掌握顾问式销售技巧，提升业绩的关键秘诀

顾问式销售：以客户为中心的新型销售理念

在当今快速发展的商业环境中，传统的销售模式已经无法满足企业的需求。TOB（企业对企业）销售方法正面临着巨大的挑战，企业需要不断创新，以适应市场的变化。随着互联网的发展，客户的选择变得更加多元化，客户的需求也日益复杂。因此，顾问式销售应运而生，成为了新一代销售人员必备的技能。

张铸久：顾问式销售方法

在数字化时代，传统销售模式面临着巨大挑战。《顾问式销售方法》课程应运而生，旨在帮助销售人员建立以客户为中心的营销理念。通过系统学习TOB销售流程、解码客户心理，以及掌握有效的沟通与推荐技巧，学员将能够更精准地识别和满足客户需求，

张铸久 培训咨询

课程背景

随着TOB销售环境的变化，企业发现，仅仅依靠产品的独特性和优势来吸引客户已经不够。客户对于销售人员的反感、信任缺失以及对产品介绍的漠不关心，都是企业在销售中面临的普遍问题。这些问题的产生，主要源于销售人员缺乏有效的营销技巧与方法。因此，构建以客户为中心的营销理念，借助精准营销的模式，成为提升营销效率的关键。

《顾问式销售方法》课程正是为了应对这一挑战而设计，旨在帮助营销人员掌握以客户为导向的销售技巧，快速发掘并理解客户的需求，并提出切实可行的解决方案。

课程收益

• 掌握清晰的TOB销售流程：学员将能够独立开发客户，理解客户心理，提高销售成功率。
• 解码客户心理防线：了解客户在销售过程中所面临的心理障碍，掌握应对策略。
• 构建客户需求导向的销售观点：通过深入分析客户的心路历程，提升销售人员的沟通能力。
• 将商机转化为合作的技巧：通过实践演练，学员将掌握如何有效推动客户达成交易。

课程方式与对象

本课程采用观点解读、情景呈现、案例分析以及现场演练的方式，确保学员通过多种形式的学习，深化对顾问式销售的理解。课程为期两天，每天6小时，主要面向TOB销售拓展相关人员。

顾问式销售的关键要素

在顾问式销售中，销售人员不仅是产品的推销者，更是客户问题的解决者。以下是顾问式销售成功的几个关键要素：

快速建立信任感

建立信任感是顾问式销售的基础。客户往往对陌生的销售人员持有防备心理，因此，销售人员需要通过设身处地的方式来消除这种隔阂。为了获得客户的信任，销售人员可以采取以下策略：

• 展现专业形象：销售人员需要具备一定的专业知识和技能，以便在与客户沟通时能够提供有价值的信息。
• 建立共通点：通过寻找与客户的共同点，增加亲近感，拉近距离。
• 表达诚意：在沟通中表现出对客户需求的关注，真正站在客户的角度思考问题。

发掘客户需求

在顾问式销售中，发掘客户需求是销售成功的关键。销售人员需要通过提问和倾听来了解客户的真实需求。以下是一些有效的策略：

• 使用提问框架：通过结构化的问题引导客户表达需求，了解客户的痛点和期望。
• 倾听客户的声音：认真倾听客户的反馈，捕捉需求背后的动机。
• 采用客户喜欢的沟通方式：根据客户的社交风格，调整自己的沟通方式，以便更好地与客户互动。

有效推荐解决方案

顾问式销售不仅仅是推荐产品，更是为客户提供解决方案。销售人员需要具备清晰的产品知识，并能够将其与客户需求相结合。以下是一些有效推荐方案的技巧：

• 理解客户的买点：在推荐方案时，销售人员需要明确客户真正看重的是什么，针对性地进行推荐。
• 使用DSAB法：通过需求、解决方案、优势和利益的逻辑框架，系统化地推荐产品。
• 达成共识：在推荐过程中，与客户达成共识，确保双方对方案的理解一致。

有效处理客户异议

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要具备处理异议的能力，以便及时解决客户的顾虑。有效处理客户异议的步骤包括：

• 识别异议的根源：了解客户异议背后的原因，是疑虑还是误解。
• 使用LSCPA模型：通过倾听、同理、澄清、提问和行动来应对客户的异议，逐步消除客户的顾虑。
• 及时回应客户的关切：在客户提出异议时，及时进行反馈，展示对客户的重视。

引导客户完成合作缔结

销售的最终目的是达成交易，但这并不是销售工作的结束，而是服务的开始。销售人员需要有效引导客户进行合作，确保双方的满意度。以下是一些有效的方法：

• 巧妙运用加减乘除：通过调整方案的细节，满足客户的需求。
• 事后跟进：在交易完成后，持续关注客户的反馈，确保客户的满意度。
• 维护客户关系：通过定期联系和提供增值服务，巩固与客户的关系，促进二次销售机会。

课程总结与反思

顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，通过建立信任、发掘需求、有效推荐解决方案、处理异议以及引导客户完成合作，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。在《顾问式销售方法》课程中，学员将通过角色扮演、案例分析等多种形式，深入理解顾问式销售的核心要素，提升个人的销售能力。

课程结束后，学员还需进行复盘，提炼自己的成功与失败经验，以便在未来的销售实践中不断提升。通过持续的学习与反思，销售人员将能够更好地应对市场变化，实现业绩的持续增长。

在这个信息爆炸的时代，顾问式销售不仅是销售人员的技能提升，更是企业竞争力的重要组成部分。只有以客户需求为导向，才能在复杂的市场环境中找到立足之地，赢得客户的信任与支持。