深入解析四不现象及其对社会的影响与启示

探讨“四不现象”及其解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，传统的toB型企业面临着诸多挑战，特别是在销售管理和执行方面。随着社会和经济环境的变化，市场机会、客户需求及客户群体都在不断发生改变，这使得许多企业的市场份额和销售业绩出现了明显的瓶颈，甚至严重下滑。其中尤为突出的就是被称为“四不现象”的问题：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，还阻碍了企业的成长与发展。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

一、四不现象的深层次分析

所谓“四不现象”，可以理解为销售过程中出现的四大难题，分别是：

• 找不准：企业在客户定位上存在偏差，无法准确识别潜在客户的需求和痛点。
• 触达不到：即便找到了客户，企业也无法有效触达，导致沟通和交流的障碍。
• 搞不定：在销售过程中，企业的销售人员缺乏必要的技能和工具，无法有效推动交易的完成。
• 合作不久：即使达成了合作，客户的忠诚度也不高，往往因为缺乏后续服务或价值跟进而导致合作的中断。

这些问题的存在，反映了企业在销售管理和组织结构上的不足。传统的销售模式往往依赖于个人经验，缺乏系统化的支持和指导，从而导致销售过程中的效率低下和业绩瓶颈。

二、传统组织结构的弊端

传统的组织结构往往存在“三角铁现象”，即销售、研发和生产三端之间的责任推诿和相互掣肘。这种现象的根源在于各部门之间缺乏有效的协同机制，导致资源的浪费和效率的低下。销售人员在面对客户时，往往缺乏必要的技术支持，而研发和生产部门也因为缺乏市场反馈而无法快速调整产品策略。

以华为的“铁三角工作法”为例，其成功的关键在于将销售、研发和生产等部门紧密结合，形成协同作战的合力。这种跨部门的协作不仅提升了工作效率，也更好地满足了客户的需求。通过案例分析，我们可以看到不同理念、不同组织、不同流程以及不同激励机制在企业运营中的重要性。

三、以客户为中心的销售理念

解决“四不现象”的根本之道在于企业理念的转变。以“以客户为中心”为核心理念，企业需要重新审视自己的运营模式和销售策略。在这一理念指导下，企业应当关注客户的需求和体验，将客户的价值放在首位。

例如，华为云通过提供优质的服务和支持，成功打动了众多客户。这一成功的背后，是企业对市场和客户的深刻洞察，以及对产品和服务的不断优化。企业应从产品导向转向服务导向，从思维转变为行为，从组织转变为个体，从战略转变为流程，逐步实现理念的升级。

四、SAF销售飞轮系统的构建

为了解决“四不现象”，企业需要构建SAF销售飞轮系统，以实现销售的有效管理和协同作战。SAF系统包括三个核心要素：SR（销售响应）、AR（客户关系）和FR（财务回报）。通过这三个要素的有效结合，企业能够重新定义销售的前端，将各个部门的职能整合为一个共同的目标。

在构建SAF销售飞轮系统时，企业应注重以下几个方面：

• 升级理念：在文化理念上，以客户为中心，确保所有决策都围绕客户的需求进行。
• 激活组织：通过建立清晰的销售系统，打破传统的部门壁垒，形成协同作战的合力。
• 理解模型：深入学习双漏斗模型和其他重要工具，帮助销售人员在实践中提升能力。

五、关键场景与应对技法

在SAF销售飞轮系统的视角下，企业应当关注销售过程中存在的关键场景，并结合有效的应对技法进行分析与应对。以下是一些关键场景及其应对策略：

• 第一次沟通：确保沟通内容的精炼和准确，使用标准化的话术来提升沟通效果。
• 第一次拜访：制定详细的拜访策划，明确目标和重点，确保沟通的有效性。
• 第一次成交：营造良好的成交氛围，通过签约仪式等手段提升客户的安全感和信任感。

通过对这些关键场景的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，提升成交率，增加客户的满意度，从而有效地应对“四不现象”。

六、总结与展望

面对“四不现象”，toB型企业必须及时调整销售策略和组织结构，以适应市场的变化和客户的需求。通过构建SAF销售飞轮系统，企业不仅能够解决当前的销售瓶颈，还能够为未来的持续增长奠定基础。

在这一过程中，企业需要不断创新和优化自身的产品和服务，以更好地满足客户的需求。通过以客户为中心的理念指导，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的突破与增长。

未来，企业还需持续关注市场变化，灵活调整自身的战略，以确保在不断变化的环境中保持竞争优势。通过不断学习和实践，企业能够在销售领域取得更大的成功，最终实现可持续发展。