在当今这个大竞争时代，企业面临着前所未有的挑战。过去的成功经验逐渐失效，许多企业的增长乏力，陷入了产品同质化、竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化的困境。为了帮助企业经营者和管理者提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维及管理领导力，本文将深入探讨竞争战略定位的相关内容。
周黎明
营销体系与销售管理实战专家
培训咨询
市场竞争环境分析是企业制定竞争战略的基础。通过对外部环境与内部环境的全面分析，企业可以更好地理解自身所处的竞争态势。
外部环境分析主要包括宏观环境与行业环境分析。宏观环境分析可以采用PESTC方法，关注政治、经济、社会、技术和文化等因素的影响。行业环境分析则可以借助波特五力模型与3F模型，深入了解行业内部竞争、供应商议价能力、买方议价能力、替代品威胁以及新进入者的威胁。
内部环境分析则关注企业自身的资源、能力与核心竞争力。通过对职能管理进行分析，包括组织、人力、文化、风险控制、财务及信息化等，企业可以识别出自身的优势与不足。
SWOT分析法可以连接公司内外部环境，是一种有效的战略规划工具。通过识别企业的优势、劣势、机会和威胁，管理者可以制定出切实可行的战略方案。
在明确市场竞争环境后，企业需要聚焦于竞争策略的制定。竞争战略定位可以分为两个主要方面：总体发展思路与产品市场定位。
企业可以通过战略定位三部曲来明确总体发展思路。这一过程包括对业务发展模式与组合体系的设计，以及发展愿景目标与阶段实施路径的规划。
产品市场定位是企业获取竞争优势的关键。通过STP营销模型（Segmentation, Targeting, Positioning），企业可以找到精准的客户群体，明确目标市场，进而制定相应的市场策略。
例如，简一大理石瓷砖通过创新产品，成功开创了一个新的品类，销量大幅增长，成为该品类的市场代表。红豆居家则聚焦于内衣市场，通过极致的产品创新，持续逆势增长。
在制定了竞争战略定位后，企业还需关注竞争策略选择与商业模式的构建。商业模式是企业盈利的基础，理解其底层逻辑对于企业的长远发展至关重要。
商业模式可以通过4S模型进行定义，包括价值主张、客户细分、渠道与客户关系、收入来源等。企业还可以运用商业模式画布9宫格与魏朱模型，全面分析自身的商业模式。
例如，深圳CX公司在成立五年内，持续实现每年100%的增长，其成功的商业竞争逻辑值得其他企业借鉴。此外，乔布斯在发布iPhone之前，通过聚集化竞争策略成功挽救了苹果。
在明确竞争策略后，企业需要制定最佳的产品、价格与推广策略，以实现市场的有效渗透。
企业应梳理自身的产品线组合，明确不同产品的市场定位与目标客户。通过新产品开发策略与客户反馈（VOC），企业可以及时调整产品策略，满足市场需求。
定价策略对于产品的市场竞争力至关重要。企业可以采用价值包装策略，以实现品牌溢价。同时，合理的产品营销表达方式（如FABE）能够有效传递产品价值。
在互联网时代，品牌推广的方式多样化。企业可以通过线上线下相结合的方式，提升品牌知名度。例如，Z公司通过线上线下的结合，成功实现了客户的自动引流。
渠道策略是实现市场渗透的重要环节。企业需要明确如何选择、开通与维护渠道，以确保产品能够顺利到达终端客户。
选择渠道时，企业应对渠道成员的资格进行鉴定，并关注选择经销商时的几个关键问题，以确保渠道的有效性。
在开通渠道时，企业需要制定合理的商务政策，从0到1打通产品流通脉络。在日常管理中，企业应关注渠道成员的积极性与管理，以应对渠道窜货等问题。
例如，M公司通过借力渠道商，成功开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户，实现了市场的快速扩展。
在竞争愈发激烈的市场环境中，企业必须重视竞争战略定位，通过全面的市场分析、明确的竞争策略选择以及有效的渠道管理，来提升自身的核心竞争力。通过本次课程的学习，企业管理者可以掌握系统的竞争分析与策略规划方法，从而在数字化大变局时代把握新机会，创造新价值。
