三联收益特性解析：投资决策的新视角

三联收益特性：分红险的新时代

随着社会经济的不断发展，保险行业也在经历着前所未有的变革。尤其是在寿险领域，传统的定价利率已逐渐被新的市场环境取代。3.5%的定价利率时代已经结束，随之而来的3.0%传统险和2.5%分红险的时代，让分红险的“三联收益”特性愈发凸显。在这样的背景下，分红险不仅迎来了销售的黄金时期，也为保险从业者提供了新的机遇。

李竟成：时代奔向新蓝海、深度玩转分红险 ————分红险销售训练营

随着寿险定价利率的变动，保险市场迎来了新的挑战与机遇。本课程将深入解析分红险的优势与趋势，帮助保险从业者全面把握分红险的销售逻辑，提升客户需求分析能力，精通专业化销售流程。通过理论与实操相结合的教学方式，使学员在短时间内掌握分红

李竟成 培训咨询

一、分红险的时代背景

在分红险成为主流之前，保险市场一直受到较高的定价利率的影响。随着预定利率的下调，消费者的投资需求发生了变化。面对这种变化，国家出于稳定经济和促进消费的考虑，选择了降低预定利率的策略。这一政策不仅是对市场环境的反应，更是对未来经济走势的预判。

• 经济基本面困境：当今经济面临消费“疤痕”效应、贫富差距拉大和投资拉动效应低迷等多重挑战，消费者对保险产品的需求越来越迫切。
• 人口结构变化：随着人口老龄化加剧，家庭结构和收入结构的变化，也促使人们对保险产品的关注度提升。
• 长期利率走势分析：在经济周期的波动中，低利率的环境也为分红险的普及提供了良好的契机。

在这样的市场环境下，分红险的“三联收益”特性成为了保险销售的核心竞争力。

二、分红险的“三联收益”特性

分红险的“三联收益”特性主要体现在以下几个方面：

• 稳定增值：分红险的设计理念不仅仅是保障，更是通过红利的形式实现资产的稳健增值。在当前经济环境下，分红险的收益相较于其他投资工具更具吸引力。
• 时间效应：红利的“倍增效益”使得分红险在长时间的持有期内，能够实现更高的收益回报。这一特性使得分红险成为了消费者进行长期投资的理想选择。
• 红利实现率效应：分红险的年化收益转化模型为消费者提供了透明的收益预期，增强了其投资的信心。

分红险的这三大收益特性，不仅使其在市场竞争中脱颖而出，也为消费者带来了更多的选择和保障。

三、分红险的产品解析

为了深入理解分红险的销售逻辑，保险从业者需要对分红险的产品结构有全面的认识。分红险的运作机制涉及到多个层面，包括红利的来源、平滑机制及分配方式等。

1. 分红险的起源与发展

分红险最早起源于19世纪的欧美国家，随着经济的快速发展和人们保障意识的增强，分红险逐渐成为了一种重要的保险产品。经过多年的发展，分红险在保障功能的基础上，逐步融入了投资增值的理念。

2. 红利的来源与分配

红利的来源主要包括保险公司的投资收益和风险利润。这些收益经过合理的分配后，形成了消费者所获得的红利。分红险的平滑机制则确保了消费者在不同经济周期中都能享受到相对稳定的收益。

3. 应知应会的分红险条款解读

保险从业者还需掌握与分红险相关的政策法规，如《个人分红保险精算规定》和《中国保监会关于推进分红型人身保险费率政策改革有关事项的通知》。这些文件为分红险的销售提供了政策依据和规范。

四、客户需求分析与KYC流程

在分红险的销售过程中，了解客户的需求至关重要。通过有效的KYC流程，保险从业者可以更好地识别客户的关注点，进而制定相应的销售策略。

1. 家庭结构分析

家庭结构的不同直接影响到客户的需求。例如，底蕴型家庭可能更关注长期的资产增值，而新贵型家庭则可能更注重短期的流动性需求。通过细致的家庭结构分析，保险从业者可以更好地把握潜在客户的需求。

2. 人生阶段分析

客户所处的人生阶段也会影响其对保险产品的需求。年轻家庭可能更关注子女的教育保障，而中年家庭则更关注养老和资产传承问题。通过对人生阶段的分析，保险从业者可以更精准地推荐分红险产品。

3. 资产负债分析

对客户的资产负债进行分析，可以帮助保险从业者了解客户的财务状况，进而为其提供针对性的保险规划建议。比如，负担型家庭可能需要更多的保障，而轻松型家庭则可能更注重投资增值。

五、分红险的销售流程

标准化的销售流程能够提升销售的效率和成交率。在分红险的销售过程中，保险从业者应遵循以下步骤：

• 客户需求分析：通过思维导图的方式，对客户需求进行系统化分析，找出客户关心的核心问题。
• 关键性提问：在沟通中设计关键性提问，引导客户思考其保险需求。
• 破冰与交流：通过赞美与交流建立良好的客户关系，拉近与客户的距离。
• 需求创造与聚焦：通过提问，帮助客户明确其真实需求。
• 建议书讲解：通过“造梦”方式，向客户展示分红险的优势和潜在收益。
• 促成与异议处理：针对客户的疑虑，进行有效的异议处理，促成交易的达成。

六、总结

在新时代的经济背景下，分红险凭借其独特的“三联收益”特性，成为了保险市场的主流产品。保险从业者需充分理解分红险的优势，掌握客户需求分析和销售流程，以更好地服务客户，提升业绩。在即将到来的分红险销售时代，只有紧跟市场变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

通过本次培训课程，学员们将能够深入理解分红险的热销趋势，明确销售逻辑，并掌握场景化营销的方法，为未来的保险销售开启新的蓝海市场。