增值式销售培训

增值式销售培训

增值式销售培训是针对销售人员进行的一种系统化、专业化的培训方式，其核心理念在于通过不断提升销售人员的专业技能和知识储备，帮助他们在市场竞争中实现更高的销售业绩，最终实现企业的整体增长。该培训强调销售不仅仅是单纯的交易，而是通过理解客户需求、提供解决方案和创造客户价值来推动销售过程的成功。

张庆超：增值式销售

本《增值式销售》课程系统、专业、实用，旨在解决销售团队面临的种种问题，帮助销售人员打下坚实的基础，提升销售业绩。通过严谨的学科基础、严密的逻辑结构、理论与应用的结合，学员将掌握销售的核心原则和专业技能。课程特色在于“两严”“三度

张庆超 培训咨询

课程背景

在企业的众多部门中，销售部门被认为是唯一一个直接产生盈利的部门，其他部门则通常被视为成本中心。然而，销售团队的绩效常常受到其成员素质的影响。大量研究表明，企业最大的成本往往来自于不合格的员工，尤其是在销售部门。这些问题的根源在于缺乏系统、专业的培训，这导致了销售团队在市场竞争中难以立足。

根据权威统计，中国的中小企业在销售队伍中普遍存在以下几个问题：

• 新人难上手：许多企业在组建销售团队时，倾向于使用年轻的销售人员，他们被认为充满活力且容易培养。然而，由于缺乏销售基础知识和实操经验，这些新人往往无法迅速适应工作。
• 老人难传承：尽管许多企业拥有业绩突出的销售专家，但他们未必具备良好的传承能力。隐性知识的积累未能有效显化，导致销售团队面临青黄不接的困境。
• 专业销售视角缺乏：很多中小企业的销售团队仍然停留在“以产品卖产品”的低端竞争层次，只关注产品的功能和价格，而忽视了对客户真正需求的理解。
• 资源浪费：由于缺乏系统的培训，销售人员的专业水平无法满足市场要求，导致潜在客户的流失和企业形象的损害。
• 培训资源浪费：很多企业的培训内容往往缺乏系统性，导致销售人员难以理解和消化所学知识，进一步降低了培训的有效性。

因此，增值式销售培训应运而生，其目标是通过系统的培训体系，将销售人员从“白板”逐步培养成为合格的销售专业人士。该培训内容不仅要系统化，还需要形成整体框架，涵盖理论基础、操作标准、使用工具和行为规范。更重要的是，培训内容必须具备可复制性，以便于在销售团队中形成良好的传承机制。

课程时长与结构

增值式销售培训的课程设置为期三天两夜，分为十个专题，覆盖专业化销售流程的全部内容。每一个专题均可作为单独课程进行讲解，企业可根据需求选择相应的专项训练课程。

课程特色

本次《增值式销售》的开发和设计标准可以概括为“两严”“三度”：

• 严谨的学科基础：培训课程以MBA课程中市场营销板块的个人销售学为理论基础，确保课程内容的科学性和严谨性。
• 严密的逻辑结构：课程设计注重逻辑性，确保学员在学习过程中能够形成完整的知识体系。
• 理论的高度：课程内容基于近11年的销售实操经验，结合对近500名销售人员的定向研究，填补理论与实践之间的空白。
• 应用的深度：通过案例分析和实际操作，确保学员能够将所学知识转化为实际应用。
• 转化的力度：课程结束后，学员将获得资料包，以便于持续复习和后续的知识传承。

课程收益

通过增值式销售培训，学员将获得以下几方面的收益：

• 学有所知：学员将掌握个人销售学的基本原理和理论，了解专业销售工作的内容和流程，为后续工作打下坚实基础。
• 知有所能：每次培训后，学员需结合自身工作内容制定行动规划，力求将培训内容转化为实际工作能力。
• 能有所行：学员将能够在市场展业中体现专业化、职业化的形象，形成标准化的工作流程。
• 行有所果：经过系统培训的销售人员在多项关键业绩指标上将取得显著提升，如客户数量、成交率等。

课程对象

增值式销售培训适合以下人员：

• 一线销售员工：直接与客户接触的销售人员。
• 销售主管和经理：负责管理和指导销售团队的人员。
• 销售总监：负责整体销售战略和团队管理的高层管理人员。

课程大纲

增值式销售培训的课程大纲结构严谨，分为两个主要阶段：

第一阶段：知己知彼

该阶段旨在帮助学员全面理解销售工作的本质和客户的决策过程。

• 开训与增值式销售概述：探讨销售工作胜任范围与业绩不佳的原因，了解增值式销售的定义和本质。
• 客户分析——三符合模型：帮助学员理解客户的决策过程和购买动机，并制定相应的行动方案。
• 产品分析：通过T形图和三维分析模型，全面掌握产品特性，明确产品的竞争优势和卖点。

第二阶段：专业化销售流程操作

该阶段侧重于具体销售流程的操作和技巧提升。

• 关系网构建法客户开发：学习如何通过建立人脉和商务关系来促进客户开发。
• 客户接触：掌握客户接触的关键要素和注意事项。
• 商务性接触的本质——对比式需求引导：通过需求引导技术，帮助客户明确需求。
• 方案式产品展示：学习如何将产品推销转变为解决方案的展示，提高客户的认同感。
• 拒绝处理：全方位认识拒绝的本质，掌握拒绝处理的操作程序和方法。
• 促成技巧：学习如何选择促成时机，掌握促成的操作方法。
• 客户关系管理：了解客户关系管理的理论基础和标准流程，提升客户满意度和忠诚度。

增值式销售培训的理论基础

增值式销售培训的理论基础主要围绕个人销售学展开，该学科探讨了销售人员在销售过程中所需掌握的基本原则和技能。其核心理论包括：

• 需求理论：销售的关键在于理解客户需求，通过识别和满足这些需求来推动销售。
• 关系营销理论：强调建立长期、稳定的客户关系，以提高客户忠诚度和满意度。
• 价值创造理论：销售不仅仅是交易的过程，更是为客户创造价值的过程。

这些理论为增值式销售培训提供了坚实的基础，使学员能够在实际操作中灵活运用所学知识。

实践经验与案例分析

增值式销售培训不仅注重理论知识的传授，更强调实践经验的积累。在课程中，培训师将结合自身的销售实操经验，分享成功与失败的案例，帮助学员深入理解销售的本质。

例如，在讲解客户接触技巧时，培训师可能会分享一个关于如何通过有效的沟通技巧成功达成交易的案例。通过分析案例中的关键因素，学员可以更好地理解如何在实际工作中应用所学知识。

总结

增值式销售培训通过系统化的课程设计和丰富的实践经验，致力于帮助销售人员提升专业能力，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过对销售流程的全面理解和实践操作，学员将能够在实际工作中创造更大的价值，从而实现个人和企业的共同发展。

在未来，随着市场环境的不断变化，增值式销售培训也将不断更新和迭代，确保培训内容始终保持与时俱进，满足市场和企业的需求。