问题性询问培训是一种基于顾问式销售理念的沟通与销售技巧培训，旨在通过有效地识别和提出问题，帮助销售人员深入理解客户的需求和痛点，从而提供更具针对性的解决方案。这种培训方法尤其适用于服务性产品、技术性产品和工业品的销售领域，其核心在于通过与客户的互动，促使客户自我反思并明确其需求，进而增强销售的成功率和客户的忠诚度。
黎红华
培训咨询
问题性询问培训源自于顾问式销售的理念。顾问式销售是由Huthwaite公司经过长期的销售实证研究而发展而来的，基于对35000个销售拜访案例的分析，形成了一套针对大客户销售的有效方法。这种方法强调在销售过程中，销售人员需要关注客户的内在问题，主动发掘客户的真实需求，以此为基础提供解决方案。与传统销售方式中以产品为中心的视角不同，顾问式销售强调以客户为中心，旨在通过问题的有效识别，帮助客户实现价值最大化。
该培训课程适合各类销售人员、销售经理及主管，旨在提高其销售技巧和客户沟通能力。无论是初入职场的销售新人，还是经验丰富的销售老手，通过系统的培训都能获得新的启发与提升。
课程采用理论讲授、案例剖析、小组研讨、情境模拟和游戏互动等多种教学方式，旨在通过多样化的教学手段增强学员的学习体验，提高其对问题性询问技术的理解和应用能力。
本课程分为多个模块，每个模块都围绕问题性询问的不同方面进行深入探讨。以下是课程的主要内容概述：
本讲将介绍销售行为与客户购买行为之间的关系，分析销售机会点的重要性，以及如何有效把握销售阶段中的机会点。
探讨顾问式销售的几个基本概念，如问题点、需求、利益、购买循环及优先顺序，为后续学习奠定基础。
分析销售对话的路径，讨论销售代表的决策与客户的决策之间的差异，以及如何发现客户的问题和调整优先顺序。
介绍SPIN（情境、问题、暗示、需求效益）技术与FAB（特征、优点、利益）模型的概念，讲解如何把握产品的利益。
探讨销售对话中的基本策略，分析购买循环的决策点，以及在决策点处的“跳跃”技巧。
重点讲解状况性询问、问题性询问、暗示性询问与需求效益问题询问的运用技巧。
介绍PSS（产品服务系统）的概念，探讨SPIN技术在接近阶段、调查阶段与成交阶段的应用。
分析客户为何不认可产品优点，探讨从客户视角准备产品优点的方法。
讲解状况询问的目的及其在识别问题点中的作用，分享有效使用状况询问的技巧。
深入探讨问题性询问的定义及其在销售过程中的重要性，分享如何有效使用问题询问的策略。
介绍暗示性询问的目的、对象及其影响，探讨如何策划暗示性询问以引导客户。
分析需求确认询问的目的及ICE模式，探讨需求确认询问的时机与有效使用方法。
问题性询问是一种销售技巧，旨在通过提问引导客户思考其需求、痛点和潜在问题。这种技术的核心在于发现客户未必清楚或未曾表达的问题，进而通过深入的对话帮助客户明确其需求，最终促成销售。通过有效的问题性询问，销售人员不仅能够建立与客户之间的信任关系，还能够提升自身的专业形象，从而赢得更多的销售机会。
问题性询问特别适用于以下几个领域：
有效的问题性询问需要掌握一定的技巧和策略，包括：
在实际销售中，问题性询问的应用效果十分显著。以下是两个典型的案例：
在一次软件销售过程中，销售人员通过问题性询问了解到客户在数据处理方面的具体痛点。销售人员首先询问客户当前使用的软件有哪些不足之处，然后进一步探讨客户在数据处理过程中遇到的具体问题。这一系列的问题引导客户深入思考，最终使客户意识到自身在数据处理效率方面的迫切需求，从而促成了软件的成功销售。
在医疗设备的销售中，销售人员通过问题性询问了解到医院在设备使用中的实际困扰。通过询问医院在设备管理、使用效率等方面的问题，销售人员能够提供针对性的解决方案，帮助医院优化设备使用流程。这一过程中，问题性询问不仅帮助销售人员了解了客户的真实需求，还增强了客户对销售人员专业性的认同。
问题性询问作为一种销售技巧，受到众多学者的关注。研究表明，问题性询问能够有效提升客户的参与感和满意度，从而提高销售成功率。在销售心理学领域，许多研究指出，客户在被问询时，往往能够更好地表达自己的需求与期望，这为销售人员提供了宝贵的信息。此外，问题性询问还能够帮助销售人员在销售过程中建立信任关系，进而提升客户忠诚度。
问题性询问培训是一种通过有效提问提升销售人员与客户之间沟通效果的培训方法。通过系统的学习与实践，销售人员能够掌握问题性询问的技巧，深入理解客户需求，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，随着销售环境的变化与客户需求的多样化，问题性询问的技巧将愈发重要，为销售人员提供更多的机会与挑战。
