融资租赁营销策略解析与实践指南

融资租赁营销：创新与价值的结合

在当今商业环境中，融资租赁已成为一种普遍且重要的非银行金融形式。融资租赁不仅为企业提供了资金支持，还帮助企业优化财务结构和管理现金流。随着市场竞争的加剧，融资租赁行业也在不断创新和发展，特别是在营销模式和策略上。本文将结合融资租赁的背景，详细探讨融资租赁营销的创新与发展，以及如何在营销过程中实现客户价值。

温茗：《融资租赁的营销模式和营销策略创新》

面对日益激烈的商业竞争和不断完善的法规政策，融资租赁企业该如何应对挑战，创新经营模式？本课程将深入探讨融资租赁业的发展现状、业务模式和创新策略，帮助企业中高层管理者掌握行业最新动态和营销技巧。通过1天的学习，您将学会如何构建客户

温茗 培训咨询

融资租赁的概念与发展

融资租赁是指出租人根据承租人的请求，与第三方供货商订立供货合同，出租人出资购买承租人所需设备，并与承租人签订租赁合同，收取租金。这一模式不仅为承租人提供了灵活的融资选择，还能有效地降低企业的资金压力。

• 优化财务报表：融资租赁可以通过将租赁资产和负债从企业的资产负债表中剔除，优化财务报表，改善财务结构。
• 改善现金流管理：通过分期付款的方式，承租人可以更好地管理现金流，避免一次性支付巨额资金的压力。
• 消化应税资源：融资租赁有助于企业利用税收优惠政策，实现资源的最佳配置。
• 降低设备陈旧风险：通过租赁，企业可以在设备过时前进行更新，避免陈旧设备带来的损失。
• 提高服务便利性：融资租赁提供了更为灵活和便利的服务，使企业能够快速获得所需设备。

融资租赁的营销模式创新

为应对日益激烈的市场竞争，融资租赁的营销模式需不断创新。根据课程内容，融资租赁的运作模式可以分为12种，其中包括5种基本模式和7种创新模式。这些模式的创新不仅体现在租赁方式上，还包括对客户需求的深刻理解和满足。

基本运作模式

• 直接融资租赁：出租人与承租人直接签订租赁合同，资金来源于出租人自身。
• 售后回租：企业将设备出售给出租人后，立即以租赁形式回租设备。
• 杠杆租赁：融资租赁方利用外部融资来实现资产的获取，从而降低自有资金占用。
• 委托租赁：出租人根据承租人的需求，委托第三方提供设备，形成租赁关系。
• 转租赁：承租人可以将租赁的设备再转租给第三方，增加灵活性。

创新运作模式

• 结构化租赁：根据承租人的特定需求，设计个性化的租赁方案。
• 共享式租赁：多个承租人共同使用设备，分摊成本，提高使用效率。
• 风险租赁：出租人承担部分风险，以吸引更多客户。
• 捆绑式融资租赁：将设备租赁与其他金融服务捆绑，提供综合解决方案。
• 经营租赁：出租人负责设备的维护和管理，降低承租人的管理负担。
• 项目融资租赁：针对特定项目进行融资租赁，提升资金使用效率。
• 销售式租赁：出租人在租赁到期后，提供设备的销售服务，增加客户粘性。

客户需求分析与营销策略

在融资租赁的营销中，了解客户需求是成功的关键。营销策略的创新应从客户的主观愿望出发，结合财务分析和行业特征，灵活调整方案，以满足客户的实际需求。

客户需求分类

• 我需要租赁：直接表达出对设备的需求，通常来自于企业的扩张或更新换代。
• 我希望租赁：对租赁方式有一定的倾向，但可能在价格、服务等方面存在顾虑。

从财务分析中发现需求

通过财务分析，融资租赁企业可以更精准地识别客户的需求，以下是一些常用的分析方法：

• 财务分析切入点：通过分析客户的财务报表，识别出潜在的租赁需求。
• 资产质量分析：评估客户现有资产的质量，以判断其对新设备的需求。
• 现金流量分析：分析客户的现金流状况，判断其租赁能力与意愿。
• 行业比较分析：对比同行业的租赁需求，识别市场机会。
• 历史数据分析：通过历史交易数据，挖掘客户的潜在需求。
• 分部报告分析：根据客户的不同业务板块，分析其对设备的实际需求。

面对承租人的反对意见

在销售过程中，承租人可能会对融资租赁提出反对意见。有效的应对策略包括：

• 倾听并理解：认真倾听客户的顾虑，理解其背后的原因。
• 提供数据支持：用数据和案例来支持自己的观点，增强说服力。
• 灵活调整方案：根据客户的反馈，灵活调整租赁方案，满足客户的特定需求。

设计融资租赁方案的策略

在设计融资租赁方案时，企业应充分考虑客户的个性化需求与市场变化，确保方案具备灵活性与可行性。以下是一些关键策略：

• 个性化定制：根据客户的具体需求，设计个性化的租赁方案。
• 风险控制：在方案中合理评估并控制风险，保障双方利益。
• 提供增值服务：除了基本的融资租赁，提供设备维护、升级等增值服务，提升客户满意度。

总结

融资租赁营销的创新与发展，不仅是对市场变化的响应，更是为客户创造价值的过程。通过深入了解客户需求，灵活运用多种营销模式及策略，融资租赁企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，随着行业的不断发展，融资租赁的营销模式将更加多样化与个性化，为企业和客户带来更多的机会与价值。