大客户成交策略培训

大客户成交策略培训

大客户成交策略培训是针对企业销售人员在大客户销售过程中面临的特定挑战和问题而设计的一系列培训课程。通过系统性的培训，帮助销售人员掌握有效的销售策略和技巧，以提高其在与大客户进行商务谈判和成交时的成功率。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，大客户成交策略培训成为了现代企业不可或缺的部分。

赵恒：大客户销售的八个关键场景和十三种应对方法

在当今复杂的大客户销售环境中，企业销售人员面临诸多挑战。此课程通过深入拆解大客户销售中的关键场景与应对方法，帮助学员掌握以客户为中心的销售理念，提升思维与技能，解决“找不准、触达不到、谈不好、合作不成”的难题。课程内容结合丰富的

赵恒 培训咨询

一、课程背景

在当今商业环境中，大客户的规模和体量往往较大，其组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色多样，合作对象选择性强等多重因素使得企业在进行大客户销售时面临诸多考验和挑战。销售人员需要在不同场景、不同人员和不同条件下展现出极高的智慧与应对技巧。通过总结归纳最有价值的关键场景，梳理销售过程中的主要问题和应对方法，销售人员才能赢得客户的信任，争取到合作机会。

本课程基于“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，旨在帮助学员深入理解大客户销售过程中的八个关键场景和十三种应对方法。通过培训，学员在思维层面达到清晰认识，在技能层面实现知行合一，针对在toB大客户销售过程中常见的“找不准、触达不到、谈不好、合作不成”的四大难题，提升思维和技能，突破能力和业绩瓶颈，最终实现企业销售业绩的倍增。

二、课程收益

• 发现问题，找到根因：通过对销售过程中“四不现象”和“三角铁现象”的深入分析，学员能够知其然并知其所以然。
• 升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF销售飞轮”系统的必然性。
• 理解模型，掌握工具：深入学习两个工作模型和三个重要工具，为销售管理提供统一标准，避免凭个人经验做事。
• 关键场景，应对技法：综合剖析销售人员高频面对的九个关键场景，结合十三个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。

三、课程特色

• 理论逻辑清晰，互动学习氛围浓厚。
• 训战结合模式，激发成果转化。
• 实战案例丰富，实践性强。
• 实效工具多样，实用性强。

四、课程对象

本课程适合总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员及研发人员等相关职务的专业人士。

五、课程时间

课程时间为1-2天，每天6小时。

六、课程大纲

1. 大客户销售瓶颈的根因是什么？

• 企业经营管理的二项核心：降本与增效。
• toB销售过程中的“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。
• 传统组织结构下的“三角铁现象”：销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘。
• 案例分析：华为“铁三角工作法”的成功实践。
• 分析传统销售法与先进销售法的差异所在，揭示其背后的理念、产品、组织、流程、方法和激励的不同。
• 结论：基于“以客户为中心”理念的销售行为的先进性和必然性。

2. 大客户成交的必要基础有哪些？

• 一个文化理念——以客户为中心：在客户心中定位，为客户创造价值。
• 一套销售系统——SAF销售飞轮系统：重塑组织“前端”，补齐能力短板，激活销售因子。

3. 大客户销售过程中关键场景有哪些？

• 第一次沟通的标准与案例。
• 第一个方案的标准与工具运用。
• 第一次拜访的标准与拜访策划表模板。
• 第一次会议的标准与案例贴合的要求。
• 第一次产品展示的标准与价值体现。
• 第一次礼品馈赠的标准与案例。
• 第一次接待的标准与案例分析。
• 第一次成交的标准与工具使用。

4. 如何在销售过程中高效应用工具与方法？

• SAF飞轮系统的协同战斗力形成。
• 年度销售目标的制定与拆解。
• 商机和线索的快速发掘。
• 客户信任的建立与维护。
• 合同谈判策划与执行。
• 获取客户真实想法的有效方法。
• 应对客户降价要求的策略。
• 应对对手低价竞争的策略。
• 拓展组织型客户关系的有效方法。
• 客户考察方案的策划与实施。
• 巩固市场地位的策略。
• 提高客户满意度的有效手段。
• 保持稳定客户关系的方法。

七、大客户成交策略的核心概念

大客户成交策略培训所涵盖的内容，不仅包括理论知识的讲授，还包括实战案例的分析与讨论。在培训过程中，学员能够学习到如何识别并理解客户需求，如何通过有效的沟通与谈判策略建立客户信任，以及如何在复杂的决策环境中推动销售进程。

1. 识别客户需求

识别客户需求是大客户成交的第一步。销售人员需要通过深度访谈、调查问卷和市场分析等多种方式，全面了解客户的实际需求和潜在需求。通过建立客户画像，销售人员能够更精准地定位客户群体，制定个性化的销售策略。

2. 建立信任关系

在与大客户的交往中，建立信任关系是成功成交的关键。销售人员需要展现专业性、责任心和良好的服务态度，通过透明的沟通和高效的服务赢得客户的信任。信任关系的建立不仅有助于推动成交，还能为未来的长期合作打下良好的基础。

3. 有效沟通与谈判技巧

有效的沟通与谈判技巧是大客户成交策略的重要组成部分。销售人员应掌握多种沟通技巧，如倾听、提问、反馈等，以便在与客户的互动中更好地理解对方的需求和顾虑。在谈判过程中，销售人员应灵活运用谈判策略，寻求双方利益的最大化，实现双赢的局面。

4. 客户关怀与后续维护

成交并不是销售过程的结束，而是客户关系维护的开始。销售人员需要定期与客户保持联系，关注客户的反馈和需求变化。通过定期的客户关怀和售后服务，销售人员能够持续提升客户满意度，巩固客户关系，为未来的业务拓展创造条件。

八、总结与展望

大客户成交策略培训是提升销售人员能力、提高销售业绩的重要途径。在激烈的市场竞争中，企业需要不断更新销售策略，提升销售人员的专业素养和应对能力。通过系统的培训，销售人员能够更好地应对大客户销售过程中的各种挑战，建立良好的客户关系，推动企业的可持续发展。

未来，大客户成交策略将继续随着市场环境和客户需求的变化而不断演进。企业应关注行业动态和市场趋势，及时调整销售策略，以适应不断变化的市场环境。同时，大客户成交策略培训也应不断创新，融合新的科技手段和管理理念，为企业培养更多优秀的销售人才。