掌握OGSM框架，提升企业战略执行力的方法

OGSM框架：销售组织的战略与执行指南

在现代商业环境中，销售组织的使命不仅仅是实现业绩目标，更是为企业的持续增长与发展提供动力。为了达成这一使命，制定一个准确、务实且可被执行的业务目标显得尤为重要。本文将围绕OGSM框架，结合培训课程内容，深入探讨如何有效制定销售计划，以实现企业的战略目标。

梁海恩：销售目标管理

在竞争激烈的市场环境中，制定有效的销售计划是企业成功的关键。参与本课程，您将深入了解年度业务目标的构成及制定方法，掌握生意实施的底层逻辑，提升业务主管的核心能力。课程将通过生意回顾、目标设定和计划制定的实践训练，帮助您应对常见挑

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什么是OGSM框架？

OGSM是“目标（Objectives）、目标（Goals）、战略（Strategies）、措施（Measures）”的英文缩写。这一框架为企业提供了一种系统化的方法，帮助管理层清晰地定义目标，并制定实现这些目标的具体战略与措施。

OGSM框架的组成部分

• 目标（Objectives）：明确企业希望在特定时间内达成的长远愿景。
• 目标（Goals）：细化的、可量化的短期目标，能够被具体执行。
• 战略（Strategies）：实现目标所需的具体方案和行动计划。
• 措施（Measures）：用于评估目标达成情况的指标与方法。

OGSM框架在销售计划中的应用

在销售组织中，OGSM框架不仅为业务目标的设定提供了结构，同时也帮助团队明确行动方向。以下是如何在销售计划中应用OGSM框架的详细步骤。

1. 明确业务目标

第一步是定义业务目标。销售团队需要回答以下五个核心问题：

• 我们想要实现什么样的销售业绩？
• 我们的目标客户是谁？
• 我们希望在市场中占据什么样的位置？
• 我们的资源和能力能够支持什么样的目标？
• 如何评估我们的目标是否达成？

通过明确这些问题，销售团队能够建立一个完整的业务目标框架，为后续的战略制定打下基础。

2. 制定战略层面的OGSM

在确定了业务目标后，接下来是制定战略层面的OGSM。这包括产业链布局、市场份额和利润等关键因素。使用SWOT分析工具，可以更好地理解企业的优势、劣势、机会与威胁，从而制定出切实可行的战略。

3. 战术层面的4P与OGSM结合

在战术层面，4P（产品、价格、渠道、促销）是制定销售计划的重要工具。销售团队可以将4P与OGSM框架结合，确保每一项战略都与目标一致，并制定出具体的执行措施。例如：

• 产品：明确销售的核心产品及其市场定位。
• 价格：设定合理的价格策略，以吸引客户。
• 渠道：选择适合的销售渠道，以扩大市场覆盖。
• 促销：制定有效的促销活动，提高品牌知名度。

4. 业务目标的执行与监督

在销售计划的执行阶段，组织保障、资源保障和供应保障是确保目标实现的重要因素。销售团队需要定期进行业务回顾，利用“五维漏斗”工具分析销售过程中的各个环节，及时调整策略，确保目标的达成。

生意回顾与目标制定的实践

培训课程中提到的生意回顾是一个非常重要的环节。通过复盘过去的销售数据和市场表现，团队可以发现潜在的问题和改进的空间。具体步骤包括：

• 收集销售数据和市场反馈。
• 分析数据，识别出成功和失败的原因。
• 基于分析结果，调整下一步的目标和策略。

在这一过程中，团队成员之间的合作和分享显得尤为重要。通过小组讨论和分享各自的实战成果，可以激发创造力，促进团队的共同成长。

OGSM框架的价值与影响

OGSM框架不仅是一个目标设定的工具，更是一个全面的战略管理体系。它的核心价值在于：

• 提升目标的清晰度：通过结构化的方式，使团队成员对目标有一致的理解。
• 增强执行的可行性：为每个目标制定明确的策略和措施，确保可执行性。
• 促进团队协作：通过共享目标与指标，增强团队的凝聚力与协作意识。
• 提高业绩评估的准确性：通过明确的衡量标准，及时评估目标达成情况。

结论

在销售组织中，OGSM框架不仅帮助团队设定清晰的目标，也为达成目标提供了有效的战略与措施。通过对业务目标的深入分析与细化，结合生意回顾的实践，销售团队能够在不断变化的市场环境中保持竞争力，实现业绩的持续增长。

希望通过本次培训，销售总监、省市经理和各渠道经理能够掌握OGSM框架的核心概念与应用方法，在未来的工作中推动销售业绩的提升，实现企业的战略目标。