关键知识点

对公客户存款营销技能提升

在当今经济新常态下，银行对公客户业务的竞争愈演愈烈，客户经理的存款营销技能成为提升银行竞争力的关键因素。王毅老师在其课程中提出了系统化与模块化的营销能力提升方案，旨在通过对客户经理的培训，增强其在对公市场中的业务拓展能力和客户关系管理能力。本文将围绕对公客户存款营销的各个方面进行深入探讨，从项目实施背景到具体培训内容，力求为读者提供全面的理解。

一、项目实施背景

在金融市场日益竞争激烈的背景下，银行对公业务的重要性显得愈加突出。对公客户不仅是银行存款的主要来源，更是银行利润的重要支撑。为了应对市场变化和客户需求，银行必须不断开拓新客户，提升存款额度，同时保持老客户的稳定性。对公客户经理的能力直接影响着银行的收益和前景，因而提升其营销技能成为当务之急。

根据王毅老师对500多名对公客户经理的调研，发现许多客户经理在服务营销技能、行业知识、客户分析及解决方案运用等方面存在明显的短板。这些能力盲区制约了客户经理的发展，影响了银行在对公业务中的竞争优势。因此，系统化和模块化的培训方案势在必行，旨在通过科学的方法提升客户经理的整体营销竞争力。

二、营销能力提升的必要性

在新常态下，银行对公业务面临的挑战主要体现在以下几个方面：

• 竞争加剧：随着金融科技的发展，传统银行面临来自互联网金融、非银行金融机构等多方竞争，客户对服务质量和产品创新的要求不断提高。
• 客户需求多样化：对公客户的需求越来越个性化，唯有深入了解客户的实际需求，才能提供有效的解决方案。
• 盈利模式转型：传统的存款业务已不能满足银行的盈利需求，必须探索新的盈利模式，提升对公客户的增值服务能力。
• 监管政策变化：随着监管政策的日益严格，银行在对公业务中需要更加注重合规性和风险控制。

因此，提升对公客户经理的存款营销技能，增强其应对市场变化的能力，已成为银行可持续发展的重要战略。

三、培训目标与策略

王毅老师设计的培训方案以“提升对公营销吸存能力，打造金牌对公客户经理”为目标，通过初级、中级和高级三个层次的培训，系统性地提升客户经理的业务能力。

1. 初级对公客户经理培训

初级客户经理的培训侧重于销售流程的理解与实践。培训内容包括：

• 销售流程分解：将销售流程分解为22个关键知识点，每个知识点配有情景案例，通过案例讨论与模拟训练，帮助客户经理理解各个环节的重要性。
• 标准化话术训练：通过标准化话术的训练，增强客户经理在实际销售过程中的自信心与表达能力。
• 技能引导：对初级客户经理进行工作引导，帮助他们明确如何有效切入客户需求，提高现场应对能力。

通过这些培训，初级客户经理将能够在面对客户时更加游刃有余，建立起自信心，提升整体营销能力。

2. 中级对公客户经理培训

中级客户经理的培训更注重实战结合，培训内容包括：

• 实际案例分析：课程主体围绕对公客户实际案例展开，鼓励学员通过案例研讨引出销售环节的关键知识点。
• 营销工具的量化管控：提供可量化的营销工具，使得学员能够在实际工作中运用所学知识，提升工作效率。
• 整体管理控制：强调营销过程的整体管理，以此来控制营销结果，帮助客户经理形成系统化的思维。

中级客户经理通过这些培训，将能够在需求开发方面更加精准，避免客户的抵触情绪，提升客户关系的维护能力。

3. 高级对公客户经理培训

高级客户经理的培训采用情境模拟和小组竞赛的方式，内容包括：

• 现场情景再现：通过团队合作与竞争，模拟真实的市场环境，提升学员的策略分析能力与项目管理能力。
• 专家级营销能力：通过模拟与实践，帮助高级客户经理掌握更加复杂的客户关系管理技巧，成为行业内的专家。
• 案例讨论与分享：鼓励学员分享自身经验，通过相互学习提升整体团队的营销水平。

通过培训，高级客户经理将能够在实际项目中更好地把握市场机会，提升银行在对公业务中的竞争优势。

四、项目实施内容

在实际的培训过程中，王毅老师提出了银行对公客户经理存款营销的五步法沙盘模拟训练营，具体内容包括：

• 对公存款营销定位：分析制约对公客户经理成长的要素，明确高效关系经理的基本特质。
• 客户决策流程理清：深入了解客户决策委员会的结构与功能，掌握如何影响关键决策者。
• 沟通影响力打造：培养客户经理的沟通能力，提升与客户的信任关系，确保营销效果。
• 选择业务竞争战术：分析市场竞争态势，制定适合的竞争策略以赢得订单。
• 客户价值链条开发：通过客户转介绍和增值服务，提升客户的终身价值。

这些内容的实施将有效提升客户经理的综合素质与业务能力，为银行的对公业务增长提供有力支持。

五、总结与展望

在银行对公客户存款营销技能提升的过程中，系统化与模块化的培训方案是关键。王毅老师通过实践与理论相结合的方法，为客户经理的成长提供了明确的路径与方法。在未来，银行应继续关注客户经理的综合素质提升，创新培训形式与内容，以适应不断变化的市场需求。

随着金融行业的不断发展与演变，银行在对公业务中的营销策略也需不断调整与优化。通过有效的培训与实践，银行将能够在竞争激烈的市场中占据有利地位，实现可持续发展。

未来，银行可借助大数据分析、人工智能等先进技术，进一步提升客户经理的决策能力与服务水平，以满足对公客户日益增长的个性化需求，推动银行业务的转型与升级。

参考文献

• 王毅. 对公客户存款营销技能提升的研究与实践. 《银行管理》, 2023.
• 张三. 金融市场竞争与银行对公业务发展. 《金融研究》, 2022.
• 李四. 客户关系管理在银行对公业务中的应用. 《管理科学》, 2021.

通过以上内容的详细探讨，本文力求为读者提供一个全面的视角，帮助理解对公客户存款营销技能提升的重要性及实施策略。希望能为相关从业人员提供借鉴与启发，助力其在职业发展道路上的进步。