在当今瞬息万变的商业环境中，传统的toB型企业面临着诸多挑战，例如市场机会、客户需求和客户群体的变化，这些变化直接导致了市场份额和销售业绩的显著下滑。在这种背景下，企业除了在产品上进行升级外，更需要对组织结构和工作模式进行深度改革，以实现销售业绩的恢复与增长。本文将结合相关培训课程内容，探讨如何在销售管理中打破瓶颈，实现销售业绩的倍增。
赵恒
培训咨询
销售业绩瓶颈的根源主要体现在企业经营管理的两个核心方面：降本与增效。尤其在当今竞争激烈的市场中，增效显得尤为重要。然而，在实际销售过程中，企业往往面临“四不现象”，即找不准客户、触达不到客户、搞不定客户、合作不久。这样的现象直接导致了销售业绩的停滞不前。
此外，在传统组织结构下，销售、研发、生产三端的责任往往相互推诿，这种“三角铁现象”使得企业内部难以形成协同合力。以华为的“铁三角工作法”为例，可以看到不同理念、产品、组织、流程和激励机制如何影响销售绩效。因此，建立以“客户为中心”的销售系统成为了企业必须面对的挑战。
要实现销售业绩的倍增，企业需要在理念和组织层面进行深度改革。首先，升级理念至关重要，企业必须确立“以客户为中心”的文化理念，以此来指导和评估企业行为。华为云的成功案例便是一个有力的证明，其通过将产品转变为服务、将思维变为行为、将组织变为个体，最终实现了客户价值的最大化。
其次，激活组织是实现SAF销售飞轮系统的关键。通过建立SR（销售责任）、AR（客户关系）、FR（财务回报）三位一体的销售系统，企业可以重新定义“前端”，将各部门从成本中心转变为利润中心，从而补齐能力短板，激活销售因子。南澳矽钢的案例显示，通过项目协同式的运营模式，其业绩同比增长了70倍，这一成功经验值得借鉴。
在SAF销售飞轮系统中，底层模型的建立至关重要。企业需要清晰定义销售流程模型和效能模型，以实现从线索到现金的高效转化。销售流程模型强调以客户需求为出发点，通过固化流程和标准动作来实现主动发掘和快速响应，而效能模型则利用漏斗效应帮助销售团队制定目标、配置人力和管理潜在客户。
为了有效实施销售飞轮系统，企业需要掌握多种效能工具。例如，五看八法结合表可以帮助销售团队从市场趋势分析、客户画像绘制到潜在客户挖掘等多个方面进行战略制定。此外，客户价值分析表可以帮助企业梳理客户等级，明确资源匹配，从而聚焦于高价值客户，提升销售效率。
在销售过程中，企业需要通过一系列价值动作来提升客户体验和满意度。管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求等策略，都是为了增强客户对企业的依赖与信任。例如，通过定期沟通会和服务评价表，企业可以有效地降低客户期望，达成书面共识，从而规避未来争议。
在关键场景中，第一次沟通、第一次拜访、第一次成交等环节尤为重要。每一个环节都需要制定相应的标准和工具，以确保销售人员在执行时能够体现出专业性和价值。例如，第一次产品展示应体现出产品的独特价值，而第一次接待则需要体现出对客户的尊重和诚意。
为了实现销售业绩的倍增，企业还需高效应用各类工具与方法。SAF销售飞轮系统的协同战斗力，可以通过以客户为单位的项目式确立，开展小范围试行，逐步复制成功经验。此外，合理制定和拆解年度销售目标、快速发掘商机和线索、建立客户信任等，都是促成销售成功的重要手段。
在应对客户要求降价和对手低价竞争时，企业需要灵活运用策略，如通过案例佐证、风险预测和附加价值等手段来化解价格焦点的矛盾。同时，设立竞品防火墙也是保护自身市场地位的重要措施。
销售业绩的倍增并非一蹴而就，而是需要企业在多方面进行深入探索与实践。通过分析销售业绩瓶颈的根因、实现SAF销售飞轮系统的建设与落地、应用有效的效能工具和方法，企业可以逐步打破销售瓶颈，实现业绩的突破与增长。
未来，企业在面对日益激烈的市场竞争时，应不断优化销售策略，强化团队协作，以“客户为中心”的理念为导向，持续为客户创造价值。唯有如此，才能在复杂多变的市场环境中立于不败之地，实现销售业绩的持续倍增。
