高客经营培训

高客经营培训

高客经营培训是针对高净值客户群体进行的专业化培训课程，旨在提升保险销售人员在高端客户开发与维护方面的能力。随着保险行业的不断发展和客户需求的多样化，如何有效地经营高净值客户成为了保险销售人员必须掌握的核心能力。高客经营培训不仅关注销售技巧，还强调法律知识和财富管理能力的结合，以便为客户提供更为全面的服务。

杨恩月：高客经营及保险顾问式营销

本课程深入探讨保险行业的发展趋势和大保险时代的法商思维，帮助银保销售人员掌握专业化顾问式行销模式。通过学习课程，您将更好地经营和维护中高端客户，创造更多拓客和成交机会。课程内容涵盖寿险业发展趋势、客户筛选和邀约、顾问式行销逻辑八

杨恩月 培训咨询

一、课程背景

在当今社会，客户的消费意识和需求不断升级。高客群体通常拥有较高的资产和复杂的财富结构，他们在选择保险产品时更倾向于专业化的服务和个性化的解决方案。因此，保险销售人员需要具备一定的法商与税商知识，以提供专业化的顾问式服务，打动客户，从而实现高效销售。

现代保险市场的变化要求销售人员不再单纯依赖传统的销售技巧，而是要深入了解客户的需求与心理，才能更好地满足他们的期望。高客经营培训正是在这样的背景下应运而生，旨在帮助销售人员提升对高客群体的理解和服务能力。

二、课程收益

• 提升销售人员的专业素养，增强与高净值客户的信任感。
• 掌握开发和维护中高端客户的有效策略，创造更多的拓客和成交机会。
• 通过法商与税商知识的结合，帮助客户实现财富的有效管理与传承。
• 提升客户服务能力，使客户在整个保险购买和理赔过程中感受到专业的支持与关怀。

三、课程对象与方式

本课程主要面向银保销售人员，特别是那些负责高端客户开发与维护的专业人士。课程采取讲授、案例分析、互动研讨和实战训练相结合的方式，确保学员能够在实践中灵活运用所学知识。

四、课程大纲

课程内容分为两个主要部分：寿险业的发展趋势及大保险时代的法商思维，以及高客顾问式行销逻辑分解。

第一部分：寿险业的发展趋势及大保险时代的法商思维

第一讲：中国寿险未来的发展

• 保险密度：中国保险的密度相对较低，仍有很大的提升空间。
• 保险与银行：保险行业被认为是继银行和房地产后，最有潜力发展的行业。
• 保险与GDP：历史数据显示，当人均GDP超过1万美元，保险业将进入高速发展期。
• 政策导向：国家政策的支持和行业自律的推行，有助于提升保险公司的专业水平。
• 资本动向：近年来，资本持续涌入保险行业，显示出市场的乐观前景。

第二讲：迎接大保险时代——具备法商思维

• 法商的定义：法商是基于法律风险评估的能力，帮助客户规避潜在的法律风险。
• 客户需求：通过案例分析，阐述客户在财富管理中对法律知识的迫切需要。

第三讲：高净值客户最需要的两大利器

• 财富掌控与法律知识：重点讨论婚姻与遗产相关的法律问题，对保单架构的设计进行分析。
• 资产保全与节税知识：强调通过合理的保单设计实现财富的保全和节税。

第二部分：高客顾问式行销逻辑分解

第一讲：客户的开拓存量客户精准筛选及邀约

• 客户筛选：利用客户管理系统，精准筛选潜在高净值客户。
• 电话邀约：通过有效的话术和流程，提高邀约成功率。

第二讲：客户的经营

• 中高端客户经营五阶段：从结识期到促成期，明确每个阶段的目标和要领。
• 专业服务成就行销价值：保单年检的重要性，以及如何利用年检与客户建立长期关系。

第三讲：顾问式行销八步法

• 建立专业信任：通过互换身份和背景，增强客户的信任感。
• KYC技巧：深入了解客户的家庭结构和财富情况，以便制定个性化的保险方案。
• 风险识别与需求提炼：帮助客户识别潜在的风险，并提炼出他们的真实需求。
• 保单架构设计：通过合理的设计满足客户的需求，实现财富的有效管理。

五、高客经营培训的实际应用案例

在实际操作中，高客经营培训的内容可以通过以下几种方式应用于保险销售的各个环节：

1. 客户开发

通过对高净值客户的精准筛选，销售人员能够更有效地锁定潜在客户。利用专业的客管系统，销售人员可以对临期客户和活跃客户进行有效管理，为后续的邀约打下良好的基础。

2. 客户维护

在客户维护阶段，保单年检成为了与客户保持沟通的重要工具。通过定期的保单年检，销售人员能够及时了解客户的需求变化，并提供相应的调整方案，从而增强客户的忠诚度。

3. 顾问式行销

在顾问式行销中，销售人员需要运用KYC技巧，全面了解客户的家庭和财富结构。通过专业的分析与建议，帮助客户识别风险，制定合理的保单结构，最终实现财富的有效管理与传承。

4. 法商与税商知识的运用

在为客户提供保险服务时，销售人员需要具备法商与税商知识，帮助客户有效规避法律风险和税务风险。通过具体案例的分析，使客户理解法律知识对财富管理的重要性，从而增强客户对保险产品的认同感。

六、总结与展望

高客经营培训为保险销售人员提供了一个系统化、专业化的学习平台，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。随着客户需求的不断升级，保险销售人员必须不断提升自身的专业素养，掌握更多的法律和税务知识，以便更好地服务高净值客户。在未来，随着保险行业的进一步发展，顾问式行销模式将成为更多销售人员的选择，而高客经营培训将持续发挥其重要价值。

通过对高客经营培训的深入研究，销售人员不仅能够提升自身的业务能力，更能为客户提供更为优质的服务，实现双赢的局面。