掌握销售全流程提升业绩的关键策略

销售全流程：以客户为中心的全新理念

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是一个过程，更是一门艺术和科学的结合。尤其是在toB（企业对企业）大客户销售中，掌握全流程销售技巧显得尤为重要。本课程围绕“以客户为中心”的理念，深入探讨销售全流程的各个关键节点，帮助学员突破能力和业绩瓶颈，进而实现企业销售业绩的增长。

赵恒：大客户销售全流程认知与能力修练

这门课程以“以客户为中心”为核心理念，深入探讨大客户销售全流程中的关键节点与有效工具，帮助学员突破销售瓶颈，提升自我管理与目标管理能力。在赵恒博士的指导下，您将通过微沙盘体验与实战案例学习，理解和运用SAF销售飞轮系统模型，快速

赵恒 培训咨询

课程背景与目标

本课程由赵恒博士基于华为的成功经验，独家开发出更适合非华为公司的协同销售系统与工作方法——SAF销售飞轮系统模型。该模型引导学员在大客户销售过程中进行深度学习，加强对销售全流程的认知，从而提升思维和技能，实现自我管理、目标管理和销售进程管理。

通过课程，学员将掌握以下关键能力：

• 对全流程关键节点的深度认知：理解销售过程中的每个环节，掌握关键行动和技巧。
• 目标管理与过程管理：通过目标的制定与拆解，提高工作效率。
• 销售自驱力与动态管理：通过数据管理与计算，提升自我驱动能力。

销售全流程图谱及微沙盘体验

一、大客户销售的全流程图谱

大客户销售全流程可视化的图谱通常包括九个关键节点：商机、线索、触达、洽谈、接待、谈判、成交、交付和服务。每个节点都有其特定的任务和目标，学员需要掌握每个节点的关键动作和技巧，以便在销售过程中创造价值。

在此过程中，微沙盘体验尤为重要。通过微沙盘的双漏斗模型，学员可以直观地了解销售漏斗的各个环节，测算业绩目标达成的差距与必要条件，制定相应的计划，合理分配资源，从而实现更高的成交率。

二、销售过程中的关键节点

每个关键节点在销售过程中都有其独特的价值与意义：

• 商机的发现：学员需学习如何通过分析行业趋势、市场需求和竞争对手，洞察潜在商机。
• 线索的获取：利用行业报告、搜索引擎与商会协会等多种渠道获取有效线索。
• 客户的触达：理解如何通过多维度的动作，建立和维护组织型客户关系。

关键流程节点的工具与方法

一、提升工作理念与客户价值分析

在销售过程中，提升工作理念至关重要。学员需明确“以客户为中心”的价值观，理解如何在客户心中定位，创造价值。

同时，分析客户的价值也是不可或缺的步骤。通过梳理客户等级、绘制客户画像，确定资源匹配，帮助销售团队聚焦于最有价值的客户及行业。

二、认知角色需求与服务资源的完善

在大客户销售中，理解不同角色的需求是成功的关键。销售人员需清晰识别出决策者、采购者等关键人物，并理解他们的诉求，从而制定相应的沟通策略。

此外，完善服务资源的规划同样重要。通过梳理客户关键人物与服务资源，合理配置资源，有助于提升客户体验和满意度。

高效的成交能力与卓越的交付服务

一、具备高效的成交能力

成交能力的提升需要通过商务谈判技巧与客户需求分析来实现。销售人员应通过验证客户的真实想法，快速建立信任关系，明确客户的顾虑与意图。

在谈判中，创造良好的成交氛围至关重要。通过设置竞品防火墙，强调自身优势，销售人员可以有效规避竞争压力，增强客户的信心，促进成交。

二、提供卓越的交付服务

交付服务不仅仅是产品的交付，更是客户体验的延续。销售人员需深入挖掘客户潜在需求，通过面向不同角色的沟通，建立长期的合作关系。

在这个过程中，及时获取关键信息、巩固客户关系、提升客户满意度都是提升交付服务质量的重要措施。

共创与演练

最后，通过共创工具与演练技巧，学员可以在实践中不断总结与提升。通过丰富的实战案例和互动学习，确保每位学员都能在课程中获得实实在在的收获。

在销售全流程中，学员不仅要学会理论，还应将其运用到实际工作中，通过不断实践与反思，推动自身的成长与销售业绩的提升。

总结

销售全流程是一个系统化的过程，涵盖了从商机发现到客户交付的各个环节。通过本课程的学习，学员将能够在“以客户为中心”的理念下，深入理解销售全流程的每一个关键节点，提升自身的销售能力与业绩，助力企业实现更高的销售目标。

在未来的销售实践中，希望每位学员都能将所学知识转化为实际行动，持续优化和提升自己的销售技巧，最终实现个人与企业的双赢。