在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。客户公司正在经历这样一个转变：从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”，从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”，以及从“业务执行者”转变为“生意管理者”。为了应对这些变化，企业需要通过培训来提高一线销售管理团队的思维、方法和技巧，最终赢取更多市场份额，实现业务的持续增长。
梁海恩
培训咨询
为了解决上述问题，我们设计了一个系统化的培训课程，旨在帮助销售人员提高“销售财商”，掌握“生意思维”。该课程的对象包括销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管以及市场推广人员。课程内容涵盖区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等多个方面，帮助学员深入理解损益表与产品的成本构成，掌握生意管理的底层逻辑。
生意思维是销售人员在市场竞争中制胜的关键。它不仅要求销售人员具备销售技巧和客户心理学的理解，还需要他们具备战略思维和全面的生意管理技能。通过系统的培训，销售人员将能够：
本课程分为两大部分，分别是“破局之旅”和“开拓与渠道商的共赢之路”。
在这一部分，我们将探讨销售人员面临的常见困惑，例如为何渠道商经常拒绝厂家销售人员的提议，或为何对补货订单态度消极等问题。这些问题的根源在于销售思维与生意思维的差异，课程将通过案例讨论和小组辩论来引导学员深入理解。
课程将详细讲解销售思维与生意思维的区别。销售思维通常注重于短期的销售额，而生意思维则关注整体的商业战略和长期的利润增长。通过分析实际案例，学员可以更好地理解这两种思维对业务发展的影响。
销售界常见的KPI（关键绩效指标）包括销售量、销售额和市场份额等。我们将深入探讨这些指标在公司经营中的重要作用与影响，并通过案例讨论，让学员理解如何设定和评估这些指标以推动业务增长。
在这一部分，我们将重点讨论中国经销渠道市场的现状和发展趋势。学员将学习如何规划市场分销模式（Route-to-Market，RTM），以及如何选择合适的经销渠道商。
课程将介绍常见的三种经销渠道管理模式及其优缺点。通过分析自身业务的特点，学员将能够选择最适合自己公司的经销渠道管理模式，以实现更高效的市场覆盖。
联合生意计划（JBP）是实现与渠道商共赢的有效工具。课程将详细讲解JBP的概念、价值及实施流程，帮助学员掌握如何制定有效的JBP，以实现资源的有效利用和共同目标的达成。
为了确保学员能够将所学知识有效应用于实际工作中，课程设置了多次实操练习和案例分析。通过“我的商业帝国”游戏，学员将以小组为单位推演公司发展计划，进行市场竞争模拟，提升团队协作和战略思维能力。
课程的最后阶段将进行培训回顾和总结，学员将有机会分享自己的收获与感悟。通过答疑环节，导师将解答学员在实际工作中遇到的疑问，确保每位学员都能在课程结束后带着实用的知识和技能回到工作中。
在竞争激烈的市场中，企业需要不断提升销售管理团队的能力，以应对快速变化的市场需求。通过系统化的培训，销售人员可以掌握生意思维，提升销售财商，实现更高效的业务管理和持续的增长。无论是理解销售与生意的区别，还是掌握渠道管理的技巧，这些知识都将为企业的成功奠定坚实的基础。
最终，培养出具备生意思维的销售团队，将使企业在市场竞争中立于不败之地，为未来的发展铺平道路。
