四不现象解析：影响社会发展的深层原因分析

四不现象：传统toB型企业销售管理的瓶颈与突破

在当今竞争激烈的市场环境下，传统toB型企业在销售管理和执行上面临着诸多挑战。随着社会和经济环境的变化，客户需求与市场机会的不断演变，企业的市场份额和销售业绩遭遇了前所未有的瓶颈，甚至出现严重下滑。为了适应这一变化，企业不仅需要对产品进行升级，还必须在组织设计与工作模式上进行深度反思和调整。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

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一、四不现象的概述

在销售过程中，传统toB型企业普遍存在“四不现象”，即“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”。这些现象不仅影响了销售业绩，还阻碍了企业内部协作的效率。

• 找不准：企业在客户定位和市场分析上缺乏有效的方法和工具，导致无法准确识别潜在客户的需求和痛点。
• 触达不到：销售团队往往依赖于传统的单兵作战模式，难以实现对目标客户的有效触达，错失市场机会。
• 搞不定：在销售过程中，销售人员缺乏系统的方法和流程，导致客户关系的建立和维护变得困难。
• 合作不久：客户的忠诚度较低，合作关系难以持续，影响了企业的长期收益。

二、传统组织结构下的挑战

传统的组织结构往往导致销售、研发和生产之间相互推诿责任，形成了“三角铁现象”。这种现象使得企业在面对市场变化时，无法形成有效的协同合力，矛盾根深蒂固。以华为为例，其“铁三角工作法”通过明确各部门的责任，提升了组织的协作效率，成为同行业的标杆。

三、重新定位：以客户为中心

要打破“四不现象”，企业必须重新审视自身的销售理念，转向“以客户为中心”的思维方式。通过深度理解客户需求，企业可以有效激活内部组织，提升销售效率。

• 文化理念：以客户为中心的文化理念应成为企业的核心价值观，通过不断创造客户价值，提升客户满意度。
• 销售系统：SAF销售飞轮系统的建设与落地，将帮助企业建立起系统化的销售流程，提高整体效能。

四、SAF销售飞轮系统的构建

SAF销售飞轮系统由三大核心元素组成：SR（销售关系）、AR（客户关系）和FR（财务关系）。企业通过重新定义组织结构，将“前端”部门转变为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子。以南澳矽钢为例，其通过协同式项目管理，使业绩同比增长高达70倍，充分展示了SAF销售飞轮系统的价值。

五、客户价值的深度挖掘

在SAF销售飞轮系统的视角下，企业应关注客户的五大价值，包括成交、复购、转介绍、成为朋友、了解对手。通过双漏斗模型，企业可以更好地拓展新客户、挖掘老客户的潜在价值，形成良好的客户生态。

六、销售过程中关键场景的管理

在实际的销售过程中，销售人员面临九个关键场景，这些场景的管理直接影响销售业绩。

• 第一次沟通：确保沟通语言精炼、话术准确。
• 第一个方案：使用一页纸模板，突出客户兴趣点。
• 第一次拜访：做好拜访策划，确保表达清晰。
• 第一次会议：内部试讲，减少行业黑话的使用。
• 第一次产品展示：展现产品的实际价值。
• 第一次礼品馈赠：创造机会点，确保礼品具备价值感。
• 第一次接待：体现企业的尊重和诚意。
• 第一次成交：营造仪式感，增强客户的使命感和安全感。

七、解决方案与实操工具

为了有效应对“四不现象”，企业需借助一系列的工具和方法，以提升销售管理的效能。

• 五看八法结合表：帮助企业掌握市场趋势，分析价值领域，挖掘潜在客户。
• 客户价值分析表：梳理客户等级，明确资源匹配，以便聚焦价值行业。
• 服务资源百宝箱：帮助销售人员梳理客户关键人物，合理规划服务资源。

八、管理客户期望与超预期服务

客户期望的管理是提升客户满意度的关键。定期的沟通会、会议纪要和服务评价表等工具可以帮助企业降低客户的期望值，并达成书面共识，从而规避未来的争议。此外，提供超预期服务，建立客户依赖性和信任关系，也是销售成功的重要因素。

九、总结与展望

传统toB型企业若想打破“四不现象”，必须在理念和实践上进行全面升级。通过建立以客户为中心的销售系统，运用SAF销售飞轮系统及相关工具，企业能够有效提升销售管理的效能，最终实现业绩倍增。未来，随着市场的不断变化，企业还需持续优化其销售策略，保持与客户的紧密联系，以应对更为复杂的市场环境。

在这个瞬息万变的商业世界中，抓住机遇、应对挑战，将是每一个企业持续发展的关键。在未来的日子里，希望所有toB型企业都能勇于变革，构建高效的销售管理体系，实现持续的增长与突破。