年金险销售策略：如何提升业绩与客户满意度

年金险销售：应对养老风险的有效工具

随着中国人口老龄化的加速，养老问题已成为社会各界关注的焦点。人们对于养老风险管理的需求日益增强，尤其是在中产家庭中，养老保障的必要性愈发凸显。这一背景下，年金险作为一种重要的养老保障工具，逐渐受到重视。《银发时代、智慧养老》课程恰好为个险销售人员提供了专业的培训与指导，帮助他们更好地理解和推广年金险产品。

李竟成：《银发时代、智慧养老》——养老金销售训练营

随着中国老龄化程度加深，养老风险管理需求日益增加，《银发时代、智慧养老》课程专注中产家庭，深入解析养老风险的成因、演变及解决方案，提升年金险、增额终身寿类产品的营销能力。适合个险销售人员，通过1天培训，涵盖理论讲解、案例研讨及实

李竟成 培训咨询

课程背景与目标

随着老龄化社会的来临，中国家庭面临着多重养老风险，包括经济保障不足、养老金领取不稳定等。课程旨在通过专业视角，深入探讨中产家庭在养老风险管理上的需求，全面展示养老风险的成因、推演及解决方案，进而提升学员在年金险和增额终身寿类产品的销售能力。

• 授课对象：个险销售人员，尤其是绩优、主管及优质准主管。
• 课程时长：一天（6小时）
• 课程人数：200人以内为最佳。
• 课程方式：讲授互动、案例研讨、角色扮演与现场实战执行。

通过这一天的培训，学员能够全方位了解中国家庭的养老风险，激发销售动力，认知不同客户群体的养老需求，并掌握年金险在养老规划中的销售沟通逻辑。

养老风险的现状分析

中国养老风险形势展示

在课程的第一讲中，讲师通过展示中国当前的养老风险形势，使学员们对养老风险有了更深刻的认识。以下是几个关键点：

• 养老生活的8个痛点：包括养老金不足、医疗费用高昂、生活品质下降等。
• 人口数据与养老风险：随着80后、90后逐渐步入中年，养老问题的压力愈发明显，尤其是人口抚养比的变化。
• 养老金花费与社保账户风险：国人对养老资金的计算及社会养老保险制度的风险分析，探讨2035年中国人如何支撑养老金。
• 不同养老方式的风险：如子女养老的“不可能三角形”、居家养老的保姆危机，以及机构养老的床位资源不足等。

通过对这些养老风险的全面分析，学员们能够更好地理解客户面临的困境，从而引导他们认识到年金险的重要性。

养老风险的应对方案

国家与个人的养老解决方案

在第二讲中，课程探讨了国家和个人对于养老风险的应对方案。国家层面的养老方案包括：

• 社保统筹：通过合理的社会保障体系来减轻养老负担。
• 鼓励生育：提升出生率，以改善人口结构。
• 延迟退休：通过延迟退休年龄来增加养老金的领取时间。
• 发展第三支柱：鼓励个人自愿储蓄来增强养老金保障。
• 养老服务的生态圈：构建一个全方位的养老服务体系。

除了国家的应对措施，个人也需积极规划养老金储备。课程指出，养老金的特征包括稳定性、长期性、可预见性和灵活性。个人可以通过各种养老金产品进行对比，选择适合自己的养老方案，例如以房养老与金融养老的选择。

年金险的销售流程

客户养老风险KYC

在课程的第三讲中，讲师详细说明了年金险的销售流程。了解客户的养老风险是销售的第一步，以下是关键步骤：

• 家庭结构分析：评估家庭成员及其经济状况。
• 资产比例评估：了解客户的资产配置与流动资金情况。

养老险销售逻辑

养老险的销售逻辑包括多个关键环节。首先要进行寒暄与赞美，建立良好的客户关系。接着，引导客户思考是否需要储备养老金，以及储备的数额和时间。最后，向客户详细讲解保险建议书，并解释选择本公司的理由，妥善处理客户的异议。

不同年龄段客户的销售逻辑

针对不同年龄段的客户需求分析

课程最后一讲针对不同年龄段客户的养老销售逻辑进行了深入探讨。对于20岁至30岁的年轻客户，建议其提早强制储蓄以应对未来的养老风险；而对于30岁到40岁的客户，则需要关注寿命风险、养老金开支爆破风险及社保账户领取风险等问题；对于50岁到60岁的客户，年金险则更多地涉及资产形态的转换需求，关注小额养老与大额传承的平衡。

总结与展望

通过《银发时代、智慧养老》课程的学习，学员们不仅掌握了养老风险的全景式分析，还学会了如何有效地与客户沟通年金险的价值。年金险作为应对养老风险的有效工具，能够为家庭提供一个稳固的经济保障，帮助客户实现更高质量的退休生活。

随着社会的不断发展，养老风险将继续存在，但通过专业的培训与产品知识的积累，个险销售人员能够更好地为客户提供服务，满足他们的养老需求。未来，年金险的市场潜力依然巨大，销售人员应不断提升自身的专业素养，以适应这一不断变化的市场环境。