在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功不仅仅依赖于优质的产品或服务，更在于企业能够为客户提供整套的解决方案和价值创造。因此，针对TO B端营销的企业，提升销售技巧变得尤为重要。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过系统化的销售方法论，帮助销售人员提升他们的销售技巧，最终实现销售业绩的突破。
许婷婷
培训咨询
在绝大多数TO B端营销的企业中，客户在购买产品或服务时，往往并不仅仅关注产品本身。企业的核心竞争力体现在能否提供客户所需的解决方案，以及在此过程中为客户创造的价值。许多企业在目标客户画像、客户开发手段、找到决策人及方案提交等关键环节上缺乏有效的流程和工具，导致销售机会的流失。
为了应对这一挑战，销售人员需要明确解决以下四个问题：
在大订单销售中，销售周期长、单笔金额大、决策人众多以及变化难以预测等特点，使得企业更需要建立一套完善的销售方法论。这不仅能够为销售人员提供系统的指导，还能够保证业绩的稳步提升。
一套完整的销售方法论应包含以下几个核心要素：
Tina教练根据多年的实战经验，逐步形成了一整套适合TO B型大订单销售的销售方法论。通过训练辅导，帮助企业建立完善的销售体系，提升销售人员的视野和技能，实现边学边用。
通过系统的培训，参与者将能够掌握大订单销售的整体框架，具体包括：
这些知识和技能的掌握，不仅能够帮助销售人员更有效地接触客户，还能够激发客户的兴趣、建立信任，并最终推动客户的购买决策。
在提升销售技巧的过程中，“用价值成交”是一个关键的概念。它强调通过提供客户所需的价值，来促进交易的达成。该方法论包括以下几个重要阶段：
销售人员需要理解潜在客户、线索和商机之间的区别，并通过行业细分、客户筛选和特性分析，精准匹配有效线索。通过设计触达客户的工具，如《客户问题关注表》和《成功案例库》，为后续的销售工作奠定基础。
在销售过程中，约访客户是一个至关重要的环节。销售人员需要跨越约访客户的5座大山，运用约访客户的原则和技巧，要学会激发客户的兴趣，建立初步的信任关系。
了解客户的期望、需求和动机，并学会用合适的提问和倾听技巧，引导客户的期望。这一阶段的核心在于通过有效沟通，让客户理解我们的价值主张。
在这一阶段，销售人员需要通过产品价值、顾问价值和绩效价值三种方式来为客户提供价值，确保交易的顺利达成。同时，销售人员需关注客户的战略目标，提供符合客户需求的高绩效方案。
最后，销售人员需要分析客户的采购流程，针对不同阶段设定解决方案，确保交易的最终完成。
该培训课程的特色在于理论与实操的结合，强调边学边练，互动性强，能够帮助学员更好地理解和应用所学知识。通过针对性的训练，学员能够在实际工作中解决当前的挑战，做到学以致用。
本课程适合总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员及项目型销售人员等。培训时间为2天（每天6小时），足以让参与者全面掌握销售技巧的提升方法。
许多公司在学习上投入大量资源，但收效甚微。教练式训练的优势在于：
提升销售技巧是企业实现销售业绩突破的关键。通过系统化的销售方法论，销售人员能够更好地理解客户需求，提供价值，最终实现客户的购买决策。通过参加专业的培训课程，销售团队不仅能够掌握有效的销售技巧，还能建立起一套完整的销售体系，从而在竞争中立于不败之地。
