财富顾问技能培训

财富顾问技能培训

财富顾问技能培训是针对财富管理行业从业者设计的一种系统性培训课程，旨在提升顾问在理财、保险及其他财富管理产品方面的专业技能和销售能力。随着现代社会经济的快速发展，人们对财富管理的需求日益增加，财富顾问作为连接客户与金融产品的重要桥梁，其专业能力和服务水平直接影响到客户的财富积累与保障。因此，开展针对性的财富顾问技能培训，提升从业者的综合素质和专业技能，已成为行业发展的必然趋势。

李轩：《“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老年金销售训练营》

在当前复杂的金融环境中，财富顾问面临诸多挑战，尤其是在理财险领域。本课程以深入的市场分析和客户需求研究为基础，旨在提升从业者的营销能力和专业素养。通过实战案例和科学理论的结合，学员将掌握有效的沟通技巧和顾问式销售策略，以更好地满

李轩 培训咨询

课程背景

在2021年，全球经济受到新冠疫情的深刻影响，利率持续下行，金融市场面临诸多挑战。结构性存款规模的压降以及融资类信托的窗口指导政策，使得财富管理行业的竞争愈发激烈。面对900万代理人和200万银行从业者的竞争，财富顾问必须具备扎实的专业知识和灵活的应对策略，才能在市场中脱颖而出。

在此背景下，李轩推出的《“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老年金销售训练营》课程，目的在于帮助财富顾问深入理解客户的财富管理需求，通过专业的金融知识和实战经验，提升销售技能和客户服务能力。

课程目标与收益

培训课程的目标在于提升财富顾问对理财险等金融产品的专业营销能力，帮助他们在面对客户时能够提供更为有效的财富管理解决方案。课程的收益主要体现在以下几个方面：

• 业绩提升：通过系统的培训，使财富顾问在理财险的营销技能上得到显著提升，能够更好地签署大额保单。
• 服务能力增强：通过学习大金融视角和法律视角，使财富顾问能够以顾问身份与客户平等对话，提升职业价值感和尊严感。
• 专业素养提高：结合行为经济学、心理学等科学理论，帮助财富顾问深入挖掘客户需求，直击痛点，提供针对性解决方案。
• 工具与方法：提供经过市场检验的成熟销售逻辑、案例和工具，使财富顾问能够在实践中灵活运用所学知识。

课程内容结构

该课程的内容结构设计合理，涵盖了多个方面的知识，包括市场分析、客户需求理解、销售技巧与案例分析等，以下是主要课程模块的详细介绍：

市场与客户需求分析

在这一部分，课程将深入探讨当前理财险市场的趋势和客户的实际需求，分析家庭财富管理的现状与未来发展，帮助财富顾问了解市场环境。

• 家庭财富保卫战：通过数据分析，探讨中国家庭的财富现状及其对理财险的潜在需求。
• 高净值人群的财富目标：分析高净值客户的财富管理需求及其对保险产品的依赖程度，提高顾问在高端市场的竞争力。

最佳财富管理解决方案

在此模块中，课程将指导财富顾问如何通过KYC（Know Your Customer）分析，为客户提供最佳的财富管理方案。将重点介绍以下步骤：

• 还原客户的真实场景，识别其实际需求。
• 找出客户的问题，并进行深入分析。
• 提供切实可行的解决方案，确保方案背后的逻辑清晰。

顾问式面谈技巧

顾问式面谈技巧是财富顾问与客户沟通中的关键环节，课程将通过七步法帮助顾问提高面谈的有效性：

• 破冰： 通过寒暄和赞美打破僵局，建立信任关系。
• 提问的力量：采用探索性和引导性的问题，挖掘客户的真实需求。
• 绘制蓝图：帮助客户制定需求预算，明确目标。
• 卖点提炼：通过故事化的方式传达销售逻辑。
• 福利赠送：突出产品的好处，让客户感受到价值。
• 异议处理：有效应对客户的顾虑，强化购买动机。
• 促成交易：通过专业知识展现对客户的理解，促成交易。

行为经济学与异议处理

在这一模块，课程将结合行为经济学的理论，探讨客户在购买过程中的心理动机，帮助顾问更好地处理常见异议。具体内容包括：

• 有效的提问与倾听技巧，挖掘客户的真实动机。
• 强化客户的购买动机，理解客户对未知的回避心理。
• 通过角色转换，帮助客户解决心结，推动交易的达成。

实战锦囊与案例分析

课程的最后部分将通过实战锦囊和案例分析，帮助财富顾问将理论知识应用于实际工作中。具体内容包括：

• 保险人生图：探讨保险在客户人生规划中的重要性。
• 养老金销售逻辑训练：深入分析养老金市场，帮助顾问掌握销售技巧。
• 法律知识的应用：通过法律视角增强顾问的专业性，提高成交的成功率。

课程对象及时间安排

本课程主要针对保险公司销售人员，课程时长为1.5小时，旨在通过高效的培训提升财富顾问的综合素质与专业能力。

结论

财富顾问技能培训是提升财富管理行业从业者专业能力的重要手段，能够帮助顾问更好地理解客户需求、掌握市场趋势、提升销售技能。随着社会经济的发展和人们财富管理需求的日益增加，财富顾问在客户财富管理中的角色将愈加重要。因此，持续的专业培训和能力提升，将为财富顾问的职业发展带来更多机遇与挑战。

面向未来，财富顾问技能培训将继续发挥其在行业发展中的重要作用，帮助从业者在激烈的市场竞争中立于不败之地。