期缴市场竞争力培训

期缴市场竞争力培训

期缴市场竞争力培训是针对保险行业尤其是期缴保险产品的销售和营销能力提升而设立的专业课程。随着市场环境的不断变化以及监管政策的日益严格，保险公司和银行在销售期缴保险产品时面临着诸多挑战。因此，提升营销者的专业技能、认识产品的功能及市场竞争力显得尤为重要。

马兰：得期缴者得客户

本课程将深入分析银行代理长期期缴保险产品营销中的关键环节，帮助学员掌握客户识别、需求探寻、产品切入和差异化优势展示等技能。通过学习，可以认识期缴产品的功能、意义和优势，掌握销售理念，调整心态，树立信心，掌握异议处理原则和方法。课

马兰 培训咨询

一、课程背景与行业现状

2019年8月27日，中国银保监会发布了《商业银行代理保险业务管理办法》，明确要求长期期缴产品的保费收入不得低于总保费收入的20%。这一政策旨在促进行业回归保险本源，提高产品品质，从而提升客户的保障意识和购买意愿。然而，长期期缴保险产品的专业性较强，客户对其功能的认知不足，使得银行和保险营销面临着较大的挑战。

在这一背景下，银行客户的保险营销通常存在两个主要难题：一是从哪里切入，二是客户的接受程度较差。这些问题反映了营销者在专业能力和营销技能上的不足。如何迅速识别客户需求、将期缴产品的功能与客户需求相匹配、以及如何有效介绍产品特点，以帮助客户理解产品的意义和价值，成为了银行营销亟需突破的难题。

二、课程目标与收益

期缴市场竞争力培训旨在通过系统的学习和实践，提高参与者的营销能力，帮助他们在长期期缴产品的销售中实现精准营销。具体收益包括：

• 深入认识期缴产品的功能、意义和优势。
• 掌握期缴产品的销售理念，调整销售心态，增强自信。
• 学习产品异议处理的原则与方法，通过演练提升应对能力。

三、课程内容与结构

第一讲：期缴保险的功能与意义

期缴保险产品不仅是一种风险管理工具，更是家庭财务规划的重要组成部分。参与者将在这一讲中了解到：

• 寿险作为守护人生的工具，如何帮助客户应对生活中的意外和风险。
• 寿险的四大功能，包括风险转移、责任体现、生命价值及未来准备。
• 保险销售者的使命，如何通过销售帮助家庭建立坚实的财务基础。

期缴产品的优势在于灵活性和附加险的选择，使客户在经济压力较大的情况下也能获得保障。同时，期缴的意义不仅在于客户层面，还对银行、保险公司以及整个行业的发展具有积极作用。

第二讲：如何做好期缴销售

销售期缴产品并非易事，参与者将学习到期缴销售不畅的原因及应对措施，包括：

• 外部原因，如网点负责人对期缴的不重视，柜员销售状态不积极。
• 内部原因，如理财经理对期缴的排斥和销售技能不足。

课程将强调积极的销售态度和服务意识，帮助参与者改善客户关系，提高客户满意度，以促成更多的销售机会。

第三讲：趸交与期缴的比较

这一部分主要探讨趸交与期缴的不同，帮助参与者理解两者的优劣势。课程将强调：

• 客户的经济实力和购买能力如何影响销售策略。
• 理财规划的重要性，以及如何通过期缴实现客户的长期财务目标。

通过案例分析，参与者将了解到如何在实际销售中灵活运用这两种交费方式，以满足不同客户的需求。

第四讲：异议处理与演练

在销售过程中，客户的异议是常见现象，如何有效处理这些异议是课程的重要组成部分。参与者将学习到：

• 拒绝产生的原因，如何建立客户信任。
• 常见异议的处理技巧，包括如何激发客户的需求、强化购买意愿等。

通过角色扮演与小组讨论，参与者将在实践中提升处理异议的能力，增强销售信心。

四、实践经验与理论支持

课程不仅仅是理论的讲授，还结合了丰富的实践经验。参与者将通过案例分析、实际演练等方式，巩固所学知识，并提升实际操作能力。此外，课程还引用了多个学术观点和专业理论，增强课程的深度和广度。

五、总结与行动计划

课程结束时，参与者将制定个人的行动计划，明确未来三个月的工作目标与计划。通过目标与计划的结合，参与者能够在实际工作中提升自己的销售能力，并在期缴保险市场中获得竞争优势。

六、结语

随着市场竞争的加剧，期缴保险的销售能力将直接影响到银行和保险公司的业绩。期缴市场竞争力培训为营销者提供了系统的知识与技能，帮助他们在复杂的市场环境中实现突破。通过不断学习与实践，营销者不仅能为客户提供更优质的服务，还能在行业中占据一席之地。

总之，期缴市场竞争力培训不仅是对营销者的技能提升，更是推动整个行业发展的重要举措。