提升客户经营效率的五大关键策略

客户经营：存量竞争时代的制胜之道

在改革开放以来，中国经济迅速发展，企业通过传统的广告宣传、渠道铺货和促销等手段成功吸引了大量新客户。然而，随着中国经济的转型，市场环境发生了深刻变化，尤其是进入了存量竞争时代。在这个时代，企业若想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须从以产品为中心的经营模式转向以客户为中心的经营模式，实施有效的客户经营策略。

张方金：存量竞争时代的客户永续经营

在存量竞争时代，如何通过创新营销模式脱颖而出？本课程聚焦病毒营销，深入剖析新媒体、新消费与数字化环境下的市场变化，帮助企业从传统产品经营转型为客户经营。通过系统学习客户忠诚度打造、私域流量培育及口碑推荐等策略与工具，企业能够有效

张方金 渠道与终端管理专家 培训咨询

存量竞争时代的市场特征

存量竞争时代的市场环境主要体现在以下三大方面：

• 新媒体：社交媒体、短视频和直播等新兴媒体形式层出不穷，用户的注意力变得更加碎片化，信息传播速度加快，人人都有可能成为信息传播者。
• 新消费：消费者的需求层次发生了变化，逐渐向品质化、个性化和理性消费转变。同时，年轻人对新潮事物的追求和对参与权、选择权的重视也促使消费模式的变化。
• 数字化：新冠疫情和5G技术的普及加速了企业的数字化转型，企业面临着传统营销手段效率低下、获客成本高等问题。

客户经营的内涵与重要性

所谓客户经营，是指企业通过深度挖掘客户的终生价值，将新客户转化为回头客、忠诚客户，甚至发展成为企业的推销员。在存量竞争的市场环境中，客户的价值不仅在于直接的购买，还包括他们为品牌带来的口碑传播和潜在的新客户。企业若想在激烈的竞争中生存和发展，必须重视客户经营。

转型的必要性与策略

传统的以产品为中心的经营模式已经难以为继，企业需要进行转型，从而在新的市场环境中获得竞争优势。这种转型需要从以下几个方面入手：

• 从购买公域流量转变为培育私域流量：企业应关注客户的长期价值，通过建立私域流量池，培养与客户的深度联系。
• 从围绕产品转变为围绕客户：企业应更多地倾听客户的需求，围绕客户的需求和体验进行产品和服务的设计。
• 建立会员制与社群运营：通过会员制和社群运营，增强客户的归属感，提高客户的忠诚度。
• 强化品牌理念与情感忠诚：通过品牌理念的传播，让消费者产生情感共鸣，增强对品牌的忠诚。

客户经营的基础：提升客户忠诚度

客户体验的提升策略

提升客户体验是实现客户忠诚的关键。企业需建立客户导向文化，积极应对客户的投诉与反馈，收集客户的意见，找出客户体验中的短板并加以改善。在这一过程中，企业还应利用客户的反馈来优化产品和服务，提高客户的满意度。

提供综合解决方案

企业应通过升级产品形态，满足客户更多的需求。单一的产品或服务已无法满足消费者的期望，企业应考虑提供产品组合或针对特定消费场景的综合解决方案，以增强客户的依赖感，促进长期合作关系的建立。

构建会员制

会员制是一种有效的客户管理方式，通过为会员提供独特的权益和服务，增强客户的忠诚度。企业应根据客户的需求设计适合的会员制类型，并提供物质和精神上的双重权益，以提高会员的感知价值。

客户经营的核心：实现口碑推荐与社交裂变

社交裂变的策略

在存量竞争时代，口碑营销成为一种重要的传播方式。通过良好的客户体验和优质的产品，企业可以激发客户的推荐意愿，让客户自发地为企业宣传。在这一过程中，企业需关注以下几点：

• 超预期的客户体验：企业应不断创新客户体验，给客户带来惊喜，以提升客户的满意度。
• 利益驱动：通过设立奖励机制，让客户在推荐他人时获得实实在在的利益，从而激励他们分享产品和服务。
• 种子客户的培养：企业应积极寻找并培养种子客户，让他们成为品牌的忠实 advocate，通过他们的影响力吸引更多的新客户。

利用意见领袖与人际影响力

意见领袖（KOL）和消费领袖（KOC）在信息传播中发挥着重要作用。企业可以通过与这些影响者合作，借助他们的影响力来扩大品牌知名度和吸引新客户。同时，企业还应关注人际网络传播中的强联系和弱联系，利用好这两种联系的优势，提升品牌的传播效果。

总结

在存量竞争时代，企业只有通过转型客户经营，挖掘客户的终生价值，建立起有效的客户经营体系，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过提升客户体验、提供综合解决方案、构建会员制、实现口碑推荐与社交裂变，企业能够有效地增强客户的忠诚度，最终实现可持续的业务增长。

在未来的市场环境中，客户经营将成为企业经营的重心，企业只有不断创新营销模式，适应新媒体、新消费和数字化的趋势，才能在竞争中占据优势，实现长远发展。