处方药院外市场培训

处方药院外市场培训

处方药院外市场培训是针对医药行业中处方药在院外市场销售的专业培训。随着中国医药行业的快速发展，尤其是近年来的三医联动改革及国家带量采购政策的实施，医药企业面临着巨大的市场挑战和机遇。为适应这一变革，企业需要全面了解院外市场的开发策略及相关技能，以便于更好地应对市场需求、提升销售业绩。

曹道云：掌握院外引流的核心技能，促进院外市场高速成长

推荐语： 本课程专为医药企业管理者设计，旨在应对当前中国医药行业的变革与挑战，特别是国家带量采购政策带来的影响。通过深入解读新医改政策及其对行业的影响，提供实用的院外市场开发策略和工具，帮助企业识别适合院外市场的产品，提升销售

曹道云 培训咨询

一、课程背景

中国的医药行业正在经历深刻的变革。三医联动，即医药改革、医保改革和医疗改革，正在全国范围内推广实施。这一改革旨在提高医疗服务的效率，降低患者的医疗费用，同时提升药品的可及性和使用效率。在这样的背景下，国家还实施了带量采购政策，给医药企业的供应链带来了巨大的影响。

面对新形势，许多医药企业在适应政策变化、开发院外市场方面遇到了诸多挑战。例如，企业在实施价值采购（VBP）后，未中标的产品是否能够生存成为一个关键问题。此外，企业管理者对于院外营销的信心不足、销售人员缺乏专业培训等都是当前亟待解决的问题。

二、课程特色

• 专业性：课程由具有30年医药行业销售管理和咨询培训经验的讲师授课，所使用的模型和工具严谨且实用，源自国际500强企业的经典课程，具有很强的行业专业性。
• 实战性：课程紧密围绕企业的实际应用场景，抓住企业的痛点与需求，提供的工具和方法均来自实际应用，确保学员能够迅速提升技能。
• 成果性：课程内容包括具体的落地工具、流程和方法，帮助企业人员快速应用并转化为生产力。

三、课程收益

通过参加处方药院外市场培训，学员可以获得以下收益：

• 掌握院外营销的六种营销模式
• 了解院外药店的两种选择策略：院边店与院外店
• 掌握院外引流中说服医生的探寻技巧与工具
• 学习如何打消医生对于院外引流的顾虑，并掌握相关的话术
• 掌握院外引流药店店员的推广话术与工具

四、课程大纲

本课程内容包括多个模块，涉及新医改政策解读、医药企业应对集采的策略、处方药院外市场前景及营销策略等，具体内容如下：

第一讲：新医改政策解读及对药企带来的影响

本讲将详细分析中国医药行业的发展现状、面临的挑战，以及健康中国2030规划的目标和关键绩效指标（KPI）。同时，深入解读三医联动改革政策及国家带量采购与联盟集采政策的背景与未来趋势。

第二讲：医药企业对集采的应对策略及营销模式创新

从带量采购的常态化入手，探讨医药企业如何制订竞争策略，如何打品牌形象，如何拓展院外市场等问题。同时，分析线下和线上模式的创新，探讨线上零售与线下药店的结合。

第三讲：处方药院外市场前景及院外营销的产品特征

分析中国处方药院外市场的现状与前景，同时探讨当前院外营销面临的困难及适合院外销售的处方药特征。课程将帮助学员识别哪些产品适合在院外进行营销，提升市场竞争力。

第四讲：院外市场开发营销策略

本讲将介绍院外营销的几种模式，包括院边药店合作模式、DTP专业模式、慢病管理零售模式等，分析不同模式的优势与适用场景。同时，提供院外推广商业保险项目的运用策略。

第五讲：处方药院外引流---院内医生沟通与拜访话术

探讨如何选择目标医生，并分析目标医生的需求。通过院内医生拜访流程的讲解，帮助学员掌握探寻需求、传递信息、处理客户异议等关键技能。同时，介绍SPIN探寻技巧的应用。

第六讲：院外引流合作药店的工具及推广话术

本讲将重点提升合作药店的意愿度及店员的专业技能，解决如何让药店愿意合作及如何让店员懂得销售的问题。通过场景演练，帮助学员掌握实际推广话术的应用。

五、院外市场开发的核心技能

在处方药院外市场培训中，学员将学习到多种核心技能，以提高院外市场的开发效率：

• 市场分析能力：能够分析市场趋势、竞争对手及消费者需求，制定针对性的市场策略。
• 沟通与说服能力：加强与医生、药店等利益相关者的沟通，通过有效的话术打消顾虑，促进合作。
• 产品知识与推广能力：深入了解产品特性及市场定位，能够为患者和医务人员提供专业的产品推荐。
• 数据分析能力：通过市场数据的分析，评估营销效果，调整市场策略，实现精准营销。

六、相关案例分析

通过对成功的院外营销案例进行分析，可以更好地理解课程内容的实际应用。例如，某制药公司在推出新药时，针对院外市场进行了精准的营销策略，建立了与医生及药店的良好合作关系，最终实现了销售业绩的显著提升。这样的案例不仅展示了理论与实践的结合，更为学员提供了可借鉴的经验。

七、未来发展趋势

随着医药行业的不断发展，处方药院外市场的前景也将更加广阔。未来，医药企业需要不断提升自身的市场适应能力，积极探索新的营销模式。同时，随着数字化转型的加速，线上线下的融合将成为院外市场开发的重要趋势。

在这样的背景下，处方药院外市场培训的重要性愈加凸显。通过系统的培训，企业能够提升员工的专业技能，增强市场竞争力，从而在变化的市场环境中立于不败之地。

八、总结

处方药院外市场培训是医药企业在面对市场变革时，提升竞争力的重要途径。通过专业、实战的培训内容，企业能够有效应对政策变化，开发院外市场，实现业务的快速增长。未来，企业应继续关注市场动态，灵活调整策略，以适应瞬息万变的医药行业环境。

综上所述，处方药院外市场培训不仅是提升企业销售能力的有效手段，更是推动整个医药行业发展的重要一环。随着市场需求的不断变化，企业需要不断更新知识，提升技能，以保持竞争优势。