有效运用圈层营销策略提升品牌影响力

圈层营销策略：应对新时代消费经济的有效方案

在当前经济环境中，传统企业面临着诸多挑战，如市场饱和、产品同质化、营销效率低下及跨界竞争等问题。随着互联网的迅猛发展，企业必须转变思维，才能在这个充满竞争的市场中立足。圈层经济的兴起，正是这一背景下的必然结果。通过深入理解圈层营销策略，企业能够更有效地接触和维护高端客户，从而实现更大的商业成功。

张方金：高端圈层开发与维护

在当今充满挑战的商业环境中，传统企业面临市场饱和、产品同质化和跨界竞争的巨大压力。唯有通过互联网思维和圈层经济，企业才能在小众消费时代中脱颖而出。本课程深入剖析圈层经济的特点与策略，帮助销售人员克服内心障碍，精准接近并维系高端客

张方金 渠道与终端管理专家 培训咨询

一、圈层经济的崛起

近年来，中国的消费经济逐渐从大众消费转向小众消费，圈层经济应运而生。圈层经济的核心在于“人以群分，物以类聚”，即消费者根据自身的兴趣、爱好和价值观，形成了不同的社群。这种社群经济的崛起为企业提供了更精准的市场定位和营销策略。

二、圈层经济的特点

• 快速被消费：在圈层经济中，产品的迭代周期变得极为短暂，企业必须迅速响应市场需求。
• 圈层化明显：消费者按照特定的属性和兴趣组成圈层，使得企业在营销时可以针对特定人群进行深入挖掘。
• 去中介化：传统的中介角色被削弱，生产方与消费者之间的连接更为直接，提升了沟通效率。

例如，泰山会通过成员间的相互帮扶，构建了一个紧密的社群，使得品牌和消费者之间的关系更加亲密。

三、圈层营销策略的实施

圈层营销的成功与否，取决于几个关键要素的整合与执行：

• 圈层营销操作三要素：联动、产品、整合。企业需要在这三方面进行有效的配合，才能实现最佳的营销效果。
• 准确划圈子：通过细分人群，精准定位产品，确保产品能够满足特定圈层的需求。
• 寻找圈中领袖：利用意见领袖的影响力，制定符合圈层特点的营销策略，增强品牌的可信度。
• 挖掘专属渠道：探寻新的圈层和机会点，帮助品牌进入新的消费市场。
• 激发高品质活动的品牌效应：通过高品质的品牌活动，提升品牌的知名度和美誉度，间接促进销售。
• 维护圈子：通过阶段性品牌活动拉近与消费者的距离，增强客户的忠诚度。

华夏同学会的成功案例展示了如何在商学院中实现圈层营销，通过建立社群，促进了成员间的互动和合作。

四、认识高端客户与接近技巧

高端客户往往具备独特的消费习惯和价值观，了解并有效接近他们是圈层营销成功的关键。

• 高端客户的一般特征：他们通常注重品质、追求个性化服务，并愿意为优质的产品和体验支付更高的价格。
• 高端客户的来源：多来自于高收入群体、精英职业人士以及对品牌有一定了解的消费者。
• 接近技巧：销售人员需克服社交恐惧，了解高端客户的需求，通过适当的沟通技巧建立信任关系。

例如，江南会通过马云的武侠情结，吸引了大量高端客户。通过对客户的深刻理解和精准的市场定位，使得圈层营销策略得以顺利实施。

五、有效沟通的艺术

与高端客户沟通是圈层营销中的重中之重。有效的沟通不仅可以促进销售，还能增强客户的忠诚度。以下是一些关键的沟通技巧：

• 问候句：让陌生感消失，创造良好的初始印象。
• 过渡句：使得沟通更加自然流畅，增加客户的参与感。
• 开门句：直接切入主题，明确表达销售目的，避免沟通走形。
• 促进句：强调产品的独特性和优势，使客户产生购买欲望。
• 结束句：在适当的时候引导客户主动邀约，促进后续沟通。

通过“九式”台词的设计，销售人员可以根据不同的客户需求灵活调整沟通策略，提升沟通效果。

六、恭维的技巧与策略

恭维是与高端客户建立良好关系的重要手段。掌握恭维的技巧，能够有效增强客户的好感和信任感。

• 恭维的三个层面：外表、内涵和成就，分别对应客户的不同需求和心理。
• 恭维的三种方式：明恭、暗恭和反恭，灵活运用能够达到意想不到的效果。
• 恭维的三面镜子：放大镜、缩小镜和三棱镜，帮助销售人员更好地理解客户的优缺点。
• 恭维的三条戒律：不明不恭、不时不恭和恭而不过，遵循这些原则能够避免恭维的适得其反。

通过恭维制衡五指山的策略，销售人员可以根据不同类型的客户灵活调整恭维的方式，增强客户的粘性。

七、聆听的重要性

优秀的销售人员不仅要擅长表达，更要善于聆听。聆听是与客户建立亲密关系的有效途径。

• 闻声辨人：通过客户的语言和语气识别其需求和情感。
• 聆听的五层境界：从表面听到深层理解，提升沟通的深度和效果。
• 与客户沟通的终止信号：有效捕捉客户的反馈，及时调整沟通策略。

八、增进客户关系的四把钥匙

维护与高端客户的关系是一项长期而细致的工作，以下四把钥匙能够有效增进客户关系：

• 识人：深入了解客户的背景和需求，建立个性化的服务方案。
• 敲门：通过合适的方式引导客户主动沟通，增强互动。
• 赢心：通过真诚的服务和沟通赢得客户的信任与好感。
• 锁势：通过不断的互动和关怀，增强客户的忠诚度和品牌依赖感。

在客户关系的维护过程中，遵循“远者近、近者远”的原则，能够更好地把握客户关系的动态变化。

九、公关人员的职业素养提升

公关人员在圈层营销中扮演着重要角色，他们的职业素养直接影响到品牌形象和客户关系。公关人员的成长可以分为三个阶段：

• 勇：克服胆怯、茫然和无从，建立自信。
• 谋：了解客户需求，避免过度让步和兴奋过度。
• 道：坚持执着，合理分配时间，设定有挑战性的目标。

通过不断的学习和实践，公关人员可以不断提升自身的综合素养，从而更好地服务于企业的圈层营销战略。

结语

圈层营销策略为企业在新时代的市场环境中提供了新的思路和方法。通过深入理解圈层经济的特点、掌握接近高端客户的技巧、有效沟通和维护客户关系，企业能够在激烈的竞争中脱颖而出。面对未来，企业需不断创新和调整策略，以适应市场的变化，最终实现可持续发展。