提升团队效能的教练式训练技巧分享

教练式训练：提升沟通与谈判能力的关键

在现代商业环境中，成功的销售不仅依赖于扎实的专业知识和丰富的经验，更加依赖于高效的人际沟通能力。普林斯顿大学的一项研究指出，智慧、专业技术和经验这三者仅占成功因素的25%，其余75%的成功因素则取决于良好的沟通能力。这一发现不仅为销售人员指明了方向，也为企业培训提供了新的思路。教练式训练作为一种有效的培训方式，能够帮助学员在真实场景中提升沟通与谈判能力，进而实现销售业绩的提升。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

在当今竞争激烈的销售环境中，沟通能力的提升至关重要。本课程通过教练式训练，聚焦实际案例，帮助学员深入分析销售沟通的各个环节，从开场白到成交谈判，逐步掌握高效沟通的技巧。通过现场实践和针对性反馈，学员能够在真实场景中不断优化自己的

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为什么选择教练式训练？

传统培训往往注重理论知识的灌输，而教练式训练则强调实践与反馈。选择教练式训练的理由包括：

• 聚焦学员目标：教练式训练通过引导提问，使学员参与到解决方案的寻找中，确保学习的针对性。
• 现场练习与反馈：高质量的反馈有助于学员真正掌握理论，能够将知识应用到实际中。
• 训练后的跟进：通过当堂测试和后续的跟进，确保学员在一个月内解决应用中的问题。

课程背景与目标

教练式训练课程的设计是基于对销售沟通的深入分析。销售人员在与客户的沟通中，需要掌握多种沟通技巧，包括但不限于面对面沟通、电话沟通、非正式沟通和肢体语言表达。课程目标是帮助学员从盲目“出牌”到“无声胜有声”，掌握沟通与谈判的五项修炼，提升其在销售场景中的表现。

课程特色与收益

该课程的特色在于其高实操性和科学性。通过真实案例的拆解，学员能够在实际场景中锻炼自己的沟通能力。课程收益包括：

• 掌握沟通的不同段位，从而有效提升沟通的技巧。
• 学习沟通与谈判的六个工具，包括SWOT、DISC、BATNA等，提高谈判的成功率。
• 掌握逻辑思维、呈现结构、内容故事化和影响式沟通等四个秘籍，增强销售能力。

课程大纲

课程分为四个主要部分，每个部分均通过案例拆解和实践练习来提升学员的能力。

PART 1：案例拆解 - 销售沟通场景的开场白

第一部分聚焦于销售沟通中的开场白，包括电话邀约、面对面沟通以及交流解决方案的开场白。学员将通过以下步骤进行学习：

• 搜集三个核心场景的案例。
• 逐一呈现案例，尽可能还原真实的沟通场景。
• 进行案例拆解，教练提供反馈并进行再次练习。
• 小组复盘与讨论分享，促进学员之间的学习。

PART 2：案例拆解 - 销售沟通的主题

第二部分将重点放在挖掘和确认客户需求，学员将学习到：

• 搜集三种最具典型特征的客户交流案例。
• 逐一进行案例呈现和拆解。
• 练习沟通与谈判的五项修炼，包括将心注入、神采飞扬等。
• 学习故事化沟通和影响式沟通，提升沟通的感染力。

PART 3：案例拆解 - 销售成交及谈判环节

在这一部分，学员将处理3-5个谈判环节中常见的客户异议和难点，具体步骤包括：

• 搜集客户异议和难点的案例。
• 逐一呈现并进行案例拆解。
• 练习处理异议的逻辑思维，进行内容故事化的练习。
• 教练反馈及小组复盘讨论，帮助学员总结经验。

PART 4：销售中的领导力

最后一部分将引导学员思考什么是销售中的领导力，内容包括：

• 销售领导力的关键行动。
• 如何在销售中用价值观影响客户。
• 通过有效沟通动员客户共赢。
• 与客户共同思考难题的方案。
• 在销售结尾激励客户，提升成交率。

总结

在竞争激烈的市场环境中，销售人员的沟通与谈判能力直接影响到销售业绩。教练式训练通过实践、反馈与针对性的指导，帮助学员在真实场景中提升沟通技巧，掌握谈判策略。通过这一课程的学习，学员不仅能够掌握有效的沟通工具，还能提升自己的领导力，从而在与客户的沟通中游刃有余，实现销售目标。

选择教练式训练，不仅是对个人能力的投资，更是对未来销售成功的承诺。无论是销售人员还是销售管理者，都将在这一过程中获得丰厚的回报，助力个人与团队的共同成长。