追问技巧

关键词：追问技巧

追问技巧是访谈、调查、咨询等互动过程中，为了深入了解信息、澄清疑惑或引导对方思考而采取的一系列提问方法。其核心在于通过精确而深入的提问，促使被访者表达更深层次的想法、感受和经历。这一技巧在行为事件访谈法（BEI）中尤为重要，能够帮助访谈者获得更加全面和详细的信息，从而更好地理解被访者的行为及其背后的动机。

杨文浩：行为事件访谈法（BEI）—STAR实战工作坊

行为事件访谈法（Behavioral Event Interview, 简称BEI）是揭示胜任特征的有效工具，结合关键事例法与主题统觉测验，通过回顾受访者的关键事例，分析其行为和绩效。本课程旨在让管理者全面掌握BEI技术，从操作

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一、追问技巧的定义与重要性

追问技巧可以被定义为在交流中，通过对初步回答的进一步提问，促使对方提供更多的信息或更具体的细节。与一般的提问相比，追问往往更加聚焦于特定的主题或内容，旨在深入挖掘信息背后的逻辑和情感。

追问技巧的重要性体现在多个方面：

• 增强沟通效果：通过追问，访谈者可以确保信息的准确性，减少误解或误导的可能性。
• 推动思考深度：追问可以引导被访者重新审视自己的经历，思考更深层次的问题，从而激发更有价值的见解。
• 建立信任关系：适当的追问能够表现出访谈者的关注和理解，促进与被访者之间的信任感。

二、追问技巧的应用背景

追问技巧的应用背景广泛，尤其在以下几个领域中尤为重要：

• 人力资源管理：在招聘、员工考核等环节，追问技巧帮助HR深入了解应聘者的真实能力和潜力。
• 心理咨询：心理咨询师通过追问技巧引导来访者深入探讨自己的情感和经历，有助于问题的解决。
• 市场调研：市场调研员通过追问消费者的购买动机和使用体验，获取更具深度的市场洞察。

三、追问技巧的基本类型

追问技巧可以根据不同的目的和场景，分为几种基本类型：

• 澄清追问：针对被访者的某个模糊或不清楚的回答，要求其进一步解释。例如，"你提到这次经历让你感到挫折，可以具体说说是什么原因吗？"
• 扩展追问：鼓励被访者提供更多的信息和细节，拓展话题的深度。例如，"除了刚才提到的情况，还有其他类似的经历吗？"
• 对比追问：引导被访者比较不同经历或观点，帮助其总结经验。例如，"与您之前的工作相比，这次的挑战有什么不同？"
• 情感追问：关注被访者在特定经历中的感受，帮助其表达情感。例如，"在这个过程中，您感到最强烈的情绪是什么？"

四、追问技巧的实施策略

实施追问技巧需要一定的策略和方法，以下是一些有效的实施策略：

• 倾听与观察：在追问之前，首先要认真倾听被访者的回答，把握其言语中的情感和重点。同时，观察被访者的非语言表达，寻找追问的切入点。
• 使用开放式问题：采用开放式的问题可以鼓励被访者自由表达，提供更多信息。例如，"您能更详细地描述一下这个事件吗？"
• 保持中立与尊重：在追问过程中，保持中立的态度，避免对被访者的回答进行评判，尊重其观点和感受。
• 适时总结与反馈：在追问后，适时对被访者的回答进行总结和反馈，确认理解的准确性，帮助其理清思路。

五、追问技巧在行为事件访谈法（BEI）中的应用

行为事件访谈法（BEI）是一种通过回顾和分析过去行为来评估应聘者或员工能力的访谈方法。在BEI中，追问技巧起着至关重要的作用，能够帮助访谈者深入挖掘被访者的经验和行为模式。

在BEI过程中，追问技巧应用的具体步骤包括：

• 识别关键事件：访谈者首先要求被访者回忆某个关键事件，并描述事件的背景、过程和结果。在这一步骤中，访谈者需要运用追问技巧，确保被访者提供足够的背景信息。
• 分析行为表现：在被访者描述事件后的讨论中，访谈者通过追问了解其在事件中的具体行为、决策和反应，分析其行为与岗位要求的匹配程度。
• 提炼胜任特质：通过追问，访谈者能够帮助被访者总结出在事件中展现的胜任特质及其对未来工作的启示。

六、追问技巧的注意事项

在实际应用追问技巧时，需要注意以下几个方面，以确保访谈的有效性和专业性：

• 避免过于强硬的追问：追问应以引导为主，避免让被访者感到压力或防御，影响其回答的真实性。
• 关注被访者的情绪：在追问过程中，要注意被访者的情绪反应，适时调整追问的方式和内容。
• 保持灵活性：根据被访者的反馈和情境变化，灵活调整追问的内容和方向，以获得最佳的信息。

七、案例分析：追问技巧的成功应用

通过具体案例，可以更深入地理解追问技巧的应用效果。以下是一个典型的行为事件访谈案例，展示了追问技巧如何帮助获得深入的见解：

案例背景：某公司在招聘一名项目经理，面试官采用BEI进行访谈。在初步询问中，应聘者提到了一个成功完成的项目。面试官随后使用追问技巧，引导应聘者深入描述项目中的关键决策和挑战。

• 初步提问：面试官问：“请您描述一下这个项目的背景和目标。”
• 追问示例：当应聘者提到在项目中遇到的挑战时，面试官追问：“您当时是如何识别这些挑战的？具体采取了哪些措施？”
• 深入探讨：应聘者描述了团队合作的重要性，面试官进一步追问：“在这个过程中，您如何协调团队成员之间的意见分歧？”

通过这种追问，面试官不仅了解了应聘者的具体行为，还能够评估其在复杂情境下的决策能力和团队管理能力。这种深入的访谈方式有效提升了选拔的科学性和准确性。

八、追问技巧的未来发展与研究方向

随着人力资源管理、心理咨询和市场调研等领域的不断发展，追问技巧也面临新的挑战和机遇。未来的研究方向可能集中在以下几个方面：

• 跨文化研究：不同文化背景下，追问技巧的有效性和适用性可能存在差异，研究者可以探索如何调整追问策略以适应不同文化。
• 技术辅助：随着人工智能和大数据技术的发展，如何结合技术工具优化追问技巧的实施，将是一个值得探讨的方向。
• 心理学视角：从心理学的角度研究追问对被访者情感和行为的影响，为追问技巧的优化提供理论支持。

九、结语

追问技巧作为一种重要的访谈技能，对于信息获取、情感交流和深度理解都有着不可或缺的作用。在行为事件访谈法中，追问技巧更是帮助访谈者深入挖掘被访者经验和能力的关键。未来，随着理论和实践的不断发展，追问技巧必将在更多领域中发挥重要作用，为专业人士提供更加丰富和准确的信息支持。

无论是在招聘、市场调研还是心理咨询中，掌握有效的追问技巧都将极大提升沟通的质量和效果，促进个人和组织的成长与发展。