增额终身寿客户需求培训

增额终身寿客户需求培训

增额终身寿险是一种较为新颖的保险产品，随着市场和客户需求的变化，其重要性日益凸显。为了帮助保险代理人更好地理解和销售这一产品，专门开展了“增额终身寿客户需求培训”。本文将从多个层面深入探讨该课程内容、市场背景、功能特点、销售策略以及实际应用，力求为读者提供全面、深入的参考资料。

马兰：《【产品】 增寿成交训练营》

本课程旨在帮助代理人深入了解增额终身寿险，从开发背景到六大功能，再到四步销售法和异议处理，全方位剖析增额终身寿的各个方面。通过本课程的学习，代理人将能够轻松切入市场，提升每单保费，实现业务增长。课程内容简单易懂，注重实战操作，通

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课程背景

增额终身寿险作为保险公司的支柱产品之一，其发展背景与市场需求密切相关。近年来，经济形势变化，投资环境趋于复杂，客户对保险产品的需求也在不断演变。然而，尽管重疾险和年金险在市场上获得了广泛认可，增额终身寿险却面临着推广困难的挑战。这主要源于代理人对这一产品的了解不足，以及与客户沟通时缺乏有效的策略。

• 经济下行周期：由于长期利率处于低位，许多依赖短期资产配置的客户面临再投资风险，导致客户对稳定收益产品的需求上升。
• 理财产品的挑战：随着市场的波动，传统的银行理财产品和债券基金频频出现破净现象，客户的避险情绪加重，存款增加。
• 产品选择的两难：客户在低收益和高风险之间徘徊，难以找到既能保本又能增值的理财工具。

针对这些市场现象，增额终身寿险以其长期稳定递增的特点，满足了客户对安全、可靠的理财需求，成为市场关注的焦点。

课程目标

本课程旨在帮助代理人深入理解增额终身寿险的开发背景、市场需求和产品特点，掌握有效的销售技巧。具体目标包括：

• 了解增额终身寿的开发背景，分析保险公司推出该产品的原因。
• 厘清增额终身寿险的六大功能，帮助代理人与客户进行有效沟通。
• 灵活运用增额终身寿的四步销售法，提升成交率。
• 通过异议处理示范，掌握应对客户拒绝的技巧。
• 通过实战演练，使代理人能够自信地走向市场。

增额终身寿险的市场情况

增额终身寿险在近年来迅速崛起，成为保险市场的主流产品之一。根据行业数据，2023年增额终身寿险的市场占比大幅提升，显示出其在保险产品中的重要地位。

• 市场需求强劲：随着经济的持续增长和人民生活水平的提高，公众对财富管理、传承的需求不断增加，增额终身寿险因此迎来了发展机遇。
• 产品优势明显：与其他金融产品相比，增额终身寿险的现金价值长期保值增值，且保证兑现，是其在长期储蓄功能方面的核心优势。
• 市场教育需求：客户对于增额终身寿险的认知尚需加强，通过有效的市场教育与推广，能够进一步提升产品的接受度。

增额终身寿险的六大功能

增额终身寿险不仅仅是一款保险产品，更是应对多种风险的重要工具。以下是其六大主要功能的详细分析：

1. 寿命的不确定性

随着人均寿命的延长，客户需要确保有足够的现金流来支持未来的生活。因此，增额终身寿险为客户提供了与生命等长的现金流保障。

2. 投资的不确定性

投资市场波动性大，客户需要一个安全且可预见的现金流以平衡投资的波动性，而增额终身寿险则通过保值增值的特点满足了这一需求。

3. 婚姻的不确定性

在婚姻中，资产的分割可能会成为争议的焦点。增额终身寿险能够为客户提供个人专属的防分割资产，确保其财富的安全。

4. 企业经营的不确定性

企业主在面对经营风险时，往往需要合理的资产分割和保障。增额终身寿险为企业主提供了个人和家庭专属的资产保护方案。

5. 遗产继承的不确定性

在遗产继承过程中，增额终身寿险能够有效地指定受益人，确保财富的高效、私密传承，同时避免高额的遗产税负担。

6. 税负的不确定性

增额终身寿险的保险理赔款是免征个人所得税的，这为客户提供了更为灵活的财富管理途径，降低了税务负担。

增额终身寿的四步销售法

为了使代理人能够更好地推广增额终身寿险，课程特别设计了四步销售法。这一方法旨在帮助代理人精准识别目标客户，导入理念、进行产品讲解，并最终促成销售。

第一步：确定目标客户

代理人需要重点锁定四类客户群体：

• 增额终身寿的老客户。
• 一年内购买过长期险的老客户。
• 有小孩的家庭客户。
• 之前有过接触但未成交的潜在客户。

第二步：理念导入

通过3-3-1-4法则，代理人可以有效地引导客户关注以下趋势：

• 低利率长存的现实。
• 老龄化加深带来的养老需求。
• 经济与政策的不确定性。

第三步：产品讲解

针对客户需求，代理人应清楚讲解夫妻双被保模型和亲子全家保模型的优势，强调其在风险保障和财富积累方面的作用。

第四步：强势促成

通过结合产品特点、服务资源和政策优势，有效促成客户的购买决策。

异议处理技巧

在销售过程中，客户的拒绝是常见现象。课程中介绍了异议处理的有效策略，帮助代理人建立信任、激发需求、强化风险意识等。具体处理公式包括：

• 赞美认同 + 问题解答 + 促成。
• 赞美认同 + 找出问题关键 + 促成。
• 赞美认同 + 强化需求点 + 促成。

通关演练

为确保学员能够熟练掌握课程内容，培训中设置了通关演练环节。通过角色扮演和实战模拟，学员能够在实际情境中应用所学的增额终身寿险知识，提升销售能力。

总结与展望

增额终身寿险作为一种重要的保险产品，其市场潜力巨大。通过针对代理人的专业培训，帮助他们深入理解市场需求、产品特点及销售策略，不仅能够提升个人的销售业绩，也为整个行业的健康发展奠定基础。未来，随着人们理财观念的不断成熟，增额终身寿险的市场前景将更加广阔。