随着社会经济的发展，团购作为一种新兴的消费模式逐渐走入了人们的生活。根据相关研究机构的统计，2018年礼品团购的销售额已达2000亿元，这一数字显示了团购市场的巨大潜力。然而，尽管团购的利润吸引了众多销售人员，但由于缺乏对团购销售特点的深入理解和相关技巧的掌握，许多销售人员的业绩却未能理想。因此，团购客户的开发与维护显得尤为重要。
张方金
渠道与终端管理专家
培训咨询
团购客户是指那些通过团体形式进行大宗采购的消费者或企业。与传统的单一购买客户相比，团购客户的采购行为有其独特的特点和需求。团购客户通常有以下几个显著特征：
团购客户的开发不仅能为企业带来可观的经济效益，更有助于企业在市场中占据更有利的位置。具体而言，团购客户对企业的意义主要体现在以下几个方面：
要成功开发团购客户，企业需要遵循一定的业务步骤。以下是团购业务的基本步骤：
在开发团购客户之前，企业需要对潜在客户进行全面的信息收集。这包括：
企业可以通过多种途径寻找新团购客户，包括：
开发新团购客户需要运用多种技巧，以下是一些有效的方法：
在开发团购客户时，进行需求调研至关重要。企业应采取以下措施：
在开发团购客户的过程中，资格审查是重要的一步。企业需全面了解客户的内在需求、购买能力及最终的决策权。这能帮助企业识别优质客户，从而优化资源配置。
将客户进行等级划分，有助于企业更有效地管理和服务客户。建立详细的客户档案，可以帮助企业在后续的销售和服务中做出更有针对性的策略。
接近团购客户有多种方式，企业可以通过参加行业展会、提供样品测试、参观考察或登门拜访等方法来建立初步联系。
在接近客户时，可以运用以下方法：
与团购客户约见是建立关系的重要步骤。企业应明确约见的目的、内容及时间，以确保约见的有效性和针对性。
在拜访团购客户时，企业应注意良好的外表和肢体语言，以建立良好的第一印象。此外，运用“SWIH”技巧（WHY、WHERE、WHO、WHEN）可以提高拜访的成功率。
销售陈述是与客户沟通的重要环节，准备充分的销售陈述能够有效地打动客户。在销售陈述中，开场时的利益陈述至关重要，能够迅速引起客户的兴趣。
在进行产品说明时，清晰的解释和生动的图片讲解能帮助客户更好地理解产品的价值。同时，展示的基本功能和成功展示的技巧也是打动客户的重要因素。
创造良好的开场白、巧妙提问和运用示范技巧能够有效吸引客户的注意力，建立互动。
面对不同类型的团购客户，企业应采取相应的应对策略。例如，对于严肃冷静型客户，可以提供详尽的数据支持；而对于口若悬河型客户，则可以通过倾听和引导来促进沟通。
成功的谈判能够促成交易并满足双方的需求。在谈判前，了解客户的心理、需求和底线至关重要。同时，制定好整体性战略，做好谈判后的总结可以提高谈判成功率。
在谈判各个阶段，企业应注意树立形象、营造气氛、达成一致等环节的细节，以确保谈判过程顺利进行。价格谈判也是一项重要的技巧，企业应考虑客户的心理承受能力，设计合理的报价结构。
客户在购买过程中可能会提出各种异议，企业需要正确对待这些异议，理解其产生的原因，以便进行有效的解决。
处理客户异议可以采用忽视法、转折处理法、心理平衡法等多种策略，以减少客户的顾虑，增强信任感。
维护良好的客户关系是企业成功的关键。提高客户满意度与忠诚度的方法包括定期回访、了解客户反馈、提供个性化服务等。
服务质量的提高是客户满意度的基础，企业应制定明确的服务标准，并通过培训和考核确保服务质量。
定期调查客户满意度，了解客户需求的变化，能够帮助企业及时调整策略，提升客户体验。
团购客户的开发与维护是一个系统的过程，涉及市场调研、客户分析、销售技巧及关系管理等多个方面。企业只有不断学习和掌握这些知识，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。通过有效的团购客户开发策略，企业能够提升业绩，实现可持续发展。
