掌握客户成交公式，提升销售业绩的关键秘诀

客户成交公式：掌握大订单销售的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，销售不仅仅是一个交易的过程，而是一个复杂的系统，需要销售人员具备全面的能力和策略。对于大订单销售，尤其是B2B领域，销售周期长、决策层级多、潜在客户需求多样化等特点，都使得销售工作面临许多挑战。因此，建立一套完善的“客户成交公式”显得尤为重要。

许婷婷：《用价值成交客户》

在当今竞争激烈的市场环境中，大订单销售已成为企业成功的关键要素。本课程将通过深入剖析大订单销售的挑战与机遇，帮助销售人员掌握价值成交的核心方法论。Tina教练结合多年的实战经验，提供科学、系统的销售流程与技巧，使学员能够有效识别

许婷婷 培训咨询

一、客户成交的四个关键问题

在销售过程中，销售人员首先需要解决四个基本问题：

• 找到客户
• 让客户买东西
• 让客户买我的东西
• 让客户总买我的东西

每一个问题都需要不同的策略和方法，而有效的客户成交公式正是针对这些问题而制定的，帮助销售人员系统性地提升业绩。

二、大订单销售的特点

大订单销售通常具有以下特点：

• 销售周期长：大订单涉及多个决策层级，决策过程往往较为繁琐。
• 单笔金额大：每一笔交易的金额都非常可观，需要谨慎对待。
• 决策人物多：通常需要多位决策者的共同认可。
• 灰色地带多：客户需求和市场动态变化难以预测。

因此，大订单销售的公司需要有一套完整的销售方法论，以保证销售的稳定性和持续性。

三、建立完整的销售方法论

一套完整的销售方法论应包含以下几个核心要素：

• 销售哲学思想：形成公司独特的销售文化和价值观。
• 销售原则：制定坚守的原则，指导销售行为。
• 销售信念：建立对产品和服务的信任感。
• 销售流程与策略：设计科学合理的销售流程，以适应大订单的特点。
• 销售技巧与工具：提供多样化的销售工具，提升销售人员的效率。

Tina教练通过多年的实战经验，将这些理论逐步整合形成了一套适合TO B型大订单销售的完整方法论。

四、用价值成交的五大阶段

“用价值成交”是提高销售成功率的有效方法，分为五个阶段：

1. 匹配有效线索

在这一阶段，销售人员需要理解潜在客户、线索和商机的区别，确保能够匹配到精准的线索。关键工作包括：

• 行业细分
• 客户筛选
• 客户特性分析
• 确定触达客户的路径

2. 有效转化商机

约访客户是转化商机的关键。在这一阶段，销售人员需要：

• 掌握约访客户的5个原则
• 运用20个约访技巧激发客户兴趣
• 与客户建立初步信任

3. 正确引导客户期望

销售人员需要理解客户的期望、需求和动机，并通过有效的沟通技巧来引导客户的期望。关键在于：

• 提出探索类、控制类和确认类问题
• 运用倾听技巧，提升客户信任度

4. 用价值成交客户

这一阶段是整个成交过程的核心，销售人员需要通过产品价值、顾问价值和绩效价值来影响客户的决策，确保客户感受到所提供的价值。

5. 推进采购流程

最后，销售人员需要分析客户的采购流程，并制定相应的解决方案，以确保交易的顺利进行。

五、总结与回顾

通过掌握客户成交公式，销售人员可以在大订单销售中应对各种挑战，提高成交的成功率。一个完整的销售方法论不仅能够提升销售人员的能力，还能帮助团队形成一致的销售策略，实现业绩的稳步提升。

在培训中，销售人员将通过理论学习与实操练习相结合的方式，加深对“客户成交公式”的理解。同时，通过互动、提问和案例分析，确保每位学员都能在实战中运用所学的知识。

最终，掌握客户成交公式的销售人员，能够在复杂的市场环境中游刃有余，推动公司业绩的持续增长。