大客户销售培训

大客户销售培训

大客户销售培训是指针对企业销售人员进行的专业培训，旨在提升其在大客户销售领域的能力与技巧。随着市场竞争的加剧，企业面临着越来越复杂的客户关系和多变的市场环境。因此，销售人员必须掌握一系列特殊的销售技巧和策略，以便能够成功地开发、维护和管理大客户资源。大客户销售培训不仅包括基础的销售技能，还涵盖了市场分析、客户关系管理、谈判技巧等多方面的内容。

赵全柱：搞定大客户—工业品及政企大客户销售实战技巧

本课程专为工业品、项目型、政府集团大客户销售人员量身打造，将带您掌握大客户销售的核心技巧，提升销售悟性与洞察力，有效开发新目标客户，建立信任关系，挖掘客户需求，提升产品价值呈现，管控销售进程，突破僵局成交，催收应收账款，维护客户

赵全柱 培训咨询

一、课程背景

在工业品营销、项目型营销和政府集团营销中，大客户的开发与维护一直是销售人员面临的重要挑战。销售人员不仅需要了解客户的需求，还要应对复杂的客户内部结构以及外部市场的变化。大客户通常具有较大的订单量，因此其开发与维护的成功与否直接影响到企业的业绩。为了在竞争中脱颖而出，销售人员需要具备更高的专业素养和灵活的应变能力。

市场上对于大客户的争夺可谓“明争暗斗”，企业之间的竞争激烈，使得销售人员必须具备“非同寻常”的销售能力。如何让普通的销售人员在短期内快速成长为优秀的销售人才，是大客户销售培训的核心目标。通过系统的培训，销售人员不仅可以提高自身的销售能力，还能够有效缩短销售周期，提升成交率。

二、课程收益

大客户销售培训的目标是帮助销售人员在多个方面获得提升，具体收益包括：

• 掌握大客户公关特征，检索销售行为。
• 提升销售人员的悟性与问题分析能力。
• 增加新目标客户的开发数量和质量。
• 有效寻找及确认销售各阶段的关键人物。
• 提升客户沟通艺术及价值传递能力。
• 建立客户信任，提升业务通畅度。
• 挖掘客户需求，防范异议的产生。
• 提高销售过程把控力，缩短成交周期。
• 提升议价能力及有效把握谈判节奏。
• 改善公关策略，提高客户公关能力。
• 提高账款催收能力，减少呆账。
• 高效维护客户关系，增加客户粘性。

三、授课风格与特色

本课程采用风趣幽默但又内容丰富的授课风格，确保参与者能够在轻松的氛围中学习到实用的知识。课程特色包括：

• 引导技术：通过启发式的教学，激发学员的思考能力。
• 影片教学：利用影片案例分析，使课程内容更为生动。
• 案例研讨：结合实际案例进行分析，帮助学员更好地理解课程内容。
• 情景演练：模拟真实的销售场景，让学员进行实践演练。
• 成果输出：通过课程学习，学员能够输出可实施的成果。
• 过关测试：通过测试检验学习效果，确保知识掌握。

四、适合对象

本课程适合于以下人员：

• 工业品、项目型、生产制造业的销售人员。
• 政府集团大客户型销售人员及销售管理者。

五、授课纲要

课程内容涵盖多个模块，每个模块都针对大客户销售的不同方面进行深入剖析。

1. 大客户销售的特征

• B2B与B2C的区别：分析两者在销售策略和客户关系管理上的差异。
• B2B型大客户销售的8个基本特征：例如决策复杂性、需求多样性等。
• 基于8个特征的思考与应对策略。

2. 销售软实力的提升

• 销售灵性的重要性：探讨销售人员的直觉和应变能力对业绩的影响。
• 提升灵性的3个关键词：分析灵性提升的方法。

3. 开发新客户的思路

• 精准目标客户选择的价值：如何识别和选择潜在的大客户。
• 新客户开发思路之鱼塘理论：将市场比作鱼塘，寻找最有潜力的客户。
• 目标客户的6大鱼塘：细分市场，识别目标客户群体。

4. 寻找关键角色技巧

• 业务拓展中的6个权力：了解在客户组织中不同角色的权力分布。
• 找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色。
• 线人培养中的4个策略：建立良好的客户关系网络。

5. 客户公关策略技巧

• 7大宏观策略：从业务层面进行客户公关的策略分析。
• 5个基本层面：从人际层面逐步建立客户信任。
• 搞定客户的3板斧：从合作到成功的具体策略。

6. 信任关系建立技巧

• 建立信任之信任树模型：分析信任关系的层次。
• 专业表达与移情聆听：通过沟通技巧增强客户信任。

7. 客户需求挖掘技巧

• 提问的3种类型：帮助销售人员有效挖掘客户需求。
• 了解情况工具：利用6W2H工具进行深入分析。
• 鼓励客户回答工具：通过技巧引导客户积极反馈。

8. 产品价值呈现技巧

• 技巧一：唯一性例举法，通过独特的产品特点吸引客户。
• 技巧二：金牌传递法，展示产品的市场认可度。
• 技巧三：成功案例编写法，利用成功案例增强客户信任。

9. 销售进程管控技巧

• 销售结果的4种表现：通过销售结果分析，调整销售策略。
• 销售漏斗管理：利用销售漏斗工具进行进展的监控。

10. 突破僵局成交技巧

• 客户异议处理技巧：同理心沟通法则，化解客户异议。
• 成交话术：制定有效的收场白技巧，促进成交。

11. 应收账款催收技巧

• 回款的基础与欠款的影响：分析催款的必要性。
• 催款的技巧：通过多种方式提高回款效率。

12. 客户关系维管技巧

• 客户流失原因分析：识别流失客户的原因，制定相应的维护策略。
• 客户分级管理技巧：通过金字塔管理模型进行客户关系维护。

六、总结

大客户销售培训是提升销售人员专业素养的重要途径。通过系统的培训，销售人员能够全面掌握大客户销售的各项技能，从而在激烈的市场竞争中取得优势。无论是在客户开发、关系维护，还是在谈判技巧和账款催收等方面，培训都将为销售人员提供有力的支持，帮助其实现业绩的突破。

随着市场环境的不断变化，企业需要不断更新和完善其销售培训体系，以适应新的挑战。大客户销售培训不仅仅是提升销售业绩的手段，更是企业可持续发展的重要保障。通过不断的学习与实践，销售人员将能够在大客户销售领域取得更大的成功。