场景化营销策略：提升品牌影响力的关键方法

场景化营销策略在寿险分红险销售中的应用

在当今的保险市场中，随着寿险定价利率的逐步下调，保险产品的销售策略也随之发生了巨大变化。尤其是分红险的热销趋势，成为了保险代理人不得不关注的重点。如何在这个新时代中有效销售分红险，并通过场景化营销策略来提升业绩，是每一位保险从业者都需要深入思考的问题。

李竟成：时代奔向新蓝海、深度玩转分红险 ————分红险销售训练营

随着寿险定价利率的变动，保险市场迎来了新的挑战与机遇。本课程将深入解析分红险的优势与趋势，帮助保险从业者全面把握分红险的销售逻辑，提升客户需求分析能力，精通专业化销售流程。通过理论与实操相结合的教学方式，使学员在短时间内掌握分红

李竟成 培训咨询

经济背景与分红险的崛起

近年来，宏观经济环境的变化对保险市场产生了深远的影响。预定利率的下调，特别是3.5%时代的结束，标志着传统险与分红险之间的竞争格局发生了根本性变化。分红险凭借其独特的“三联收益”特性，逐渐成为主流产品，吸引了越来越多的消费者的关注。

• 消费“疤痕”效应：由于经济波动，消费者在进行投资时变得更加谨慎，这使得他们更倾向于选择稳健的分红险产品。
• 贫富差距的持续拉大：在这种背景下，分红险为中产阶级及高净值人群提供了更好的财富管理方案。
• 投资拉动效应低迷：传统投资渠道的收益下降，使得分红险成为了一个相对安全且收益可期的选择。

在这种经济困境下，分红险的市场机遇愈加凸显，保险从业者应当抓住这一蓝海时代的机遇，以专业化的服务和场景化的营销策略来迎接挑战。

分红险的产品解析

要深入了解分红险的销售逻辑，首先需要对其产品特点有清晰的认识。分红险的运作机制、红利的来源以及分配方式都是影响消费者购买决策的重要因素。

• 分红险的起源与发展：分红险最初是为了解决投保人对保额不足、保障期短等问题而设计的。随着时间的推移，它逐渐演变为一种结合保障与投资的复合型保险产品。
• 红利的来源：分红险的红利主要来源于保险公司的投资收益以及经营盈余，这使得其具备了一定的市场抗风险能力。
• 红利的平滑机制：通过合理的红利分配策略，分红险能够在不同的经济周期中保持相对稳定的回报。

通过对分红险的全面解析，保险代理人不仅能够更好地理解产品的核心价值，还能为客户提供更具针对性的服务。

客户需求分析与场景化营销

在分红险的销售过程中，客户需求分析至关重要。保险代理人应当采用极简高效的KYC（Know Your Customer）流程，从家庭结构、人生阶段及资产负债等多个维度对客户进行深入分析。

• 家庭结构分析：了解客户的家庭背景，识别出客户的核心关心点，例如子女教育、家庭保障等。
• 人生阶段分析：不同的人生阶段会产生不同的保险需求，保险代理人应根据客户的实际情况进行相应的市场切入。
• 资产负债分析：通过分析客户的资产及负债状况，能够更好地为客户提供个性化的财富管理方案。

在充分理解客户需求的基础上，保险代理人可以通过场景化营销来提升销售效果。例如，在对高净值客户进行分红险销售时，可以围绕家庭资产传承的场景进行深入沟通，展示分红险如何满足其财富传承的需求。

分红险的销售流程

为了实现更高的销售转化率，保险代理人需要制定标准化的销售流程。这一流程应包含以下几个关键环节：

• 客户需求分析：通过思维导图的方式，明确客户的需求和痛点，为后续的沟通打下基础。
• 关键性提问设计：通过设计一系列关键性问题，引导客户深入思考自己的需求，从而激发其购买欲望。
• 沟通中的“破冰”：通过赞美和人际交流，建立与客户之间的信任关系，为后续的产品介绍创造良好的氛围。
• 需求创造与聚焦：在沟通中识别客户的真实需求，帮助客户明确选择分红险的必要性。
• 产品建议书的讲解：通过生动的案例和数据分析，使客户更直观地理解分红险的优势。
• 促成成交：在客户对产品产生兴趣后，有效地引导其做出购买决策。
• 异议处理：针对客户的疑虑和问题，及时做出回应，消除客户的顾虑。

在这一标准化流程的基础上，保险代理人可以针对不同的销售场景进行灵活调整和优化。无论是强制储蓄场景、子女规划场景还是个人养老场景，代理人都可以根据客户的需求进行个性化的推荐。

总结与展望

在当前的经济环境中，分红险的崛起为保险从业者提供了新的机遇。通过深入理解分红险的产品特点、客户需求以及标准化的销售流程，结合场景化的营销策略，保险代理人能够更好地服务客户，实现业绩的倍增。

未来，随着市场环境的不断变化，保险代理人需不断学习和适应新的销售策略，灵活应对市场挑战。通过专业化的服务和创新的营销手段，分红险必将在保险市场中发挥越来越重要的作用。