四维成交法培训

四维成交法培训

四维成交法培训是一个专注于提升销售团队能力和优化客户关系管理的系统性培训课程。它旨在通过一系列实用的理论和工具，帮助企业在竞争激烈的市场环境中实现更高效的销售和更优质的客户服务。该培训尤其适合中小企业的管理层、营销负责人及业务精英，帮助他们在复杂的商业环境中，建立标准化、流程化且可复制的销售模式。

孟昭春：《政商关系与大客户营销模式建设》

本课程《政商关系与大客户营销模式建设》是针对2024年中国经济形势的现实挑战而设计的，涵盖了协同营销的六大策略，帮助中小企业老板和营销人员掌握政商关系处理、大客户销售技巧等关键知识。通过理论讲解、案例分析、小组研讨等形式，学员将

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一、课程背景与培训目标

2024年的中国经济形势面临五个主要隐忧：就业、股市、地方财政、房地产和金融等领域的信心指数普遍不乐观。这种环境促使市场竞争愈加激烈，民营资本也陷入困境，80%的大项目投资集中在政府等大型机构。为了在这种背景下生存和发展，企业必须学会如何处理政商关系、做好大客户销售，并通过协同营销的六大策略来构建有效的大客户营销模式。

在这一背景下，四维成交法的培训目标明确：帮助学员掌握创新的营销策略和技能，提升成交水平，防范潜在的业务风险。培训通过理论讲解、案例分析、小组讨论、作业分享和结果追踪等多种形式，确保学员在实际工作中能够灵活运用所学知识。

二、四维成交法的核心概念

四维成交法是一种系统化的销售理论，强调在大客户销售的“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作。通过建立客户组织结构图和使用鱼骨排雷卡等工具，学员可以清晰地了解影响成交的四类关键人物及其作用，从而在实际销售中提高团队的协作效率和成交率。

• 开发环节：依赖于“虎狼”，即通过强有力的市场开拓人员来发掘潜在大客户。
• 说明环节：强调“神仙”，即通过专业的讲解和展示，提升客户对产品的认知和信任。
• 成交环节：需要领导的参与，以确保决策过程的顺利进行。
• 服务环节：依靠“牛羊”，即通过优质的售后服务来维持客户关系，促进长期合作。

三、六大策略详解

策略一：用《四维成交法》模型，做好大客户营销模式建设

在当今复杂的商业环境中，建立和优化政商关系以及大客户销售能力，已成为企业生存与发展的关键。孟昭春老师通过18年的实践经验，提出了四维成交法模型，强调在销售过程中要清晰了解客户的组织结构，识别出关键决策者和影响者，并与他们进行有效的沟通和关系维护。学员将学习如何运用“一图二卡”技术，分别是客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，来统筹全局，理解大客户中的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等要素，从而在销售四连环中充分发挥团队优势。

策略二：系统靠前，能人靠后

该策略强调销售过程的系统化管理，孟老师提出了“万事皆流程，系统好复制”的理念。通过标准化的流程和工具，销售团队能够更有效地识别并解决销售过程中的缺陷和失误。学员将学习如何利用“大客户排雷流程”以及“过程管理的四要素”，制定周密的行动方案，以确保在复杂的销售环境中，能够打赢每一场销售战役。

策略三：用“理解+反问”的公式处理拒绝，破解成交障碍

销售过程中常常伴随着拒绝，孟老师的《问话提纲卡》及“理解+反问”的处理公式，帮助学员理解拒绝背后的潜台词。通过对拒绝的深度分析和应对训练，学员能够掌握处理拒绝的技巧，提升自己的销售能力和信心，学会通过对话而非单方面的推销来达成交易。

策略四：学会送礼和三种语言

在商场中，送礼是一种重要的沟通和关系维护手段。孟老师从国学的角度出发，详细讲解了送礼的五个步骤，并分析了不同语境下应使用的三种语言：官场语言、商场语言和江湖语言。通过合理的送礼策略，学员可以有效地排除潜在的业务风险，增强客户关系。

策略五：“一文一武”跨越“三不四坎”

在销售过程中，学员需要掌握“一文一武”的策略。“一文”即通过书面形式向客户传达产品的价值，“一武”则是利用客户身边的影响者来促进成交。通过对“三不四坎”的分析，学员可以识别并克服销售过程中的常见障碍，提升成交率。

策略六：打造“无图不理”的文化和流程

在四维成交法中，客户组织结构图和鱼骨排雷卡是不可或缺的工具。孟老师强调，只有在充分绘制和分析客户结构图的基础上，销售团队才能有效地制定行动方案。通过建立“无图不理”的文化，企业可以确保每一位销售人员都能在统一的标准和流程下进行工作，提升团队的整体效率。

四、课程的实践经验与案例分析

在四维成交法培训中，实践经验和案例分析是课程的重要组成部分。通过真实的市场案例，学员能够更深入地理解理论的实际应用。孟老师邀请了多位成功的企业家和销售专家分享他们在大客户销售中的经验与教训，帮助学员从中汲取灵感和启示。

例如，在某次成功的客户开发案例中，销售团队通过绘制客户组织结构图，明确了关键决策者和其他影响者的角色，并制定了详细的沟通策略。通过不断的跟进和关系维护，最终成功与客户达成了长期合作协议。这一案例展示了四维成交法在实际操作中的有效性和可行性。

五、学员的预期收获与课程总结

通过参加四维成交法培训，学员不仅能够掌握系统化的销售理论和工具，还能学会如何在复杂的市场环境中灵活应对各种挑战。培训结束后，学员将获得以下几点收获：

• 引入协同营销创新模式，提升销售团队的整体素质。
• 通过四维成交法在大客户销售中取得突破，提升成交率。
• 成为企业营销管理的先锋，参与制定针对性的行动方案。
• 提高决策效率，优化团队协作，成功完成大客户招投标任务。
• 最大化企业价值，实现个人与企业的共同成长。

总结来看，四维成交法培训不仅是对销售技能的提升，更是对企业营销战略的深刻理解与应用。它为学员提供了全面、实用且具时代感的知识，帮助他们在日益激烈的市场竞争中脱颖而出。正如孟老师所言：“创新是区分领导者和追随者的关键。”通过学习四维成交法，学员将能够把握市场机遇，实现个人和企业的飞跃发展。