分红险销售流程全解析，助你轻松成交技巧

分红险销售流程全解析

随着寿险定价利率3.5%时代的结束，保险市场迎来了新的挑战与机遇。预定利率的下调，使得传统的3.0%寿险与2.5%分红险渐渐成为市场的主流。在这个分红险成为主流的时代，保险从业者需要深刻理解分红险的特性及其销售流程，以便更好地服务客户，实现业绩的倍增。本文将从宏观经济背景、分红险产品特性、客户需求分析及标准化销售流程等多个方面，对分红险销售流程进行全面解读。

李竟成：时代奔向新蓝海、深度玩转分红险 ————分红险销售训练营

随着寿险定价利率的变动，保险市场迎来了新的挑战与机遇。本课程将深入解析分红险的优势与趋势，帮助保险从业者全面把握分红险的销售逻辑，提升客户需求分析能力，精通专业化销售流程。通过理论与实操相结合的教学方式，使学员在短时间内掌握分红

李竟成 培训咨询

宏观经济背景下的分红险热销趋势

在了解分红险的销售流程之前，首先需要明确当前的经济背景。随着经济增长放缓、消费信心不足以及贫富差距的拉大，消费者的投资意愿受到影响，导致保险市场的整体需求发生变化。分红险的出现正是顺应了这一趋势，成为了消费者资产配置的重要工具。

• 消费“疤痕”效应：由于经济的不确定性，消费者对未来的消费行为愈发谨慎，导致了对保险产品的需求上升。
• 贫富差距持续拉大：高净值人群对于财富保值与增值的需求愈加明显，分红险作为一种稳健的投资工具，逐渐受到青睐。
• 投资拉动效应低迷：在低利率环境下，传统投资渠道的收益减少，使得分红险成为了资产配置的优选方案。

分红险在这一大背景下迎来了蓝海时代，保险从业者需及时调整策略，把握这一机遇，提升自身的专业能力。

分红险的产品解析

分红险的成功在于其独特的“三联收益”特性，给消费者带来了稳定的回报。了解分红险的运作机制和卖点是销售过程中的关键。

分红险的起源与发展历程

分红险自推出以来，便以其灵活的收益方式和保障功能受到市场的欢迎。其运作机制通过保险公司投资的收益为投保人提供红利回报，随着市场的变化，分红险的形式和内容也在不断演变，以更好地满足客户的需求。

分红险的运作机制

• 红利的来源：分红险的红利主要来源于保险公司对保费的投资收益。
• 红利的平滑机制：保险公司通过红利的平滑机制来确保投保人获得稳定的收益，降低市场波动带来的风险。
• 红利实现率指标：红利实现率是衡量分红险产品表现的重要指标，直接影响客户的收益体验。
• 红利的分配方式：分红的分配方式多样，包括现金红利、保单红利等，使得客户可以根据自身需求进行选择。

通过对分红险产品的全面解析，保险从业者可以更好地理解其优势，并在销售过程中有效地传达给客户。

客户需求分析的重要性

在销售分红险之前，了解客户的需求是至关重要的。通过“了解你的客户”（KYC）流程，可以帮助保险从业者高效地锁定客户需求，定制个性化的保险方案。

KYC流程的实施

• 家庭结构分析：通过分析客户的家庭结构，了解其关心的人，帮助识别潜在的保险需求。
• 人生阶段分析：不同的人生阶段决定了客户的风险偏好与需求，保险从业者需灵活调整销售策略。
• 资产负债分析：全面分析客户的财务状况，识别其关心的经济问题，有助于提供更具针对性的保险产品。

通过对客户需求的深入分析，保险从业者能够准确识别客户的潜在需求，为其提供个性化的分红险解决方案。

分红险的标准化销售流程

为了提高销售效率，保险从业者需要遵循一套标准化的销售流程。这不仅能够提升客户体验，还能确保销售过程的专业性。

标准化销售流程的七个步骤

• 客户需求分析：通过思维导图整理客户的核心需求。
• 关键性提问设计：在沟通中设计一些关键性问题，以引导客户思考，明确需求。
• 破冰技巧：通过赞美与交流，快速建立信任关系，拉近与客户的距离。
• 有效提问：通过提问引导客户深入思考，发现潜在的需求。
• 造梦技巧：通过专业的《建议书》讲解，帮助客户描绘理想的未来。
• 促成选择：解释为什么客户应该选择你的产品，突出产品的独特优势。
• 异议处理：对于客户的疑虑，要及时进行有效的解答与处理，消除客户的顾虑。

以上七个步骤构成了分红险的标准化销售流程，每一步都是为了更好地服务客户，达成交易。

分红险销售场景的多样性

分红险的销售场景非常多样化，能够覆盖不同的客户群体与需求。对于不同类型的客户，销售策略也应有所不同。

常见的销售场景

• 强制储蓄场景：在经济不确定性增强的背景下，分红险作为资产的保险箱，能够为客户提供稳定的保障。
• 子女规划场景：分红险可以作为孩子未来教育资金的保障，传递爱与责任。
• 个人养老场景：帮助客户规划养老资金，提供未来生活的保障。
• 家庭资产传承场景：分红险可作为家庭财富传承的工具，确保财富的安全与延续。
• 超高净值客户销售场景：为高净值客户提供个性化的保险金信托产品，满足其对财富管理的需求。

通过针对性的销售场景，保险从业者可以更好地满足客户需求，提升销售业绩。

总结

在如今的保险市场中，分红险以其独特的优势与价值，成为了销售的主流产品。保险从业者需要通过深入了解宏观经济背景、全面解析分红险产品、精准分析客户需求以及实施标准化销售流程，来提升自身的专业能力与服务水平。只有这样，才能在分红险的蓝海市场中立于不败之地，实现业绩的倍增。

希望本文对您理解分红险销售流程有所帮助，助您在未来的销售工作中取得更大的成功！