破解四不现象：推动企业转型升级的关键策略

四不现象：传统toB型企业销售管理的困境与解决方案

在当今快速变化的市场环境中，传统toB型企业面临着前所未有的挑战。随着社会和经济环境的不断变化，企业在销售管理和执行方面普遍存在“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的“四不现象”。这些现象不仅制约了企业的销售业绩，还影响了其在激烈市场竞争中的生存和发展。本文将深入探讨“四不现象”的根源，并结合培训课程的内容，提出切实可行的解决方案，以帮助企业实现销售业绩的突破和增长。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、四不现象的深层次分析

在探讨“四不现象”之前，我们首先需要理解其具体含义：

• 找不准：企业在销售过程中无法准确识别潜在客户的需求和决策者。
• 触达不到：销售人员在与客户沟通时，常常面临各种障碍，难以有效触达目标客户。
• 搞不定：即便能够与客户建立联系，销售人员也常常无法有效推动成交。
• 合作不久：与客户的合作关系往往难以持续，客户的忠诚度低。

这些现象的产生，主要源于传统销售模式的局限性。在以往的销售管理中，企业多依赖个人经验和单兵作战的方式，缺乏系统化的协作与支持，导致销售人员在面对复杂的市场环境时显得无所适从。

二、四不现象的根因

深入分析“四不现象”，我们可以归纳出以下几个根本原因：

• 市场环境变化：随着市场的快速变化，客户的需求和购买行为也在不断演变，传统的销售模式难以适应。
• 缺乏有效的协作机制：在传统组织结构中，销售、研发和生产之间的责任推诿现象严重，导致协同效率低下。
• 对客户需求的理解不足：许多企业仍停留在产品驱动的思维模式中，未能真正实现以客户为中心。
• 缺乏系统化的销售工具和模型：销售人员往往依靠个人经验，缺乏统一的工作标准和方法指导。

三、解决四不现象的关键路径

为了有效解决“四不现象”，企业需要在理念、组织和工具等方面进行全面的升级和调整。

1. 升级理念：以客户为中心

企业需要深刻理解“以客户为中心”的理念，这是解决“四不现象”的根本出发点。通过重塑企业文化，将客户需求放在首位，企业可以更好地识别和满足客户的期望。

2. 激活组织：建立SAF销售飞轮系统

SAF销售飞轮系统是实现销售协同的重要工具。通过将销售、研发和生产有机结合，形成协同作战的合力，企业能够在市场中迅速反应，提升销售效率。

3. 理解模型，掌握工具

企业需要引入科学的销售模型和工具，帮助销售人员在日常工作中进行有效的客户管理和销售决策。例如，双漏斗模型可以帮助销售团队更好地理解客户的购买旅程，从而制定相应的销售策略。

四、SAF销售飞轮系统的建设与落地

要实现SAF销售飞轮系统的落地，企业需要关注以下几个方面：

1. 建立统一的文化理念

以客户为中心的文化理念不仅仅是一个口号，而是需要在企业的每一个环节中落地。通过培训和实践，确保每位员工理解并践行这一理念。

2. 明确销售系统的结构

建立清晰的销售系统结构，包括角色分工和流程节点，有助于提升团队的协作效率。通过明确职责，避免责任推诿，形成协同合力。

3. 运用有效的工具和模型

如前所述，企业可以通过引入五看八法结合表、客户价值分析表等工具，帮助销售人员在实际操作中发现市场机会，优化资源配置。

五、关键场景中的应对技法

在大客户销售过程中，销售人员常常面临多个关键场景。以下是一些针对这些场景的应对技法：

• 第一次沟通：确保沟通内容简洁明了，话术精准，能够有效传达价值。
• 第一次拜访：提前做好拜访策划，确保能够清晰地表达自己的想法和价值主张。
• 第一次产品展示：在展示中突出产品的核心价值，结合具体案例增加说服力。
• 第一次接待：体现尊重和诚意，给客户留下良好的第一印象。

通过这些技法的运用，销售人员能够更有效地与客户建立联系，推动销售进程。

六、结论：突破销售业绩瓶颈的必然性

在数字经济时代，传统toB型企业面临的挑战愈发严重。“四不现象”的存在不仅是企业发展的瓶颈，也是市场竞争中的致命伤。通过系统化的思维升级和工具应用，企业能够有效破解这些难题，实现销售业绩的突破。

综上所述，企业需要在理念、组织、工具和关键场景等多个维度进行全面的改革。通过建立SAF销售飞轮系统，激活组织协同，提升销售团队的整体效能，企业将能够在激烈的市场竞争中取得更大的成功。