竞争性谈判培训

竞争性谈判培训

竞争性谈判培训是一种以提高参与者在采购、合同管理及相关法律法规方面能力为目的的专业培训课程。随着市场经济的发展及法律法规的日益完善，特别是在国有企业的采购领域，竞争性谈判作为一种重要的采购方式，越来越受到重视。在此背景下，竞争性谈判培训不仅帮助采购人员掌握必要的法律知识和谈判技巧，还提升其在复杂环境下进行有效谈判的能力。

赵原：物资设备采购谈判策略与技巧

本课程以《中华人民共和国招标投标法》和《中华人民共和国政府采购法》为基础，结合最新出台的《中央企业合规管理办法》，深入解析国企采购管理的法律框架和操作规范。通过系统学习，掌握采购谈判技巧与合同签订的要点，提升采购议价能力。课程涵

赵原 培训咨询

课程背景

在中华人民共和国，招标投标法和政府采购法已经实施超过20年，对国有企业的采购活动具有重要的法律约束力。2022年，国务院国有资产监督管理委员会出台的《中央企业合规管理办法》进一步强调了采购管理在合规管理中的重要性。随着招标范围的不断扩大，采购流程也变得愈加严格，特别是在国企的生产经营中，围绕原材料、零部件、施工及销售等环节的物资设备类招标采购成为了重要的工作内容。

在这样的背景下，如何有效进行采购谈判、掌握合同签订的实质内容，成为了国企采购人员面临的重要课题。通过竞争性谈判培训，参与者能够更深入地理解采购管理的法律框架，掌握谈判策略与技巧，从而提升其议价能力，并有效规避法律风险。

课程收益

通过参加竞争性谈判培训，学员可以获得以下几方面的收益：

• 掌握采购管理的法律基础，了解相关法规对采购活动的影响。
• 学习有效的谈判策略与技巧，提高在实际采购中的议价能力。
• 熟悉合同签订的实质性内容，把握合同条款的核心要素。
• 通过案例学习，提升处理复杂谈判情境的能力。
• 获取实践经验，增强与供应商谈判的信心与能力。

课程大纲

该课程共分为两大部分，内容涵盖法律基础、市场调研、非招方式的谈判策略与技巧等多个方面，具体安排如下：

引言

课程引言部分通过分析中央纪委监察部网站公布的国企高管落马案例，探讨合规管理与采购管理的关系，强调在采购过程中合规的重要性。

第一讲：采购管理法律基础

本讲内容包括法律定义、采购人的职责与市场调研等方面：

• 法律定义：解析什么是采购与招标，招标采购与市场经济的关系，以及国企采购方式的法律依据。
• 采购人职责：详细介绍招标人10项职责以及如何进行有效的市场调研，帮助学员理解在不同情境下的采购管理要求。

第二讲：非招方式的谈判策略与技巧

本讲则侧重于非招方式的谈判策略与技巧，内容涵盖：

• 非招方式的适用情形：包括竞争性谈判、单一来源采购、询价、竞争性磋商等方式的具体应用场景。
• 竞争性磋商和竞争性谈判文件编写策略：学习如何编写高质量的采购文件，确保内容的合法性、针对性和完整性。
• 合同谈判技巧：分析营销谈判与招标采购谈判的异同，探讨如何有效衔接述标与谈判环节。
• 现场练习：通过实际案例进行分组练习，提升学员的实战能力和团队协作能力。

竞争性谈判的定义与分类

竞争性谈判是一种在采购活动中常用的谈判方式，其主要特点是通过与多个供应商进行对比，选择最优质的供应方案。根据不同的采购需求，竞争性谈判可以分为以下几类：

• 竞争性招标：通常用于大宗物资的采购，通过公开招标的方式吸引多个供应商参与。
• 竞争性磋商：在项目复杂、技术要求高的情况下，采购方与供应商进行深入沟通，以达成共识。
• 单一来源采购：适用于特定情况下只有一个合适的供应商可供选择的情况。
• 询价采购：通常适用于小额采购，通过询问多家供应商报价，选择性价比高的方案。

竞争性谈判的基本原则

在进行竞争性谈判时，采购人员需要遵循一定的基本原则，以确保谈判的有效性和合规性：

• 合法合规：所有谈判活动必须在法律法规的框架内进行，确保采购过程的透明性和公正性。
• 公平公正：对所有参与谈判的供应商保持公平对待，确保竞争环境的公平性。
• 信息对称：确保采购方与供应商之间的信息对称，使得双方在谈判中处于相对平等的位置。
• 目标明确：在谈判前明确双方的目标与需求，确保谈判过程的高效进行。

竞争性谈判的技巧与策略

为了在竞争性谈判中获得优势，采购人员需要掌握一系列的技巧与策略：

• 充分准备：在谈判前进行市场调研，了解供应商的情况及市场行情，以便在谈判中占据主动。
• 建立信任：与供应商建立良好的沟通关系，增强双方的信任感，有助于谈判的顺利进行。
• 灵活应变：在谈判过程中，灵活应对突发情况，及时调整谈判策略，以应对不同的谈判环境。
• 关注细节：在合同条款的讨论中关注细节，确保每个条款的清晰和可执行性。

案例分析

通过实际案例的分析，可以更好地理解竞争性谈判的具体应用和效果。例如，在某国企的设备采购中，采购团队通过充分的市场调研，了解到市场上多家供应商的报价和技术能力。在谈判过程中，采购方不仅关注价格，还深入探讨了设备的售后服务和技术支持，最终选择了一家性价比最高的供应商。

此外，在合同条款的谈判中，采购团队通过灵活的谈判策略，与供应商达成了一个兼顾双方利益的合同，确保了项目的顺利实施。这一案例充分展示了竞争性谈判在实际采购中的重要性和有效性。

结论

竞争性谈判培训作为提升采购人员专业能力的重要途径，不仅帮助学员掌握相关法律法规，还提高了其在复杂环境下进行有效谈判的能力。通过学习谈判策略与技巧，学员能够在实际工作中更好地处理采购事务，降低法律风险，实现采购目标。随着市场经济的不断发展，竞争性谈判将继续在采购领域中发挥重要作用。