重点存量客户开拓培训

重点存量客户开拓培训

重点存量客户开拓培训是针对保险行业销售人员设计的专业培训课程，旨在提升学员对于存量客户的开发意识和能力。随着产险市场竞争的加剧和红利期的结束，保险公司亟需寻找新的增长点，而存量客户开发成为一种有效的策略。本课程通过理论与实践相结合的方式，帮助学员全面了解存量客户开发的必要性、方法与技巧，最终实现业绩的提升。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

在当前竞争激烈的产险市场中，如何有效开发存量客户成为公司持续增长的关键。本课程将帮助销售人员深入理解存量开发的重要性，通过生动案例与互动演练，让学员掌握实用技巧。课程内容紧贴客户需求，聚焦痛点，采用翻转课堂方式，确保知识的快速吸

李轩 培训咨询

一、课程背景

在当今的保险市场中，竞争日益激烈。新车市场的快速增长和县域发展的红利期已经接近尾声，产险公司面临着新的挑战。根据欧美国家的市场经验，红利期结束后，能够保持良好业绩的公司往往是那些能够深度开发现有客户的公司。国内的保险公司在考核指标上，多与市场份额相挂钩，尽管短期内难以改变这种局面，但通过存量客户开发，可以在保持市场格局的同时实现单边增长。

二、课程收益

参加该课程的学员将能够全面认识存量客户开发的概念，并通过多种教学方法，如案例分析、理论梳理、小组讨论和互动演练，深入掌握相关的基本技巧。此外，讲师还会对现场学员进行评估和反馈，以提供实用的建议和技巧，帮助学员在实际工作中应用所学知识。

三、课程特色

• 课程设计符合当前客户营销的需求，能够针对客户的实际痛点，帮助学员提高成交率。
• 采用翻转课堂的方式，鼓励学员主动思考与互动，使其快速掌握知识。
• 课程内容干货满满，不含废话，强调实战性，让学员学以致用。
• 案例选取精彩且典型，能够真实反映市场情况和客户需求。

四、课程对象

本课程主要面向产险公司的销售人员，适合希望提升存量客户开发能力、提高业绩的从业者。无论是新入职的销售人员，还是有经验的老手，都能在课程中找到适合自己的学习内容。

五、课程时间

课程时长为1天，但可根据客户的具体需求进行调整，以确保培训效果最大化。

六、课程大纲

课程导入部分

• 客户存量开发对公司的意义
• 客户存量开发对个人的好处

一、存量客户档案管理

存量客户档案管理是存量客户开发的基础，良好的档案管理可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提高服务质量和销售效率。

• 存量客户档案管理的意义：通过系统化的档案管理，销售人员能够快速获取客户信息，为客户提供个性化的服务。
• 存量客户档案管理的基本原则与方法：包括信息的准确性、及时性和全面性等。
• 存量客户档案管理的工具介绍：如CRM系统、数据分析平台等。
• 案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人。

二、存量客户信息收集

信息的有效收集是存量客户开发的重要环节，销售人员需要掌握多种信息收集工具和技巧。

• 利用互联网工具对存量客户信息进行收集：如社交媒体、行业网站等。
• 利用社交软件拓展存量客户的人脉资源：通过社交平台建立联系，获取更多客户信息。
• 内部客户信息收集：客户旅程分析，了解客户的需求变化。
• 现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集。
• 案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费。

三、存量客户洞察

对存量客户的深入洞察能够帮助销售人员更好地制定销售策略，提高成交率。

• 存量客户画像：对客户进行细致的画像，包括感知程度、年龄、职业、车型等。
• 存量客户分类：根据客户的特征，将其分为特殊型、机会型、散单型和渠道型等。
• 建立存量客户接触优先级别：根据客户的重要程度，制定不同的接触策略。
• 重点客户人格属性分析：通过分析客户的个性特征，制定个性化的销售策略。
• 案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目。

四、存量客户分类匹配策略

根据不同类型的存量客户，制定相应的开发策略，以提高成功率。

• 特殊型客户：通过资源整合与深度信任策略来维护关系。
• 机会型客户：向导引入与行业营销策略结合，发掘潜在需求。
• 散单型客户：利用钩子产品与线上维系策略吸引客户。
• 渠道型客户：利益驱动与关键节点策略，提升客户粘性。
• 案例：四种类型客户开发的真实案例，展示不同策略的实际效果。

五、重点存量客户开拓实施流程

通过系统化的实施流程，确保存量客户的有效开发与维护。

• 接触点设计：明确客户接触的各个环节，优化客户体验。
• 价值塑造：通过提供价值解决客户的深层次需求，增强客户满意度。
• 异议处理：有效应对客户提出的异议，增强成交的可能性。
• 横向拓展：利用RIDE流程模型，拓展客户的潜在需求。
• 案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，最终赢单。
• 案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万。

七、总结

重点存量客户开拓培训课程通过系统的理论知识和丰富的实践案例，帮助保险行业的销售人员提升存量客户开发的能力。通过对客户的深入分析、信息收集和实施策略的制定，销售人员能够在竞争激烈的市场中找到新的机会，实现业绩的稳步增长。随着市场环境的不断变化，存量客户的开发将成为保险公司可持续发展的重要策略。

本课程不仅适合保险公司的销售人员，也为其他行业的客户开发提供了有益的借鉴，特别是在客户关系管理、市场营销和销售策略等领域。通过系统的培训和实践，企业能够提升团队的整体素质，增强市场竞争力，最终实现可持续发展。