价值销售培训

2025-03-21 07:42:51

价值销售培训

价值销售培训是指通过系统化的专业培训，提升销售人员在销售过程中的技能和素养，特别是在为客户创造价值方面的能力。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，传统的销售模式已经逐渐无法满足企业的发展需要。价值销售培训以客户为中心，强调通过解决客户问题、创造客户价值来达成销售目标。这种培训不仅关注销售人员的业绩提升，更注重销售过程中与客户建立长期信任关系的能力。

周黎明：以客户为中心的价值销售

在当今经济环境中，企业面临着激烈的市场竞争与日益复杂的客户需求。此课程专为提升销售团队的技能与业绩而设计，将欧美500强企业的顶尖销售经验与中国市场实际相结合，帮助销售人员掌握价值销售的核心理念。通过实战案例和互动式教学，学员将

周黎明培训咨询

课程背景

在经济中低速增长、产能过剩的背景下，企业面临着越来越激烈的市场竞争。如何快速提高销售人员的专业能力和素养，成为了企业发展的迫切需求。以客户为中心的价值销售理念强调，通过为客户创造价值来实现双赢，成为现代销售培训的重要方向。课程结合欧美500强企业的顶级销售经验，结合中国市场的实际情况，旨在帮助销售人员提升实战能力和业绩表现。

课程收益

推动企业大客户销售模式的升级，引入系统化的大客户销售思路和工具。
优化解决大客户销售过程中的难题，提升组织的整体效能。
为企业培养优秀的销售人才，完善销售团队的结构，提升整体业绩。
学习和研讨20个以上国内外成功的大客户销售实战案例，借鉴成功经验。
收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具和方法，实现销售人员的自动转型和业绩增长。

课程特色

授课老师拥有20年以上的管理和咨询实战经验，积累了丰富的案例和经验。
课程所用案例大部分来源于真实企业，具有较强的实战性和实用性。
课程内容系统化，涉及多个销售相关职能，逻辑严谨。
通过互动式和案例式的教学方式，让学员活学活用，现学现用。

课程对象

本课程适合于销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总、总经理等相关人员。

课程大纲

一、什么是价值销售？

4种销售模式：产品型销售、关系销售、顾问式销售、价值销售。
价值销售的定义及其重要性。
案例分析：客户要退货时的处理策略。

二、价值销售的六脉神剑

上推剑：人脉与销售的关系。
下拉剑：吸引力与客户的粘性。
左思剑：洞察力与客户需求。
右想剑：气场力与客户的影响。
前卑剑：沟通力与客户关系的提升。
后倨剑：谈判力与成交的技巧。

三、如何呈现产品价值？

产品组合策略及定价模型。
FABE营销表达方式的实用性。
案例：张泉灵老师的产品线组合。

四、沟通转换为价值

客户个性特征分析及沟通技巧。
客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性。
案例分析：不同类型客户的沟通策略。

五、谈判转换为价值

与客户建立信任感的策略。
解除客户抗拒的技巧与策略。
案例：华为大客户销售的成功经验。

六、过程管理提升价值

销售过程管理工具及其应用。
案例分析：K科技公司的应收账款管理策略。

七、客户价值管理

STP模型在客户开发中的应用。
如何通过SPIN法则激发客户需求。
案例分析：成功的客户开发策略。

八、借力共振增价值

渠道选择与渠道管理的策略。
案例分析：通过渠道开发大客户的成功经验。

九、流程管控提升价值

销售流程与采购流程的关系。
案例分析：施耐德电气在销售流程管控中的成功案例。

价值销售的理论基础

价值销售的核心在于“为客户创造价值”，这一理念源于服务营销的理论。服务营销理论强调，企业提供的产品或服务不仅仅是其物理属性，更重要的是其能够为客户带来的价值。这种价值可以是经济上的，也可以是情感上的。企业在推销产品时，应该关注客户的需求，了解客户面临的挑战，提供针对性的解决方案。这种以客户为中心的销售方法能够有效提升客户的满意度和忠诚度，从而形成长期的客户关系。

实际应用案例分析

在实际的销售过程中，价值销售培训的应用已经取得了显著的成效。许多企业通过实施价值销售培训，成功提升了销售业绩。例如，某大型IT公司通过对销售团队进行价值销售培训，帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案。结果，该公司在短短一年内，客户满意度提升了20%，销售业绩增长了30%。

另一个案例来自于一家制造企业，该企业通过价值销售培训，提升了销售团队的谈判能力。销售人员在与客户的沟通中，能够更有效地识别客户的需求，并提出能够解决客户痛点的建议。经过培训，该企业的成交率从原来的15%提升至25%，业绩实现了显著增长。