优化催款策略提升回款效率的有效方法

催款策略：提升企业账款回收效率的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境下，企业面临着“赊账难、不赊更难”的双重困境。为了争取更多客户，企业往往不得不采取赊账的方式。然而，随之而来的客户拖欠账款问题却严重影响了企业的资金流动。因此，销售人员作为企业的主力军，除了负责产品的销售，还必须承担起回收账款的重任。本文将围绕催款策略展开探讨，帮助销售人员提升账款回收效率。

张方金：账款催收谈判策略与技法

在激烈的市场竞争中，企业常面临赊账难题，影响资金流转。本课程专为工业品、大客户行业的营销管理者和参与者设计，旨在提升销售人员的回款意识与能力。通过系统的课程内容，从前期准备到心理战术，再到实际操作，帮助学员掌握催收技巧，提升应收

张方金 渠道与终端管理专家 培训咨询

一、催款的前期准备工作

在进行催款之前，销售人员需要进行充分的准备，以提高催款的成功率。

• 摸清欠款情况
• 分析欠款的原因，了解客户为何拖欠账款。
• 明确欠款的性质，区分是因为资金周转不灵，还是故意拖延。
• 确定欠款的类别，如短期欠款、长期欠款等，以便制定相应的催款策略。
• 加强欠款管控
• 提高对欠款的管理，定期对账款进行审查和分析。
• 加强欠款的外放控制，防止新客户的赊账风险。
• 制定催款计划与目标
• 根据客户的欠款情况，制订合理的催款计划。
• 设定明确的催款目标，确保每次催款的有效性。
• 账款回收步骤
• 对欠款账龄进行划分，优先处理老账款。
• 了解账款回收的具体时限，掌握客户的付款周期。
• 掌握催款的基本流程，确保每一步都有据可依。
• 对应收账款进行跟踪分析，及时调整催款策略。

二、了解客户，做好催款前的情报战

在催款过程中，了解客户的背景和拖欠情况至关重要。

• 欠款人情况分析
• 掌握客户的基本信息，包括财务状况、经营状况等。
• 约定时间，亲自拜访客户，增加面对面的沟通机会。
• 加强对客户资料的搜集，了解客户的需求和心理。
• 对欠款人进行分类，根据其特点选择不同的催款方式。
• 分析欠款人的性格类型，制定相应的话术和策略。
• 欠款应对方法
• 识别欠款人的拖欠借口，提前准备应对方案。
• 防止客户布下的讨款陷阱，保持警惕。
• 提前准备一套得体的话术，以便在催款时使用。

三、掌控客户的赖账心理

客户在面对催款时，往往会产生各种心理活动。销售人员需要善于把握这些心理变化，采取相应策略。

• 谁都不想被催账
• 理解客户付款的心理活动，用“温柔”的语言催收。
• 小心催收不当，避免激怒客户，导致更严重的拖欠。
• 别让客户拖欠成瘾
• 认识到拖欠账款也会成瘾，需要及时制止。
• 拒绝客户的个案方案，保持原则。
• 什么都可以协商，除了钱，确保催款目标明确。
• 别信客户的“借口”
• 预想客户的样子，准备好应对各种借口。
• 为客户“借口”找个好理由，避免与客户的对抗。
• 开始你的催款工作，保持积极的态度。

四、有效施压，击溃客户的心理防线

在催款过程中，适度的施压可以促使客户及时还款。

• 用真诚和赞美打动客户
• 用真诚打动客户，建立良好的信任关系。
• 为客户支招，提供解决方案，增加客户的还款意愿。
• 奖励客户回款，给予适当的激励。
• 用赞美讨债，增加客户的归属感。
• 用“面子”工程俘虏客户
• 直接擒“王”，不留情面，确保催款的决断性。
• “哭穷”示弱，给客户面子，促使其还款。
• 锲而不舍追账款，不轻言放弃。
• 暗访客户，直击“死穴”，找到其痛点。
• 法律与行政施压
• 寻求法律协助收款，必要时采取法律手段。
• 通过行政手段施压，增加客户的还款压力。
• 以“停货威胁”来收款，确保客户重视。
• 杀一儆百，利用威信收款，树立有效的催款形象。

五、轻松搞定账款的攻心战

通过心理战术，销售人员可以更有效地促使客户回款。

• 诱导客户自动回款
• 消除客户的戒备心理，营造轻松的沟通环境。
• 不留“破窗”暗示，防止客户产生抵触情绪。
• 启发客户自觉还款，明确其责任。
• 将未完成的账款任务视为客户的责任，促进其还款意愿。
• 有效地说服客户回款
• 倡导双赢的思想，强调双方的利益。
• 说服客户改意愿，促使其调整心理预期。
• 直言是非，明确告知客户的责任。
• 让客户明白，赊销并不是理所应当的事情。
• 逐步赢得客户回款
• 即使是部分回款，也要鼓励客户逐步还款。
• 拆屋还是开个窗，灵活处理客户的还款方式。
• 送个鸟笼给客户，给予适当的回馈。
• 打破回款谈判的僵局
• 先冷静一段时间，避免情绪化的对抗。
• 不要超限刺激客户，保持适度的压力。
• 利用人情关系，增加还款的可能性。

六、谈判制胜秘诀之巧用谈判策略

催款的谈判也需要掌握一定的策略，才能取得理想的效果。

• 聊天也是门学问
• 妙用主管的“大帽子”
• 巧妙拖延时间
• 打破对抗性谈判
• “投桃报李”的艺术
• 打好你的信任牌
• 千万别折中
• 安静的力量与聚焦的暂停
• 必要时撤回承诺
• 不要自曝底牌
• 提供有价服务
• 找到关键的“第三方”

七、难催应收账款谈判的具体应用

面对难以催收的应收账款，销售人员可以采取更灵活的策略。

• 欲擒故纵，短予长取
• 笑里藏刀，避实就虚
• 以逸待劳，有效催收
• 一箭双雕，一谋多利
• 声东击西，实现债权
• 擒贼先擒王，催款找目标
• 死地求生，完“币”归赵
• 牵线搭桥，兼并还款

总结

催款策略不仅是销售人员的必修课，更是企业财务健康的重要保障。在激烈的市场竞争环境中，销售人员需要熟练掌握催款的技巧和心理战术，积极应对客户的拖欠行为。通过做好前期准备、深入了解客户心理、灵活运用谈判策略，企业可以有效提升账款回收率，确保财务的稳定与健康。只有将催款工作做得更好，企业才能在竞争中立于不败之地，实现长远的发展目标。