存量竞争

存量竞争

存量竞争是指在市场整体需求趋于饱和、增量客户逐渐枯竭的情况下，企业之间为争夺有限客户资源而展开的竞争。在这种情况下，企业需要通过提高客户的生命周期价值、提升客户体验、增强客户忠诚度等手段来实现业绩增长。存量竞争的出现与经济社会的发展密切相关，尤其是在经济转型、人口红利消失以及市场环境变化等背景下，企业面临的竞争模式发生了根本性变化。

张方金：存量竞争时代的客户永续经营

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一、存量竞争的背景

随着改革开放以来中国经济的快速增长，企业通过传统的广告宣传、渠道铺货与促销活动等方式吸引客户，实现了较为快速的业绩增长。然而，近年来，随着中国经济由高速增长转向高质量发展，企业的市场环境发生了深刻变化。特别是人口红利的逐渐消失，许多行业进入了产能过剩的状态，增量客户的获取变得越来越困难。这导致了市场竞争的加剧，各行各业纷纷进入存量竞争时代。

二、存量竞争的特征

存量竞争时代的市场特征主要体现在以下几个方面：

• 新媒体的兴起：社交媒体、短视频和直播等新媒体形式的普及，使得信息传播的方式更加多样化和迅速。消费者的注意力日益碎片化，信息的传播变得极为高效。
• 消费升级：消费者对美好生活的追求，使得其需求层次不断增加，消费者开始追求品质和个性化的产品与服务。
• 数字化转型：新冠疫情的影响以及5G技术的普及，加速了经济社会的数字化转型，企业需要通过数字化手段来优化运营和提升客户体验。

三、存量竞争的应对策略

在存量竞争的背景下，企业需要转变经营模式，聚焦于客户经营，而非单纯的产品经营。以下是几种应对存量竞争的策略：

1. 从产品经营转型为客户经营

企业需要认识到客户是最宝贵的资源，通过挖掘客户的终生价值，将新客户转化为回头客，再转化为终身客户，从而实现可持续的增长。

2. 提升客户体验

企业应注重客户体验，通过提供优质的产品和服务，增强客户的满意度和忠诚度。积极应对客户投诉，收集反馈，建立良好的沟通机制，确保客户的声音被听见。

3. 建立私域流量

企业需要从购买公域流量转向培育私域流量，利用社交平台、社群运营等手段，增强与客户的互动与粘性，使客户愿意为品牌代言。

4. 实施口碑营销

通过提升客户的预期体验，利用客户的口碑推荐实现社交裂变，吸引新客户的加入。企业应鼓励客户分享使用体验，通过种子客户和意见领袖（KOL）等方式扩大品牌影响力。

四、案例分析

在存量竞争的时代，许多企业通过有效的策略实现了业绩的增长。以下是几个成功案例：

1. 完美日记

完美日记通过建立私域流量池，利用微信等社交平台，成功实现了与消费者的直接互动，增强了客户的品牌忠诚度。同时，完美日记还通过精准的市场定位和产品策略，成功吸引了大量年轻消费者。

2. 财捷

财捷通过打造良好的客户体验，使客户满意并忠诚，最终让客户成为企业的推销员。公司注重客户的反馈与需求，不断优化服务，进而实现了社交裂变。

3. 开市客

开市客通过经营会员制超市，全面满足客户的购物需求，提供优质的服务项目，提升客户的体验感，使客户愿意持续消费，并通过口碑传播吸引新客户。

五、存量竞争的未来趋势

在未来的市场环境中，存量竞争仍将是企业面临的重要挑战。随着消费者需求的不断变化，企业需要不断创新，适应新的消费趋势。数字化转型将促进企业与客户之间的深度互动，利用大数据分析挖掘客户需求，提供个性化的产品与服务，将是企业保持竞争优势的关键。

六、总结

存量竞争是现代市场中不可避免的现象，企业需要通过转变经营思维，聚焦客户经营，提升客户体验与忠诚度，来应对激烈的市场竞争。在这个过程中，企业不应仅仅依赖于传统的营销手段，而应积极探索创新的营销模式和策略，以实现可持续的增长。

七、参考文献

• 1. 张方金，存量竞争时代的客户永续经营课程资料。
• 2. 相关营销理论与实践研究文献。
• 3. 企业案例分析及市场调研资料。

存量竞争的概念及其应用，已经成为现代企业管理与营销领域研究的重要课题。通过对存量竞争的深入理解与实践，企业可以在竞争中立于不败之地，实现长期的发展与成功。