SAF销售飞轮培训是一个旨在提升企业toB大客户销售能力的系统化培训项目。其核心理念围绕“以客户为中心”，通过建立飞轮式的协同销售系统，帮助企业突破销售瓶颈，实现业绩倍增。本文将从SAF销售飞轮的背景、系统建设、客户价值、协同作战模型和效能工具等多个方面进行深入探讨，并结合案例分析，提供实用的实施建议。
赵恒
培训咨询
在当前快速变化的市场环境中，传统的toB型企业面临着诸多挑战。市场机会、客户需求和客户群体的变化，导致许多企业的市场份额和销售业绩出现明显瓶颈。为了应对这些挑战，企业不仅需要在产品上进行升级，更需要在组织设计和工作模式上进行深刻反思。
以华为和飞书等企业的成功经验为例，这些企业通过建立以客户为中心的销售系统，打破了传统的单兵作战模式，形成了研发、销售和生产之间的协同作战。SAF销售飞轮培训正是基于这一理念，旨在帮助企业提升销售团队的协作能力，实现资源的最优配置。
SAF销售飞轮的第一步是理念的升级。以客户为中心的理念要求企业在商业活动中始终把客户的需求放在首位。通过对客户需求的深入理解，企业可以更好地定位自身价值，从而实现价值的创造和传递。
例如，华为云的服务成功打动了罗振宇，通过将产品转变为服务，并将组织结构调整为以客户为中心的模式，华为获得了显著的市场优势。企业需要在文化、战略和日常行为中贯穿这一理念，确保销售团队的每一项决策都能为客户创造价值。
在SAF销售飞轮系统中，组织的激活是关键环节。企业需要重新定义“前端”组织，将其从传统的成本中心转变为利润中心。这一转变不仅需要技术支持，还需要文化支持。通过构建以协同为核心的工作模式，各部门之间能够形成合力，共同推动销售业绩的提升。
南澳矽钢的案例显示，通过项目协同式的组织结构，企业在短时间内实现了业绩同比增长70倍。这一成功经验表明，激活组织的能力对于SAF销售飞轮的成功实施至关重要。
SAF销售飞轮系统的核心是以客户为中心的价值创造。企业在销售过程中，应当关注客户的五大价值：成交、复购、转介绍、成为朋友和了解对手。通过建立双漏斗模型，企业可以更好地拓展新客户，挖掘老客户的潜在价值。
例如，在客户成交的过程中，企业需要通过深入的客户需求分析，制定相应的销售策略，以提高成交率。同时，企业还应关注客户的复购和转介绍，通过提供优质的客户服务，增强客户的忠诚度，实现长期的合作关系。
SAF销售飞轮系统的流程模型从线索到现金的转换过程，是企业实现销售目标的重要依据。通过固化流程和标准动作，企业能够主动发掘商机，快速响应客户需求。流程模型的构建需要明确各角色与流程节点的对应关系，以确保各个环节的高效协同。
效能模型侧重于漏斗效应和成交概率的分析。在制定销售目标时，企业需要考虑销售团队的人效与人数配置，以及潜在客户的储备数量。通过对各环节数据的测算，企业可以发现问题，及时调整销售策略，提升整体效能。
五看八法结合表是SAF销售飞轮的重要效能工具，能够帮助企业掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像，挖掘潜在客户。通过合理匹配资源，企业可以更有效地发现商机，提高销售成功率。
例如，佛山矽钢通过聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪，证明了这一工具在实践中的有效性。
客户价值分析表帮助企业梳理客户等级，明确资源匹配。通过聚焦价值行业，企业能够把握工作进度，指导资源的合理配置，确保销售团队的工作效率。
服务资源百宝箱的核心在于梳理客户的关键人物，明确服务资源。通过合理规划服务资源，企业能够降低服务成本，提升客户成交率。这一工具的有效应用，能够帮助企业在激烈的市场竞争中占据优势。
定期沟通会、会议纪要和服务评价表等工具可以有效管理客户的期望值，降低潜在争议的发生。通过达成书面共识，企业能够在服务过程中更加顺畅，增强客户的满意度。
超预期服务的提供是建立客户依赖性和强关系的重要手段。通过专业服务、展业服务和职业服务的结合，企业能够树立自身的不可替代性，增强客户的忠诚度。
通过针对不同客户角色的不同话术和沟通周期，企业可以有效挖掘客户的潜在需求，扩大成交机会。这一过程需要销售人员具备敏锐的洞察力和灵活的应对策略。
信息情报员的建立能够帮助企业及时获取关键信息，奠定长期合作基础。通过与关键中间人、技术专家的联系，企业可以储备潜在客户的商机，增强市场竞争力。
通过优劣式对比清单的工具，企业可以主动与客户进行竞品分析，强化自身优势，提升客户信心。这一方法能够有效规避竞品挑战，促进客户做出决策。
在大客户销售过程中，销售人员需要关注多个关键场景，以确保销售的成功。例如，第一次沟通、第一次拜访、第一次产品展示等环节都需要制定相应的标准和工具，以提升沟通效率和客户体验。
SAF销售飞轮培训为企业提供了一种全新的销售管理和执行方法，通过理念升级、组织激活、客户价值创造和协同作战的底层模型，有效解决了传统销售模式下的诸多问题。通过系统的培训和实践，企业能够在激烈的市场竞争中实现持续增长，达到业绩倍增的目标。随着市场环境的不断变化，SAF销售飞轮的应用和发展将继续为企业提供有力支持，推动其在toB大客户销售领域的进一步突破。
