顾问式销售技术（Consultative Selling）是一种以客户为中心的销售方法，旨在通过深入了解客户需求和挑战，提供个性化解决方案，从而建立长期的客户关系。它不仅关注产品或服务的推销，还强调与客户的互动与合作，以便更好地满足客户的实际需求。这种方法广泛应用于服务性产品、技术性产品及工业品销售领域，特别是在面对大型企业客户时，顾问式销售技术显示出其独特的优势。
黎红华
培训咨询
顾问式销售技术的理论基础源于Huthwaite公司通过对35000个成功销售拜访案例的实证研究而总结出的有效销售方法。这一方法强调识别并解决客户内在问题，转变了传统的销售模式，使销售人员从单纯的产品推销者转变为客户的信任顾问。通过这种转变，销售人员能够更好地理解客户需求，提供更加个性化的解决方案，从而在竞争中脱颖而出，赢得客户的信赖。
本课程适合各类销售人员、销售经理及主管等，希望通过系统学习提高销售能力的人士。
本课程结合理论讲授、案例剖析、小组研讨、情境模拟和游戏互动等多种方式，旨在通过实践与理论的结合，帮助学员深入理解和掌握顾问式销售技术。
本讲将探讨销售行为与客户购买行为之间的关系，分析客户的购买决策过程以及销售机会点的识别。
这一部分将深入探讨顾问式销售的基本概念，包括问题点、需求、利益、购买循环和优先顺序等。
本讲将分析销售对话的路径，探讨销售代表与客户决策之间的关系，并讨论如何发现客户问题。
这一部分将介绍SPIN销售技巧与FAB（特性、优势、利益）的关系，帮助学员理解如何有效把握产品利益。
本讲将揭示销售对话中的基本策略，探讨如何在决策点进行有效的沟通与引导。
深入探讨SPIN技术在销售中的应用，包括状况性询问、问题性询问、暗示性询问和需求效益问题询问。
将探讨SPIN销售技巧与PSS（解决方案销售）的关系，分析其在接近阶段、调查阶段和成交阶段的应用。
强调销售人员在准备阶段的重要性，探讨如何从客户角度准备产品优点，并重新认识客户反论。
探讨状况性询问的深层目的与使用技巧，帮助销售人员更有效地识别客户问题。
深入分析问题性询问的技巧与策略，帮助销售人员从多个维度识别客户需求。
探讨暗示性询问的目的、对象和影响，帮助销售人员制定更有效的提问策略。
强调需求确认询问的重要性，探讨ICE模式（重要性、信心、期望）及其在销售中的应用。
顾问式销售技术的理论基础主要建立在以下几个关键要素之上：
顾问式销售技术相较于传统销售方式，具有以下几个显著优势：
以下是顾问式销售在实际应用中的一些案例：
顾问式销售技术是一种以客户为中心的销售方法，通过深入挖掘客户需求，为客户提供量身定制的解决方案，建立长期信任关系。在现代竞争激烈的市场环境中，这一销售方法已经成为众多企业提升销售业绩的重要手段。通过系统的学习和实践，销售人员能够更好地掌握顾问式销售技术，从而在销售过程中取得更大的成功。
随着市场的不断变化和客户需求的多样化，顾问式销售技术将持续发展，成为销售领域的重要趋势。销售人员应不断学习和调整自己的销售策略，以适应新的市场环境，实现自身和企业的共同发展。
