团购客户心理分析培训

团购客户心理分析培训

团购客户心理分析培训是为了提升销售人员或销售管理者在团购领域的理解和技能，帮助他们更好地开发、维护和管理团购客户。随着团购市场的迅速发展，了解团购客户的消费心理、行为特征及其背后的动机变得尤为重要。该培训不仅关注销售技巧的传授，还强调对客户心理的深入分析，以便销售人员能够更加有效地与客户沟通，达成销售目标。

张方金：团购客户开发与维护八卦神掌

团购市场的潜力巨大，但要在这个领域取得成功，需要掌握特定的销售技巧。本课程将深入解析团购客户的行为特点和需求，提供全面的客户开发、市场调研、销售陈述和谈判策略。通过案例分析及实操练习，帮助你灵活应对团购销售中的各种挑战，提升销售

张方金 培训咨询

一、课程背景

团购作为一种新兴的消费模式，在近年来得到了广泛的应用和认可。根据相关研究机构的统计，仅2018年礼品团购的销售额就已达2000亿元。这一数据不仅显示了团购市场的巨大潜力，也反映出团购客户对市场的影响力。然而，尽管许多销售人员意识到了团购的利润诱惑，但由于缺乏对团购销售特点的深入理解，他们的销售业绩往往不尽人意。

团购销售不仅仅是简单的价格竞争，它还涉及到客户的心理、需求和行为模式。在这个过程中，销售人员需要掌握一定的心理分析技巧，以便更好地理解客户的购买动机和决策过程。这种理解将帮助销售人员制定更有效的销售策略，提升客户的满意度和忠诚度。

二、培训收益

通过团购客户心理分析培训，学员将能够获得以下几方面的收益：

• 了解团购客户的相关消费行为与特点，掌握客户的心理预期与购买决策过程。
• 掌握团购客户开发与调研的相关技法，能够有效识别潜在客户。
• 熟练掌握团购客户分析研究方法，能够对客户的需求进行深入分析。
• 掌握团购客户接近方法与技巧，提高与客户沟通的有效性。
• 灵活运用销售陈述的相关方法，提升销售成功率。
• 掌握团购客户谈判及异议处理的相关策略与方法，提高处理客户异议的能力。
• 熟练掌握团购客户关系维护的方法，提升客户的满意度与忠诚度。

三、课程大纲

第一讲、认识团购客户

• 什么是团购客户
  • 团购客户的含义：指通过团购方式进行商品或服务采购的客户群体，这类客户通常具有明确的需求、采购能力和决策流程。
  • 团购客户的需求：包括价格敏感、对产品质量有较高要求、重视服务体验等。
• 团购客户的特征
  • 采购主体复杂：团购客户可能是企业、组织或社群，涉及多个决策参与者。
  • 重复购买：这类客户往往会进行多次采购，形成稳定的客户关系。
  • 单次采购的数量多：团购客户通常在一次采购中购买较大数量的商品。
  • 不容易受广告的影响：团购客户更看重产品的实际使用价值和同行推荐。
  • 对服务质量要求高：客户希望在购买过程中享受到优质的服务体验。
  • 有完善的采购流程：团购客户通常具有明确的采购流程和标准。
• 团购客户对企业的意义
  • 为企业吸纳更多的有价值客户，提高市场占有率。
  • 可以让企业资源更有效配置，降低运营成本。
  • 可以加强企业的竞争实力，提升品牌形象。
• 团购业务的基本步骤
  • 了解、分析市场，识别目标客户群体。
  • 对团购业务做总体规划，制定相应的销售策略。
  • 采取行动，通过有效的渠道进行产品推广。
• 团购业务的几大注意事项
  • 产品的选择与定位。
  • 价格策略的制定。
  • 渠道的选择与管理。
  • 内部沟通及执行的有效性。
  • 交易过程的规范化。
  • 跟踪客户的反馈与需求变化。
  • 维系集团购买关系的策略。
  • 其他注意事项，例如法律法规的遵守等。

第二讲、团购客户的开发

• 收集团购客户的详细资料
  • 外部环境资料的收集，包括市场动态、行业趋势等。
  • 自身基本情况的分析，了解自身的优势和劣势。
  • 了解竞争对手的情况，制定相应的竞争策略。
  • 了解关键人的信息，包括决策者、影响者等。
  • 了解团购客户最近的项目计划，捕捉商机。
• 寻找新团购客户的途径
  • 利用企业内部资源，例如销售团队的网络。
  • 利用企业外部资源，如行业协会、商会等。
  • 利用个人资源，发挥个人的社交网络。
• 新团购客户的开发技巧
  • 运用“250定律”：通过无限连销法找到潜在客户。
  • 地毯式访问法，深入了解客户需求。
  • 委托助手法，利用第三方资源拓展客户。
  • 资料查询法，通过市场调研获取客户信息。
  • 直接观察法，了解客户的实际需求。
  • 通讯联络法，保持与客户的沟通。
  • 团体介绍法，通过推荐引导客户。
  • 市场咨询法，借助咨询机构获取客户信息。
• 对团购客户进行需求调研
  • 采取差异化销售策略，针对不同客户制定不同方案。
  • 申请调研机会，直接与客户进行面对面的沟通。
  • 让专业人员参与需求调研，提升调研的专业性。
  • 为团购客户制订采购标准，明确客户的实际需求。
• 对团购客户进行资格审查
  • 全面了解团购客户的内在需求，确保满足其需求。
  • 对团购客户可能购买的数量进行审查，评估潜在收益。
  • 弄清团购客户是否具备现实的购买能力，避免浪费资源。
  • 弄清团购客户的最终购买权，确保交易的顺利进行。
• 划分客户等级，建立客户档案
  • 根据客户的采购能力、潜力及历史交易记录，对客户进行等级划分。
  • 建立客户档案，记录客户的基本信息及交易历史。

第三讲、目标团购客户分析

• 团购客户的采购目的
  • 识别客户的采购动机，包括价格、质量、服务等多方面因素。
  • 了解客户在采购过程中的主要考虑因素。
• 团购客户采购流程
  • 发现需求：客户识别自身需求的过程。
  • 内部酝酿：客户内部讨论采购方案。
  • 系统设计：制定采购方案的具体细节。
  • 评估比较：对不同供应商的方案进行评估。
  • 购买承诺：客户对最终选择的供应商做出承诺。
  • 购买实施：实际进行采购，履行合同。
• 团购销售方法
  • 销售准备工作：充分了解产品和市场。
  • 接触团购客户：使用有效的接触方式。
  • 再次询问客户：确认客户的需求和期望。
  • 确定购买欲望：通过沟通评估客户的购买意愿。
  • 制订销售方案：根据客户需求制定个性化的销售方案。
  • 达成销售：通过有效的沟通达成交易。
• 团购客户购买需求
  • 团购客户需求分析，识别客户的真实需求。
  • 团购客户需求决策分析，理解客户的决策过程。
  • 团购客户支付能力分析，评估客户的支付能力与意向。
• 市场采购模式
  • 希斯模型：分析客户的采购行为与决策因素。
  • 韦伯斯特和温德模型：探讨客户的采购决策过程。
  • 采购行为影响因素，分析影响客户采购行为的各类因素。
• 团购客户购买心理
  • 共性心理：团购客户的普遍心理特征。
  • 个性心理：团购客户的个体差异与特定心理需求。
• 团购客户的购买行为
  • 团购客户购买行为分析，探讨客户在购买过程中的行为模式。
  • 团购客户购买行为类型，分类不同类型客户的行为特点。

第四讲、成功接近团购客户

• 接近团购客户的途径
  • 参加会展，借助展会机会接触潜在客户。
  • 会展目的，明确参加会展的目标和计划。
  • 提供样品进行测试，增加客户对产品的认知。
  • 参观考察，邀请客户实地考察企业。
  • 登门拜访，主动接触客户，建立信任关系。
• 接近团购客户的方法
  • 利用问题接近，提出与客户需求相关的问题引导对话。
  • 通过介绍接近，利用人脉关系介绍自己。
  • 引起客户的好奇，通过吸引眼球的方式引导客户关注。
  • 承诺利益接近客户，明确向客户承诺的利益。
  • 演示接近法，通过产品演示吸引客户的注意。
  • 送礼接近法，适当送礼以增进关系。
  • 赞美接近法，通过赞美建立良好的第一印象。
• 约见潜在团购客户
  • 与团购客户约见的必要性，明确约见的重要性和价值。
  • 明确约见团购客户的目的，确保约见的有效性。
  • 明确约见内容，准备充分的约见资料。
  • 电话约见，利用电话进行初步接触。
• 拜访团购客户的“SWIH”技巧
  • WHY (为什么）：明确拜访的目的。
  • WHERE (什么路线）：规划合适的拜访路线。
  • WHO (拜访谁）：确定拜访的关键人物。
  • WHEN (什么时间）：选择合适的拜访时间。
• 建立良好的第一印象
  • 良好的外表，注意形象。
  • 良好的肢体语言，传递积极的信号。

第五讲、打动客户的销售陈述

• 如何做好销售陈述
  • 销售陈述前的准备工作，包括对产品的熟悉及市场的了解。
  • 把握陈述的时机，选择合适的时机进行销售陈述。
  • 销售陈述技巧运用，灵活运用各种销售技巧。
• 开场时的利益陈述很重要
  • 通过利益导向的开场吸引客户的注意力。
• 产品说明
  • 清晰的产品说明，让客户明白产品的价值。
  • 图片讲解法，通过图文并茂的方式进行介绍。
• 产品展示
  • 展示的基本功能，确保客户了解产品的核心功能。
  • 三种展示类型，选择适合的展示方式。
  • 成功展示的技巧，掌握展示的关键要素。
• 怎样吸引团购客户的注意力
  • 创造一个好的开场白，吸引客户的关注。
  • 向团购客户巧妙地提问，引导客户参与讨论。
  • 运用示范技巧，通过实际操作展示产品优势。
• 不同团购客户的类型及应对方法
  • 严肃冷静型：保持专业，提供详实的信息。
  • 犹豫型：给予足够的信息和支持，帮助其做出决策。
  • 沉默寡言型：通过开放性问题促使其表达意见。
  • 口若悬河型：适时引导其关注核心问题。
  • 吹毛求疵型：耐心解答，提供相关证据。
• 听的技巧
  • 目光交流技巧，保持与客户的目光接触。
  • 鼓励技巧，通过积极的反馈激励客户表达。
  • 引导技巧，利用提问引导客户思考。
  • 其他技巧，灵活运用各种听的技巧。
• 洽谈技巧
  • 独特的语言魅力，提升沟通的吸引力。
  • 陈述技巧，清晰表达自己的观点。
  • 回答技巧，准确回应客户的问题。
  • 提问的种类和技巧，灵活运用提问技术。
• 拒绝的技巧
  • 注意用词，确保拒绝的方式得体。
  • 形式上肯定、实质上拒绝，巧妙地表达拒绝。
  • 利用玩笑拒绝，缓解紧张气氛。
  • 引导团购客户自我否定，通过引导让客户意识到问题。
  • 利用权力限制拒绝，强调政策或规则的限制。
  • 先加强，后削弱，先肯定后拒绝。
  • 利用补偿拒绝，给予客户其他优惠或补偿。
  • 形式上处理分歧，避免正面冲突。
  • 运用例证拒绝，通过实例支持拒绝。
  • 突出重点，强调核心信息。
• 沉着应对意外
  • 顺势而下法，灵活应变。
  • 幽默诙谐法，利用幽默化解尴尬。
  • 应付周旋法，保持冷静，寻找解决方案。

第六讲、团购客户谈判

• 谈判的目的
  • 谈判可以引导双方交易，达成共识。
  • 谈判可以满足双方需求，达到双赢。
  • 关系越持久，谈判越成功，建立长久的合作关系。
• 做好谈判前的准备
  • 知己知彼，了解竞争对手和自身的优势。
  • 清晰地把握各种问题的差异，制定谈判策略。
  • 精心打造谈判团体，确保团队的专业性。
  • 计划好整体性战略，设定谈判目标。
  • 有原则地妥协和让步，确保双方利益平衡。
  • 运用好视觉材料，增强谈判的说服力。
  • 做好谈判后的总结，反思谈判过程中的得失。
• 如何进行谈判
  • 五种常用的谈判方式，选择适合的策略。
  • 四个行之有效的技巧，提升谈判成功率。
• 化解冲突与矛盾
  • 遵循客观标准，确保谈判过程的公正性。
  • 寻找谈判各方共同利益的“焦点”，推动谈判进展。
  • 沉着冷静，保持良好的沟通氛围。
  • 不可忽略的细节，关注谈判中的小细节。
• 谈判各个阶段的注意事项
  • 导入阶段：树立形象，建立信任。
  • 开局阶段：营造气氛，促成良好的互动。
  • 详谈阶段：达成一致，明确各方责任。
  • 对立阶段：求同存异，避免冲突升级。
  • 妥协阶段：要谨小慎微，确保双方满意。
  • 成交阶段：签署协议，确保交易的合法性。
• 价格谈判，报价也要讲究技巧
  • 考虑客户的心理承受能力，合理定价。
  • 确定报价起点，设定谈判的基础。
  • 设计报价结构，确保报价的透明度。
  • 给对方适应价格调整的时间，避免冲突。
• 谈判中易犯的错误
  • 准备阶段，信息不充分导致谈判失败。
  • 开始谈判阶段，缺乏明确目标导致方向不明。
  • 僵持阶段，未能及时调整策略导致谈判停滞。
  • 磋商阶段，沟通不畅导致误解。
  • 成交阶段，未能妥善处理细节导致合同纠纷。

第七讲、客户异议处理

• 认识团购客户异议
  • 什么是团购客户异议，理解客户的顾虑和反对意见。
  • 正确对待客户异议，确保沟通的有效性。
• 团购客户产生异议的原因
  • 团购客户自身的原因，例如对产品的不信任。
  • 团购客户的非自身原因，例如市场环境变化。
• 解决团购客户异议
  • 做好充分的准备，了解客户的背景信息。
  • 正确对待团购客户提出的异议，保持开放的态度。
  • 合理把握处理团购客户异议的时机，及时回应客户需求。
  • 不要与客户争论，保持冷静和专业。
• 化解团购客户异议的方法
  • 忽视法，适当忽略不重要的异议。
  • 转折处理法，利用积极的方面回应异议。
  • 反问处理法，通过反问让客户重新思考。
  • 引证处理法，提供证据支持自己的观点。
  • 委婉处理法，以温和的方式回应客户。
  • 心理平衡法，帮助客户恢复信心。
  • 借力使力法，利用第三方的意见加强说服力。
  • 直接反驳法，适时反驳客户的错误观点。

第八讲、团购客户关系维护

• 提高团购客户满意度
  • 什么是团购客户满意度，定义客户满意的标准。
  • 客户满意与留住客户的关系，满意度对客户忠诚度的影响。
  • 提高团购客户满意度的方法，持续关注客户需求。
• 提高客户忠诚度
  • 什么是客户忠诚度，探讨忠诚度的定义。
  • 团购客户的忠诚能带来巨大效益，分析忠诚客户的价值。
  • 培养团购客户忠诚度的方法，建立长期关系。
• 提高服务质量
  • 服务质量的衡量标准，确定服务质量的评估指标。
  • 提高服务质量的方法，持续改进服务流程。
• 如何调查团购客户满意度
  • 团购客户满意度调查程序，设计合理的调查流程。
  • 调查客户满意度的方法，利用问卷、访谈等方式获取反馈。
  • 客户满意度的衡量工具，使用数据分析工具进行评估。
  • 衡量客户满意度的注意事项，确保数据的准确性与公正性。

总结

团购客户心理分析培训通过系统的课程设置和实践经验分享，帮助销售人员深入理解团购客户的需求和心理特征，从而提升销售业绩。该培训强调理论与实践相结合，通过案例分析和实操练习，确保学员能够将所学知识应用于实际工作中。通过对团购客户的全面分析，销售人员能够更好地满足客户需求，建立长期的合作关系，最终实现客户与企业的双赢。

在现代市场中，团购客户心理分析已成为销售人员不可或缺的技能之一。通过深入的心理分析和有效的沟通技巧，销售人员不仅能够提高成交率，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的信任和忠诚。