保险销售技巧培训

保险销售技巧培训

保险销售技巧培训是针对保险行业从业人员，旨在提升其销售技能和专业知识的系统性培训课程。这类培训通常涉及多方面内容，包括客户需求分析、产品知识、销售策略、沟通技巧等。随着中国保险市场的快速发展，保险销售技巧的培训愈发重要，尤其是在面对高净值人群和大众富裕家庭时，销售人员需要具备更高的专业素养和销售能力。

课程背景

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，但与欧美等成熟市场相比，仍然存在较大的发展潜力。目前，中国保险市场的渗透率相对较低，未来将迎来巨大的发展契机。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技的快速发展，保险行业面临着前所未有的机遇。

在这一背景下，保险销售人员需要掌握更为专业的销售技巧，以适应市场的变化和客户需求的多样化。通过培训，销售人员可以更好地理解高净值客户和大众富裕人群的财富管理需求，掌握如何运用保险产品为客户提供财富保障及规划服务。

课程目标

本课程的主要目标在于使学员能够通过学习法商（法律与商业的结合），掌握财富管理与传承的法律基础知识，提升保险销售的专业能力。具体目标包括：

• 了解中国财富管理和保险市场的发展趋势，掌握高净值家庭的保险需求。
• 掌握财富管理法律基础知识，了解保险在财富管理中的作用。
• 学习全脑KYC销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成保险销售6步法。
• 提高与不同年龄层次客户的沟通技巧，灵活运用保险销售策略。
• 增强销售人员的自信心与心态调整，提升其整体销售业绩。

课程大纲

第一讲：从财富管理目标挖掘保险销售空间

本讲主要探讨高净值客户的财富走势与分布，分析其资产配置的多元化，并研究高净值人群的投资心态变化。

高净值客户的财富走势与分布

高净值客户的财富增长速度与其财富分布特点是了解市场的重要依据。根据《2018中国私人财富报告》，高净值人群的财富主要集中在一线城市，而其财富增长速度与经济发展水平、投资渠道的多样性密切相关。

高净值人群资产配置的多元化

高净值人群在资产配置上往往表现出较强的多元化特征，包括现金、投资性不动产、资本市场产品等。了解这些投资配置的占比，有助于销售人员更好地为客户提供相应的保险产品建议。

高净值人群的投资心态变化

随着财富的积累，高净值人群的投资目标逐渐从单纯的财富增值转向财富的安全保障、传承及教育等多元化需求。这一变化为保险销售提供了新的机会。

第二讲：财富管理的风险及法律诉求

本讲深入探讨财富管理过程中可能面临的法律风险，包括婚姻风险、企业与个人财务混同等问题，并通过案例分析帮助学员理解如何通过保险产品进行有效的风险规避。

家庭婚姻财富管理的困境

家庭婚姻中的财富管理问题常常导致财富的流失。通过分析真实案例，如王宝强离婚案，学员能够认识到婚姻关系对财富的影响以及如何通过法律手段进行资产保护。

家业企业的混同

个人与企业的财务混同是许多高净值人群面临的挑战。销售人员需要掌握如何通过保险产品进行有效的财务隔离，保护个人及家庭的财富安全。

财富传承的五大风险

在财富传承中，时间风险、婚姻风险、继承人风险、税务风险及债务风险等五大风险不可忽视。通过案例分析，学员将学习到如何制定合理的财富传承策略，规避潜在的风险。

第三讲：人寿保险功能解读与风险规划

人寿保险作为财富管理的重要工具，其核心功能包括财富传承、债务隔离、遗产税规划等。本讲将深入解析人寿保险的功能，并探讨如何通过保险进行有效的风险规划。

人寿保险核心功能

• 定向传承：通过保险产品实现财富的有效传承。
• 避免诉讼：保险可以为家庭提供法律保护，减少诉讼风险。
• 保留控制权：通过设定受益人，确保财富的合理分配。
• 婚前、婚后财产隔离：有效区分个人与家庭财富，保护资产。
• 债务隔离：通过人寿保险，保护家庭财务安全。
• 遗产税规划：合理利用保险产品，减少遗产税负担。

人寿保单风险规划

在实际操作中，销售人员需要掌握如何运用人寿保险进行风险规划，包括婚姻风险隔离、家业企业隔离及财富传承规划。通过情景演练，提升学员的实战能力。

第四讲：全脑销售之KYC 6大步骤开发客户

KYC（Know Your Customer）是保险销售中的重要策略，通过对客户的深入了解，销售人员可以更好地满足客户需求。本讲将详细介绍KYC的六个步骤，包括客户接近、需求挖掘、产品解读、异议处理、促成技巧及客户关系维护。

接近客户-赢得信任

初次接触客户时，赢得信任是关键。通过目标市场分析与客户分析，销售人员可以制定有效的初访和拜访流程，建立良好的客户关系。

KYC挖掘需求

KYC不仅仅是了解客户的基本信息，更要深入挖掘客户的真实需求。通过KYC九宫格方法，销售人员能够全面了解客户的生活、工作、风险偏好等信息，为后续的产品推荐奠定基础。

产品解读 - FABE法则

FABE法则（Features, Advantages, Benefits, Experience）是销售中的重要法则。销售人员需要学会如何将保险产品的特点、优势、利益结合客户的需求进行有效的解读，提升客户的购买意愿。

异议处理，黄金法则

在销售过程中，客户往往会出现各种异议。掌握异议产生的原因，并通过有效的方法进行处理，是提升销售成功率的重要环节。

促成技巧保险方案设计

在完成客户需求分析后，销售人员需要通过合理的方案设计来促成交易。通过情景演练，学员可以实践全脑营销的全流程，提升自身的销售能力。

客户关系维护

客户关系的维护是保险销售中不可忽视的一环。通过建立客户档案，定期维护客户关系，销售人员可以有效提升客户的忠诚度，增加复购的可能性。

第五讲：实操模拟训练

本讲通过案例分析与模拟训练，帮助学员将所学知识应用于实践。通过真实的案例分析，提升学员的实战能力和问题解决能力。

案例分析与演练

通过分析单亲母亲如何确定受益人、设计受益人在资产保全中的作用等案例，学员可以更好地理解保险产品在财富管理中的应用。

第六讲：课程总结

通过对课程内容的回顾与总结，学员可以对所学知识进行巩固，同时分享自身的收获与体会，增强学习的互动性与实用性。

课程收益

通过本课程的学习，学员将全面提升保险销售技能，具体收益包括：

• 深入了解中国财富管理和保险市场的发展趋势，掌握高净值家庭的保险需求。
• 掌握财富管理与传承的法律基础知识，为客户提供专业的咨询服务。
• 学习和运用全脑KYC销售流程，以客户为导向的销售技巧。
• 提升与不同年龄层次客户的沟通能力，灵活运用保险销售策略。
• 增强销售自信心，提升保险销售的业绩与效率。

总结

保险销售技巧培训不仅仅是对销售人员技能的提升，更是对其职业素养的全面深化。在中国保险市场蓬勃发展的背景下，销售人员需要不断更新知识，提升能力，以适应市场的变化和客户的需求。通过系统的培训，销售人员能够更好地为客户提供专业的服务，实现保险销售的可持续发展。