了客户的信任和支持。

2. 激活组织

SAF销售飞轮系统要求企业重新定义组织的“前端”，将成本部门转变为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子。南澳矽钢的案例显示，通过项目协同式的利益共同体，企业的业绩实现了同比增长70倍。

三、客户价值的五大维度

在SAF销售飞轮系统的框架下，企业需重视客户的五大价值。这些价值不仅体现在销售的成交上，更涵盖了复购、转介绍、关系建立及对竞争对手的了解。这些维度的发掘与整合，能够帮助企业实现更高的客户满意度，从而促进销售业绩的提升。

• 成交：通过满足客户的需求，实现销售的闭环。
• 复购：提升客户的忠诚度，从而实现持续的收益。
• 转介绍：良好的客户体验能够促使客户为企业引荐新客户。
• 成为朋友：与客户建立深厚的关系，增强信任感。
• 了解对手：通过客户反馈，掌握竞争对手的动态。

四、SAF销售飞轮系统的底层模型

SAF销售飞轮系统的底层模型包括流程模型和效能模型，这两个模型相辅相成，共同构建起高效的销售管理体系。

1. 流程模型

流程模型强调从线索到现金的整个销售过程，确保以客户需求为始，以客户满意为终。通过固化流程和标准动作，企业能够实现主动发掘、快速响应和高效协同。

2. 效能模型

效能模型则关注于漏斗效应和成交概率，帮助企业制定和拆解销售目标，配置销售团队的人力资源，确保潜在客户储备的数量以及日常工作目标的实现。

五、SAF销售飞轮协同作战的效能工具

在SAF销售飞轮系统中，企业可以使用多种效能工具，帮助提升销售管理的效率和效果：

1. 五看八法结合表

这一工具帮助企业进行战略制定和商机发掘，掌握市场趋势，绘制客户画像，合理匹配资源。通过佛山矽钢的案例可以看到，聚焦细分行业领域能够成功签约重要客户。

2. 客户价值分析表

该工具用于梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦于价值行业，掌握工作进度，指导资源的合理配置。

3. 服务资源百宝箱

通过梳理客户关键人物及服务资源，企业能够合理规划资源，控制服务成本，助力客户成交。

六、SAF销售飞轮作战法中的价值动作

在实际销售过程中，企业还需实施一系列的价值动作，以提升客户的满意度和忠诚度。这些价值动作包括：

• 管理客户期望值：通过定期沟通会和服务评价表，降低客户期望，达成书面共识。
• 提供超预期服务：建立强关系，产生依赖性，树立不可替代性。
• 深挖客户潜需求：通过针对不同角色的沟通话术，扩大成交机会。
• 拥有信息情报员：及时获取关键信息，为长期合作奠定基础。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比清单，主动规避竞品挑战，促进客户决策。

七、大客户销售中的关键场景

在大客户销售过程中，企业还需关注若干关键场景，以确保销售的顺利进行：

• 第一次沟通：注意话术的精准，确保信息传达的有效性。
• 第一个方案：简明扼要，重点突出，吸引客户兴趣。
• 第一次拜访：做好充分准备，确保拜访的高效与专业。
• 第一次产品展示：体现产品价值，增强客户的购买欲望。
• 第一次成交：营造仪式感和安全感，促进成交。

总结

销售管理工具在现代企业中扮演着至关重要的角色。通过建立SAF销售飞轮系统，企业不仅能够提升销售效率，还能更好地响应客户需求，实现业绩的不断增长。在竞争激烈的市场环境中，企业唯有不断优化销售管理，才能在转型中立于不败之地。