在当今快速变化的商业环境中，传统toB型企业面临着前所未有的挑战。市场需求和客户群体的变化，不仅影响了企业的销售业绩，也对企业的组织设计与工作模式提出了更高的要求。为了应对这些挑战，企业必须在销售管理上进行全面的改革和提升，而“协同工作标准”将成为实现这一目标的重要工具。
赵恒
培训咨询
随着社会环境和经济环境的变化，许多企业在销售管理和执行方面出现了瓶颈现象。销售业绩的下滑，往往源于内部协作不畅、团队间缺乏有效沟通等问题。企业文化的缺失与当下职场人的思想契合度不高，也使得销售管理变得愈加复杂。为了打破这些瓶颈，提升企业的销售业绩，建立一套科学、系统的协同工作标准显得尤为重要。
协同工作标准不仅仅是一套流程或制度，更是企业文化和价值观的体现。它要求每一位员工在日常工作中都能明确自己的角色和责任，并与其他同事紧密合作，以实现整体目标的最大化。通过建立协同工作标准，企业能够提升团队的工作效率，增强员工的责任感和归属感，从而推动销售业绩的增长。
为了更好地理解协同工作标准在销售管理中的重要性，首先需要对销售管理的全图谱进行认知。在现代销售管理中，企业面临着“四不现象”，即业绩增长不给力、效率提升不明显、人员能力不达标和文化传承不理想。这些问题不仅影响了销售业绩的稳定性，也制约了企业的长远发展。
以“以客户为中心”的理念为基础，企业需要重构销售系统。华为的“铁三角工作法”给我们提供了很好的借鉴，强调了理念、产品、组织、流程、激励等多个要素在销售管理中的协同作用。通过对这些要素的整合，企业可以有效提升销售管理的系统性和科学性，进而实现业绩的稳定增长。
在销售管理能力的提升中，IECC模型（Increase, Efficiency, Capacity, Culture）为企业提供了系统的指导思路。通过对这四个维度的深度理解和有效应用，企业能够构建起一套完整的协同工作标准。
为了有效建立协同工作标准，企业可以采取以下具体措施：
许多企业在实施协同工作标准后，取得了显著的成效。以南海矽钢为例，该企业通过构建“SAF销售飞轮系统”，实现了业绩同比增长70倍的骄人业绩。这一成功的关键在于企业明确了“协同”这一核心理念，在组织内部形成了利益共同体，通过项目协同式的工作方式，激活了销售因子。
另一个值得借鉴的案例是华为云的服务。华为通过“以客户为中心”的理念，重构了销售管理的各个环节，使得其销售团队能够更加灵活地应对市场变化，提升了客户的满意度和忠诚度。这些成功案例为其他企业提供了宝贵的经验，证明了协同工作标准在销售管理中的重要性。
在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业必须重视销售管理的系统化与标准化。通过建立科学的协同工作标准，企业不仅能够提升销售业绩，还能增强团队的凝聚力和执行力。随着市场环境的不断变化，企业需不断适应和调整协同工作标准，以确保其在竞争中立于不败之地。
未来，企业在销售管理中应更加注重协同工作标准的实施和优化，以实现持续的业绩增长和团队发展。这不仅是企业生存与发展的必要条件，也是企业文化与价值观的重要体现。
