营销模式创新助力企业突破市场瓶颈

营销模式创新：融资租赁行业的新机遇

随着全球经济的发展和商业环境的变化，融资租赁作为一种重要的非银行金融形式，正在经历一场营销模式的创新浪潮。融资租赁不仅为企业提供了灵活的融资解决方案，也为资金的高效配置创造了条件。在这一背景下，如何创新融资租赁的营销模式和策略，成为了行业内企业面临的重要课题。

温茗：《融资租赁的营销模式和营销策略创新》

面对日益激烈的商业竞争和不断完善的法规政策，融资租赁企业该如何应对挑战，创新经营模式？本课程将深入探讨融资租赁业的发展现状、业务模式和创新策略，帮助企业中高层管理者掌握行业最新动态和营销技巧。通过1天的学习，您将学会如何构建客户

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融资租赁的概念与发展历程

融资租赁的基本概念是，出租人根据承租人的需求，与第三方供货商订立供货合同，进而购买承租人所需的设备，并通过租赁合同向承租人收取租金。这一过程不仅涉及到资金的流动，也关乎企业的财务管理和资源配置。

在现代融资租赁业的起源上，我们可以追溯到20世纪中期，随着工业化进程的加快，企业对设备和技术的需求不断上升，融资租赁应运而生。其优势在于优化财务报表、改善财务结构、管理现金流并降低设备陈旧风险等方面，为企业提供了更为灵活的资金获取方式。

融资租赁行业的现状与挑战

当前，融资租赁行业面临着日益激烈的市场竞争，金融企业必须通过精细化和创新化的经营策略来提升竞争力。与此同时，相关法规政策的不断完善为行业发展提供了保障，但也带来了新的挑战。

• 市场竞争加剧：随着越来越多的企业进入融资租赁市场，竞争愈发激烈，企业需要通过差异化的服务来吸引客户。
• 客户需求多元化：客户对融资租赁服务的需求日益多样化，企业必须快速响应市场变化，满足不同客户的需求。
• 风险管理压力：在融资租赁的操作过程中，如何有效控制风险，提高资金使用效率，是企业必须面对的挑战。

融资租赁的营销模式创新

在融资租赁行业，创新营销模式是提升企业竞争力的重要手段。以下是融资租赁的12种运作模式，其中包括5种基本模式和7种创新模式：

• 直接融资租赁：出租人直接向承租人提供融资租赁服务。
• 售后回租：企业将资产出售给出租人后，再以租赁的形式使用该资产。
• 杠杆租赁：通过借入资金来增加融资能力，降低企业资金压力。
• 委托租赁：承租人委托出租人管理租赁资产，出租人提供管理服务。
• 转租赁：承租人将租赁资产转租给第三方，提升资产的使用效率。
• 结构化共享式租赁：多个承租人共享同一资产，降低各方的成本。
• 风险租赁：出租人承担一定的风险，为承租人提供更灵活的租赁条款。
• 捆绑式融资租赁：将融资租赁与其他金融服务捆绑，提供一站式解决方案。
• 融资性经营租赁：出租人不仅提供融资服务，还参与到经营管理中。
• 项目融资租赁：针对特定项目的融资租赁，满足项目特殊需求。
• 结构式参与融资租赁：通过结构设计，满足不同客户的需求。
• 销售式租赁：将销售与租赁结合，为客户提供更多选择。

大客户营销模型的建立

在融资租赁的营销过程中，针对大客户的营销策略显得尤为重要。企业应建立大客户营销模型，识别目标客户，了解其需求，制定个性化的服务方案。有效的大客户营销模型应包含以下几个要素：

• 客户细分：根据客户的行业、规模及需求特征进行细分，制定相应的营销策略。
• 需求分析：通过财务分析、资产质量评估及行业比较等方式，深入了解客户的需求。
• 定制化方案：根据客户的具体情况，设计个性化的融资租赁方案，提高客户满意度。
• 持续关系管理：与客户保持良好的沟通，通过定期回访和服务跟进，增强客户黏性。

融资租赁的成功案例分析

成功的融资租赁案例为行业提供了宝贵的经验和启示。通过分析这些案例，我们可以总结出一些成功的关键因素：

• 灵活的租赁条款：成功的融资租赁企业通常会根据客户的需求，提供灵活多变的租赁条款，以满足客户不同的资金使用需求。
• 优质的客户服务：重视客户体验，提供高效的售后服务，帮助客户解决在使用过程中遇到的问题。
• 深厚的行业知识：优秀的融资租赁企业具备丰富的行业经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
• 创新的融资结构：运用创新的融资结构，降低客户的资金成本，提升融资效率。

面对承租人反对意见的应对策略

在营销过程中，承租人可能会对融资租赁方案提出各种反对意见，了解并应对这些反对意见至关重要。以下是一些有效的应对策略：

• 倾听与理解：认真倾听承租人的顾虑，并表示理解，建立信任关系。
• 提供数据支持：通过数据和案例，证明融资租赁的优势，增强承租人的信心。
• 调整方案：根据客户的反馈，灵活调整租赁方案，满足客户的实际需求。
• 强调风险控制：向客户展示企业在风险控制方面的措施，增强其安全感。

实施价值营销的必要性

价值营销是融资租赁行业的一种新兴营销理念，强调为客户创造价值，而不仅仅是提供一个租赁方案。通过实施价值营销，企业不仅能提升客户满意度，还能增强客户忠诚度，从而实现长期的合作关系。

• 关注客户需求：深入了解客户的业务模式和资金需求，为其量身定制解决方案。
• 提供增值服务：除了基础的租赁服务外，提供资产管理、财务咨询等增值服务，提升客户体验。
• 建立长久关系：将客户视为合作伙伴，与其建立长期的合作关系，共同发展。

总结

在融资租赁行业，营销模式的创新是提升竞争力的关键。通过深入了解行业现状、客户需求及成功案例，企业能够更有效地实施创新的营销策略。同时，面对市场的激烈竞争，积极应对客户的反对意见，实施价值营销，才能在激烈的市场中立于不败之地。

未来，融资租赁行业将继续发展，营销模式的创新将为企业提供新的机遇。通过不断探索和实践，企业能够在这个充满挑战的市场中找到自己的立足点，实现可持续发展。