在当今的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。传统的toB型企业在销售管理与执行方面存在着明显的瓶颈，尤其是在社会环境与经济环境的变化之下，市场机会、客户需求以及客户群体都在不断演变。这些变化直接影响了企业的市场份额和销售业绩，甚至导致业绩的严重下滑。为了摆脱这种困境，企业不仅需要在产品上进行升级，更需要对组织设计与工作模式进行深刻的反思与改进。
赵恒
培训咨询
销售业绩的恢复与增长是企业经营的首要任务。企业文化与销售业绩之间的关系，贯穿了企业发展的每一个阶段。销售业绩的稳定性与组织、系统、产品、人员等各个要素的稳定性密切相关。虽然这些因素看似独立，但它们之间却相互影响，形成一个有机的整体。因此，销售管理不仅是一门综合性的管理学科，更是一项极具实务性的工作。
本课程源于赵恒博士在多年管理实践的基础上，独创出了一套高维度销售管理课程。课程围绕“以客户为中心”的理念，从业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承四个方面，旨在解决学员在销售管理过程中遇到的“有经验但不够系统、有能力但不会管理、有做到但不够先进”等问题。通过科学管理，实现企业销售业绩的倍增。
课程的第一部分通过案例导入，深入探讨销售管理的核心内容。以华为云的服务为例，分析其如何打动用户，探讨企业经营管理的两个核心：降本与增效。在这两个核心中，增效被认为是更为重要的选择。同时，课程将销售管理的全图谱进行系统梳理，识别高频出现的销售管理“四不现象”，即业绩增长不给力、效率提升不明显、人员能力不达标和文化传承不理想。
通过对华为“铁三角工作法”的剖析，参与者将了解到理念、产品、组织、流程、激励等不同因素如何影响销售管理的效果。结论强调了基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性。
在课程的第二部分，学员将深入学习IECC模型，该模型包括了四个关键维度：Increase（抓增长）、Efficiency（提效率）、Capacity（赋能力）和Culture（传文化）。每个维度都有其独特的核心和结构。
本课程采用理论与实践相结合的模式，强调互动学习氛围，确保学员在短时间内获得最大化的学习效果。课程涵盖了丰富的实战案例，确保学员能够将所学的知识应用于实际工作中。同时，课程为总经理、销售副总经理、销售总监及销售骨干等相关人员量身定制，帮助他们在短时间内提升销售管理能力。
在销售管理过程中，发现问题是提升管理能力的第一步。只有真正了解销售管理过程中的“四不现象”，如业绩增长不理想、效率提升无明显效果、人员能力不足以及文化传承不理想，才能找到问题的根源。通过系统的分析与思考，管理者能够清晰地识别出影响销售业绩的因素，并采取针对性的措施加以解决。
企业需要深刻理解“以客户为中心”的理念，通过“五个改变”来激活组织。首先，从产品转变为服务，以客户需求为导向，不断提升服务的质量与价值。其次，将思维转变为行动，通过具体的行为改变来满足客户的期望。第三，从组织结构的角度进行调整，确保各部门能够协同作战，形成合力。第四，将战略转变为流程，确保战略目标能够通过具体的流程得以实现。最后，从标准化的管理转变为灵活的行动，以适应市场的变化。
销售管理者需要深入学习“抓增长、提效率、赋能力、传文化”的管理心得与方法，结合多个工作模型和重要工具，提升销售管理的系统性和科学性。通过对销售管理日常工具包的学习，管理者能够更好地进行销售目标拆分、战略解码和日常管理，从而提高整体销售管理的效率和效果。
销售管理能力的提升对于企业的长期发展至关重要。在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要不断更新销售管理的理念和方法，通过系统化的管理提升销售业绩。通过参加本课程，学员将能够全面提升自身的销售管理能力，从而为企业的持续增长和发展奠定坚实的基础。
综合来看，销售管理是一项复杂而重要的任务，需要管理者具备系统的思维能力和科学的管理方法。通过对课程内容的深入理解与实践应用，企业不仅能够提高销售业绩，更能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
