家族信托与保险金信托结合培训，是针对高净值客户群体设计的一种综合性培训课程，旨在帮助金融服务从业者，尤其是头部客户经理，深入理解家族信托与保险金信托的理论与实务，并通过案例分析、实操练习等方式提升其营销能力和专业素养。该课程以实际案例为基础，结合现代金融市场的需求，探讨如何将家族信托与保险金信托有效结合，以满足客户的财富传承与税务筹划需求。
张轶
培训咨询
随着经济的发展与财富的积累，高净值客户的数量不断增加，但他们在财富管理与传承方面面临诸多挑战。家族信托作为一种有效的财富管理工具，能够帮助客户实现资产保护、财富传承及税务优化等目标。与此同时，保险金信托作为一种新兴的信托形式，结合保险产品的优势，为客户提供了更多的财富配置选择。因此，了解如何将这两者结合，将是高净值客户经理提升成交率的关键之一。
通过本课程的学习，参与者将获得以下几方面的收获：
课程分为三个主要部分，涵盖了高净值客户的KYC导论、家族信托与保险金信托的设计及营销流程。每个部分都通过理论讲授与案例分析相结合的方式进行深入探讨。
KYC的本质在于了解客户的背景、需求及其财务状况，以便为其提供量身定制的金融服务。在这一部分，学员将通过现场研讨，探讨KYC与KYP（Know Your Product）的关系，从而认识到客户关系管理的重要性。
高净值客户由于其财富状况、年龄、职业等因素，展现出不同的心理特征。通过案例分析，学员将学习如何运用马斯洛需求层次理论，识别客户的需求层次，理解不同年龄段及职业客户的心理特征。
在这一环节，学员将学习如何进行客户信息的全面收集，包括显性信息与隐性信息的分析。同时，掌握KYC询问的艺术，运用PPF提问方式，提升与客户的沟通效率。
家族信托的起源与发展历程是理解其功能与优势的基础。信托的基本概念、特点及条款设计将作为重点内容进行讲解。通过分析欧阳先生的信托框架设计案例，学员将能够理解如何根据客户的具体需求设计家族信托方案。
保险金信托是将保险产品与信托工具结合的一种创新形式。课程将分析保险与信托的相得益彰，探讨保险金信托的发展历程及核心价值。通过案例分析，学员将学习如何设计适合单亲家庭或慈善事业的保险金信托方案。
在销售过程中，了解客户的核心诉求至关重要。通过分析安全感、幸福感及自我实现的追求，学员将能够更好地识别客户的真实需求，从而提升销售成功率。
通过互动环节，学员将学习到破冰润滑的策略及聆听的技巧，从而有效挖掘客户的需求。在产品介绍环节，课程将教导学员如何将产品的信息呈现得更具吸引力，以达成销售。
在销售过程中，客户的异议处理是一个重要环节。通过案例分析，学员将学习如何处理客户的拒绝，并通过有效的话术促成交易。
家族信托与保险金信托的结合，为高净值客户提供了多样化的财富管理方案。家族信托可以保护资产、实现财富传承，而保险金信托则可以为受益人提供稳定的经济保障。这种结合不仅可以满足客户对财富安全的需求，还能在税务筹划上实现优化，帮助客户实现更为有效的财富布局。
在课程中，多个实际案例将被深入分析，例如欧阳先生的信托框架设计、单亲家庭的保险金信托设计等。这些案例将帮助学员理解在实际操作中如何将家族信托与保险金信托有效结合，以满足不同客户的个性化需求。
家族信托与保险金信托结合培训，不仅提升了参与者对信托产品的理解与应用能力，还增强了其在高净值客户服务中的竞争力。通过系统的学习与实践，金融从业者将更能够为客户提供专业、个性化的财富管理方案，助力客户实现财富的保值增值和顺利传承。
本课程不仅适合金融行业的从业者，也为希望深入了解家族财富管理与传承的高净值客户提供了重要的知识储备。通过学习家族信托与保险金信托的相关知识，参与者将能够在复杂的金融环境中，帮助客户实现财富的安全与增值。
