重疾险销售环节培训是指针对保险销售人员开展的一系列系统性培训课程，旨在提升其在重疾险销售过程中的专业能力和实战技巧。随着社会经济的发展和人们健康意识的提升，重疾险逐渐成为家庭保障的重要组成部分，因此，如何有效地销售重疾险，成为保险从业者面临的挑战。
杨恩月
培训咨询
在现代社会，环境污染、工作压力、食品安全等因素使得健康问题成为每个家庭都可能面临的严重挑战。根据统计，一旦家庭成员患上重大疾病，不仅会面临健康问题，还会遭遇收入中断和经济压力等多重困境。因此，全生命周期的重疾管理理论应运而生，强调在医疗、保险、养生等多个维度为客户提供全面的保障服务。
本课程《重疾险销售实战》正是在这样的背景下推出的，课程通过对重疾险的趋势、分类及销售逻辑等环节的全面探讨，帮助业务人员建立信心，提升应对不同客户群体的能力，从而更好地完成重疾险的销售任务。
本课程主要面向保险销售人员，采用讲授、案例分析、研讨与训练相结合的方式，确保学员能够在理论学习的基础上，进行实战演练，提升实际操作能力。
本讲将从理赔的角度出发，深入探讨重疾险的意义及其对客户的重要性。通过实际案例分析，包括白血病患者和多发性骨折患者的理赔经历，帮助学员理解不同年龄人群高发疾病的特点、重疾的影响及其真相。
本讲将讨论重疾险产品的定义及规范化，分析医疗新技术带来的挑战，以及主流客户群体的迭代。通过案例分析，帮助学员理解重疾险销售的新阶段及产品设计理念的变化。
随着经济发展和人口结构的变化，医疗保障模式正在向以健康为中心转型。本讲将介绍现代健康管理生态圈的构建，强调一站式金融服务、医养服务和智慧服务的重要性，探讨重疾险如何与其他健康管理产品相结合，形成闭环服务。
本讲将分析重疾险的销售群体，探讨不同年龄段客户的需求与特点。通过重疾新观念的沟通，帮助学员掌握有效的销售话术，提升与客户的互动效果。
本讲将系统讲解重疾险销售的具体流程，包括需求激发、深入面谈、信息整理、病史询问、确认方案、异议处理及客户服务等环节，帮助学员掌握销售的全流程。
本讲将针对不同的客户群体，如公司管理人员、公务员、私营企业主等，分析其特征及沟通要点。通过话术演练和案例分享，帮助学员提升对不同客户的应对能力。
重疾险的销售逻辑体现在对客户需求的全面理解与专业的沟通技巧上。首先，销售人员需要通过有效的观念沟通，激发客户的需求，帮助客户意识到重疾险的重要性。其次，在深入面谈中，通过黄金六问，了解客户的真实需求，帮助客户量身定制保险方案。
在信息整理环节，通过客户KYC（Know Your Customer）流程，明确客户的购买动机、需求和预算，为后续的方案确认打下基础。异议处理是销售过程中的关键环节，销售人员应具备灵活应对的能力，能够有效地处理客户的异议，促成交易的达成。
随着社会经济的不断发展，重疾险的市场环境也在发生深刻变化。消费者的保险意识逐渐增强，市场需求日益多元化，保险公司在产品设计与服务上也在不断创新。未来，重疾险将向着更加个性化、精细化的方向发展，保险销售人员需要及时把握市场动态，提升自身的专业素养，以适应这一变化。
在重疾险销售的过程中，实践经验的积累至关重要。通过对成功案例的分析，销售人员可以从中总结出有效的销售策略和沟通技巧。例如，某保险销售员通过针对性地了解客户的家庭背景和健康状况，成功为一位中年客户制定了个性化的重疾险方案，最终促成了交易。
此外，销售人员在面对客户的拒绝时，也应具备积极的心态，通过有效的沟通，找到客户的真实需求，从而调整销售策略，实现销售目标。
重疾险销售环节培训是提升保险销售人员专业能力的重要途径，帮助他们更好地理解重疾险的市场环境、销售逻辑及客户需求，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过理论学习与实践演练相结合的方式，学员将能够在实际工作中灵活运用所学知识，为客户提供更专业的服务，最终实现销售业绩的提升。
