养老服务生态圈：构建智慧养老的新模式与未来

养老服务生态圈：应对老龄化挑战的系统解决方案

随着中国社会的快速发展，人口老龄化问题日益严峻。根据统计数据，预计到2035年，60岁及以上的老年人口将达到4.8亿，占总人口的近三分之一。这一变化不仅影响了家庭结构，也对社会和经济发展提出了新的挑战。在此背景下，养老服务生态圈的建立显得尤为重要。本文将从养老风险、应对方案、销售逻辑、客户需求等多个角度深入探讨养老服务生态圈的构建与发展。

李竟成：《银发时代、智慧养老》——养老金销售训练营

随着中国老龄化程度加深，养老风险管理需求日益增加，《银发时代、智慧养老》课程专注中产家庭，深入解析养老风险的成因、演变及解决方案，提升年金险、增额终身寿类产品的营销能力。适合个险销售人员，通过1天培训，涵盖理论讲解、案例研讨及实

李竟成 培训咨询

一、中国养老风险形势的全面分析

养老风险是指在养老过程中可能遭遇的各种财务和生活质量的威胁。通过对养老生活的痛点进行分析，我们能够更直观地认识到当前面临的挑战。

• 养老生活的八个痛点：包括经济压力、健康问题、社会孤立、家庭支持不足、心理健康、居住条件、法律保障不足等。
• 人口数据带来的养老风险：从宏观数据来看，80、90后面临着更大的养老风险，抚养比的变化使得养老压力愈加凸显。
• 养老金花费与社保账户领取风险：国人养老账单的计算显示，社保制度的风险在于未来养老金的可持续性。
• 不同养老方式下的隐藏风险：子女养老的“可能三角形”、居家养老的保姆危机以及机构养老的床位资源短缺等问题都需要引起重视。

通过以上分析，我们可以总结出养老风险的四个特征：不可预测性、长期性、复杂性和个体差异性。这些特征要求我们在面对养老风险时，必须采取系统性、综合性的应对方案。

二、养老风险的应对方案

面对日益严重的养老风险，国家和个人都需要采取有效的应对措施。

1. 国家层面的养老方案

• 社保统筹：国家通过社保基金的统筹管理，保障老年人的基本生活。
• 鼓励生育：提高出生率，减轻未来的养老压力。
• 延迟退休：适当延长退休年龄，提高劳动参与率。
• 大力发展第三支柱：鼓励个人养老金储蓄和投资，增强养老金的多样性和灵活性。

这些政策的实施旨在构建一个更加完善的养老服务生态圈，确保老年人能够享受更好的生活质量。

2. 个人的养老金储备方案

• 养老金的四大特征：包括安全性、流动性、收益性和税收优惠。
• 养老金产品范围对比：不同产品在风险和收益之间的平衡需根据个体需求进行选择。
• 以房养老VS金融养老：两种方式各有利弊，需结合个人情况做出选择。
• 个人养老金账户配置模型：合理配置养老金账户，以实现财富的稳健增值。

通过上述措施，个人可以有效地抵御养老风险，从而在退休后实现经济独立和生活质量的提升。

三、养老险销售的逻辑与流程

养老险的销售不仅需要产品知识，还需要了解客户的具体需求和家庭结构。

1. 客户养老风险的KYC（了解你的客户）

通过对客户家庭结构、风险资产比例等进行评估，识别客户在养老方面的具体风险。这一过程是养老险销售的基础，也是后续沟通的起点。

2. 养老险销售逻辑

• 首先进行寒暄和赞美，营造良好的沟通氛围。
• 询问客户是否需要储备养老金，激发其需求。
• 明确客户需储备多少养老金，结合其实际情况提供合理建议。
• 讨论储备的开始时间和方式，确保客户能够理解产品的价值。
• 提供保险建议书，详细讲解产品优势。
• 针对客户疑虑进行异议处理，增强客户信任。

这一系列的销售流程需要销售人员具备一定的专业知识和沟通技巧，以满足客户的需求并推动销售的达成。

四、不同年龄段客户的养老销售逻辑

不同年龄段的客户在养老需求和风险承受能力上存在明显差异，因此需要采取针对性的销售策略。

1. 20岁-30岁客户

这一年龄段的客户应注重提早强制储蓄，以应对未来的养老风险。可以通过复利收益测算图向客户展示早期储蓄的优势。

2. 30岁-40岁客户

• 强调寿命风险，帮助客户认识到活得比想得久的现实。
• 指出养老金开支爆破风险，提醒客户合理规划支出。
• 关注社保账户领取风险，建议客户考虑补充养老方案。

3. 50岁-60岁客户

对于这一年龄段的客户，年金险的需求愈发明显。此时，资产形态的转换需求尤为重要，应该帮助客户实现“小钱养老、大钱传承”的目标。

结论

养老服务生态圈的构建是应对人口老龄化挑战的重要举措。通过对养老风险的全面分析，国家与个人应采取相应的应对方案，提升养老保障水平。在销售过程中，销售人员需要灵活运用销售逻辑，针对不同年龄段客户的需求进行有效沟通，从而推动养老险的销售和客户的养老规划。

只有通过系统性的服务和创新的思维，我们才能够在养老领域构建出一个可持续发展的生态圈，最终实现老年人的美好生活。